パイオニア株式会社にてインサイドセールス組織のプロセスを構築、3ヶ月で目標達成を実現！

UNITEの「インサイドセールス組織構築伴走」サービスの導入を経て何を期待するのか、企業がどう変化していったのかをお伺いするインタビュー。

今回は、パイオニア株式会社モビリティサービスカンパニーCCO（最高顧客責任者）兼　CMO（最高マーケティング責任者）石戸様、ビジネスマーケティング部　マーケティングチーム岩見様にインタビューさせていただきました。

要約

-UNITE以外に全ての要望を叶えられるパートナーがいなかった
-UNITEは社員と同じかそれ以上の当事者意識で、熱量を持って対応してくれる
-リード数の確認や業務への優先順位付けなどを実施し、早期に歩留まりを検証できた
-3ヶ月で成果を出し、インサイドセールスチームのスイッチを入れることができた
-月次振り返りミーティングで、プロジェクトの目的を再確認する時間を設けている
-歴史と強固なブランドを持つ企業やハードウェアを作っている企業にこそ、UNITEをオススメしたい！

パイオニア株式会社とは？

「より多くの人と、感動を」を企業理念とし、数多くの世界初、業界初の製品やサービスをお客様へ提供。未来の移動をより安全で、快適で、スマートなものに変えていく製品やサービスを通じて、今まで以上にお客様に新たな価値と感動を提供できるソリューションサービス企業。

石戸 亮（いしど・りょう）様
パイオニア株式会社
モビリティサービスカンパニーCCO（最高顧客責任者）兼　CMO（最高マーケティング責任者）

大学卒業後、サイバーエージェント入社。子会社の立ち上げ、グループ企業2社の取締役として経営に携わった後、Google Japan入社。メディアやエンターテインメント業界を担当し、データを活用した統合マーケティング支援を手掛けた。2016年からイスラエル創業のマーケティング・インテリジェンス企業デートラマでマーケティング統合プラットフォームを2000社以上に提供。20年4月1日より現職

岩見 勝哉（いわみ・よしちか）様
パイオニア株式会社
モビリティサービスカンパニー ビジネスマーケティング部　マーケティングチーム

1993年パイオニアグループ入社。「サイバーナビ」「楽ナビ」といったカーナビゲーションやハイエンドカーオーディオ「carrozzeriaX」など市販商品の営業を担当。2017年4月から、法人向けクラウド型運行管理サービス「ビークルアシスト」のマーケティング部門へ異動、その後ユーザーサポート部門を経て2019年10月よりインサイドセールス業務に携わる。社内外でより多くの安心獲得を目指し、幅広い業務経験を活かした深く細やかなインサイドセールス活動に取り組む。

1.導入前：事業計画達成と組織構築の両立が至上命題だった

Q1.UNITEのサービス導入前にはどんな課題を抱えていましたか？

石戸：着任後、マーケティングチームは前期3倍の数値目標達成が至上命題となりました。
一方で、体制変更に伴い、マーケティングやインサイドセールスを抜本的に強化する必要がありました。
このような状況ではありますが、短期的な数値に目標達成だけではなく、中長期的にも達成したいミッションがあり、何としてでも前に進める必要がありました。

Q2.外部のパートナーをUNITEに選んだきっかけは何ですか？

石戸：過去の経歴上、私は営業に関連するコンサルティング、BPOのパートナー企業とご一緒する機会が多かったのですが、一言でいうと、UNITEさん以外に全ての要望を叶えられるパートナーがいませんでした。

インサイドセールスを立ち上げるパートナーは、下記の4つの役割があると思っています。

　①経験者がハンズオンで、0から立ち上げる
　②荷電やメール配信など実務を請け負う
　③ノウハウ・フレームワークを落とし込むコンサルティング
　④圧倒的当事者意識

上記の4つ全てをバランスよくお願いできる会社がUNITEだけでした。
サービスモデルだけではなく、社員に伴走して課題を見つけ、戦略をプロセスに落とし込み、熱量持って対応いただけるなと感じました。

2.導入後の変化：歩留まりを検証し、3ヶ月で結果を出すことで、チーム内のスイッチを入れることができた

Q3.導入後の変化を教えてください

石戸：リソースや組織構造的に、導入前は外部からインバウンドで入ってきた問い合わせに対し、少しの架電をする受け身のインサイドセールスでした。
しかし、UNITEさんが入ることで、リード全体のボリューム確認や優先順位付けを行い、適切に対応することで歩留まりを検証できました。
更に、今までインサイドセールスは1名で対応していましたが、UNITEさんが確実に実行できる目標を描きながら、一緒に架電してくれることで意識が変わりモチベーションも上がりました。

Q4.インサイドセールスだけではなく会社全体にどんな効果がありましたか？

石戸：3ヶ月で成果を出し、スイッチが入ってきたのではないかな、と体感しています。私はプロジェクトにおいて、この『3ヶ月で成果を出す』事を非常に重要視しております。
成果は成長の栄養であり、この3ヶ月で成果を出すことで熱量とモチベーションが上がったため、更なる成果を今後出せるようになったと考えています。
他にも今回、数字をモニタリングできるようにしたことで、チーム内のモチベーションを同じ方向に向ける事ができました。
また、パートナーをただのベンダーにしてしまうのか、社員のようにコミットしてもらうかは事業会社側の力量次第だと考えています。
パートナーと上手く付き合っていくためにも、作業を依頼するのではなく、経営課題や経営戦略の情報を開示しています。
手段が目的化しないように、会社の全体像をパートナーに説明することは重要です。

上田：歩留まりを週次単位という最短サイクルで明確にして、計画を立て、チーム全体で達成できるイメージを持たせることをプロジェクトの冒頭に取り組みました。
毎月の数字の振り返りミーティングで、プロジェクトの目的を確認する時間を設けています。プロジェクトを進めていくと、目的が良い意味で変化していきます。チームメンバーと毎月プロジェクトの目的を確認することで、全員の目線を合わせられると考えています。
更に、プロジェクトにとってプラスになることだけではなく、会社全体や石戸様にプラスになると考えられることは積極的に提案させていただいています。

3.最後に：UNITEを歴史と強固なブランドを持つ企業にオススメしたい

Q5.今後UNITEとともに取り組んでいきたいことを教えてください

石戸：インサイドセールスだけではなく、カスタマーサクセスなどお客様とコミュニケーションを取る他の業務も一緒に取り組んでいきたいです。
ビジネスのゴールに対して、熱意を持って伴走してくれるUNITEさんだからこそ、ポジションに関係なく一緒に取り組んでいきたいと感じました。

岩見：的確な目標の共有していただき、同じ方向に向かって引っ張っていただけることが助かっています。
これからの業務もUNITEさんと同じペースで走っていきたいです。
1人でインサイドセールスを行っていると、打ち手のイメージが無かったり、イメージがあったとしても自分の中の手数が少なくて限られたイメージしか沸きにくいという状況が多々あります。
ゴールに向かうための手段や助言を今後もいただきたいです。

Q5.最後に、同じような課題を抱えている経営者・事業責任者に伝えたいことを教えてください。

石戸：リード獲得に対する課題が明確ではない会社様や、インサイドセールスの概要が理解し切れていない会社様に1度UNITEさんのサービスを聞いていただきたいです。
さらに下記の2つの会社にUNITEさんをオススメしてきたいです。

　①歴史と強固なブランドを持つ企業
　②ハードウェアを作っている企業

今まで無形サービスの会社の方が、形がないサービスだからこそインサイドセールスに注力し、顧客との接点を持つことに成功してきた会社が多い印象があります。
有形サービスの会社は、そもそもモノというブランドがあるため、戦略をプロセスに乗せて、丁寧に施策を実施することで突出した成果が出ると思います。

ーー石戸様岩見様、インタビューのご協力ありがとうございました！

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