商談数が1.7倍になり中長期の関係性構築ができる企業様も増加
課題：事業拡大に伴う商談数の未達
解決策：商談獲得が得意なRASHISAセールスの導入
成果：商談数1.7倍＆潜在層の中長期リード企業様の増加
「差異を彩へ」というコーポレートメッセージを掲げてダイバーシティに関する採用事業やラボ事業を行っている株式会社JobRainbow様。
主力事業の1つであるD&I求人メディアの商談数が理想値に達していないことが課題に。
自社の求人メディアと相性が良いリストを作成した後のアウトバウンド架電業務を外注するためにRASHISAセールスを利用していただきました。
今回はセールスチーム マネージャーである海老根様にRASHISAセールスを導入してみての感想を伺ってみました。
※話者に関して
RASHISA→インタビュアー
鈴木様→インタビュイー
ーー目指したい社会が一緒だからこそ迷わず依頼
RASHISA：海老根様の入社前からサービスをご利用頂いていたかと思いますが、サービス導入の背景を教えて頂けますか。
海老根様：ダイバーシティ求人メディアの事業拡大を目指していたのですが、月間の目標商談数に達していないことが課題でDM送付やテレアポなどのアウトバウンドの施策を検討していました。その中で代表の星と岡本社長がお知り合いだったのが、そもそものきっかけです。
RASHISA：そうですね。御社とは以前から関係性がありました。他社様との検討などはなかったのでしょうか。
なかったです。御社と弊社では手段は違えど、ビジョンが一緒だったため御社にお願いしたいと思い、即決をさせてもらったそうです。
RASHISA：嬉しいです。ありがとうございます。元々はどのような施策を実施されていたのですか。
元々はインバウンドがメインです。ただ、それだけですと目標の商談数に達していませんでした。そこから御社への依頼や他の施策の数字も見ながら少しづつ自社に合う施策が見つかってきています。
ーー個性を最大限に活かしたチーム体制
RASHISA：アウトソーシングの比較はなかったかと思いますが、自社での架電体制の内製化は検討されなかったのでしょうか。
海老根様：内製化は検討していませんでした。弊社の考えとして得意なことは得意な人や企業様にお願いをしようという考えがあります。そこでセールスのプロフェッショナルである御社のような企業様へアウトソーシングをお願いしました。
RASHISA：海老根様などはどのような業務をされているのですか。
フィールドセールスとして商談や商談後のフォローアップを担当しています。
RASHISA：確かに商談獲得は弊社。商談対応やフォローアップは御社の方がパフォーマンスが高そうですね。
そうですね。それはアウトソーシングに限らず、チーム編成も得意な人が得意なことをできるようなチーム編成がされています。代表の考え方なのですが、ひとりひとりの強みを活かしている会社かなと思います。
ーー出会える企業様のバリュエーションが広がった架電業務
RASHISA：サービス導入後にはどのような変化がありましたか。
海老根様：商談数が増えたことはもちろんですが、商談に来て頂く企業様の幅が広がりました。DMやインバウンドですとダイバーシティに関心がある企業様との商談が多かったのが現状です。一方で、架電業務を通じて出会えた企業様はこれまでにダイバーシティなどに関心がなかった企業様なのでDMなどでは出会えない企業様と出会うことができました。
RASHISA：実際にそこから成約なども繋がりましたか。
海老根様：成約自体はあまりありませんでした。ただ、中長期で関係性を築けるような企業様が多いのでよかったです。また、私達が目指している社会としても最初からダイバーシティに関心がある企業様だけではなく、関心がなかった企業様にもサービスを利用していただきたいと思っているのでよかったですね。
RASHISA：中長期で関係性を築ける企業様が増えたことで他に変化はありましたか。
海老根様：セールスチームの提案の幅の広がりや顧客ニーズの理解が進んだことです。
ダイバーシティなどについて知らなかった企業様との商談が増えることで、様々な企業様の採用課題などを知ることができました。それだけではなく、私達自身もダイバーシティ採用を導入することで企業様がどう変化するのかを考えて、言語化する機会にもなりました。
ーー営業スタイルを尊重した伴走が信頼に
RASHISA：実際に商談数自体はどれくらい増えましたか。
海老根様：今年の3月くらいから架電に力を入れてもらったと思うのですが、そこからは3月と比べて毎月商談数が1.7倍ほどになりました。
RASHISA：定量的な部分以外でも満足していることなどはありますか。
海老根様：弊社の営業スタイルを尊重していただけた点です。ダイバーシティ採用ということもあり、他の求人媒体とは少し異なる特徴的な営業スタイルになります。その中で御社はメンバーの方に御社独自のオンボーディングを行っていただいたり、ときには商談にも参加いただいたりして、フィードバックも相互に送り合ったりできました。そこが凄く安心して信頼している要因になりますね。
ーー相互フィードバックが成功の鍵に
RASHISA：逆に弊社側の改善点などはありましたか。
海老根様：改善点自体はないです。ただ、今回ご依頼をストップした背景にもなるのですが、商材によって架電業務がマッチしない可能性もあります。そのような時に商材や社内体制に合わせて架電の仕方や訴求の仕方を変更して頂けるとより良いと思いました。
RASHISA：確かに企業様の体制や商材に合わせてマッチする支援ができたらいいですね。その上で弊社のサービスをご利用する企業様が気をつけたほうが良いことなどはありますか。
海老根様：今回のプロジェクトで良かった点にもなるのですが、両社がフィードバックを送りあえたことです。Good to Greatという、更に良くするにはどうすればいいのだろう。という視点で意見をしっかりと言えたのは良かったと思います。
RASHISA：他にはありますか。
海老根様：御社からのフィードバックを受ける体制を社内で作っておくことは必要ですね。現場で見えてきた課題や発見を共有して頂けるので、数値の分析や振り返りができる人員確保などは大事だと思います。
ーービジョン共感が依頼への必須条件
RASHISA：弊社のサービスとフィットするような会社さんはどのような企業様でしょうか。
海老根様：両社がお互いのビジョンに共感を示せるかが重要だと思います。お取引をさせて頂く中で弊社のサービスに共感や愛情をもってくださっていたのを感じました。だからこそ、弊社からのフィードバックも真摯に受け止めてくださったのだろうなと。
RASHISA：確かにとても御社のサービスやビジョンにはメンバー一同共感をしていました。
海老根様：弊社としてもお取引のきっかけが御社の目指している社会などへの共感があったからこそです。だからこそ、御社が発注企業様のビジョンに共感できるかはもちろん、発注企業様が御社のビジョンに共感できるかどうかも大事かなと思います。
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株式会社JobRainbow
https://corp.jobrainbow.jp/
所在地：東京都目黒区
従業員数：25名（インターン含む）
事業内容：誰もが自分らしく生きられる社会を目指して採用・D&Iラボ事業を展開
D&I求人メディアJobRainbow
D&I AWARD
D&I検定
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