商談化率238%増達成！組織の土台を作りインサイドセールスの立ち上げを実現
はじめに
UNITEのサービスを導入した企業へのインタビューシリーズ第二弾。今回は、GVA TECH株式会社代表取締役の山本さんにお話を伺いました。
GVA TECH株式会社の提供しているAI-CONproとは？
これまでアウトソーシングが困難であった契約書のレビュー業務を、AIの技術によって属人化の解消/知識の資産化を行うことによって、効率化を図るクラウドサービス。日本を代表する多くの企業が導入している、注目のSaaSプロダクトです。
「自社基準」を徹底的に盛り込んだAI契約法務サービスの展開
ー始めに、現在のサービス状況を教えていただけますか？
山本さん：現在、リリースして半年で5,60社程度への導入が決まっている状態です。そのうちの7割ぐらいが上場企業ですね。自社の法務基準を満たしたAI契約レビューができるサービスであるということを売りにしています。その会社の自社基準に合わせて、法務部の効率化ができるところが他のサービスとの一番大きな違いです。
ー上場企業が選ぶ理由は何でしょうか？
山本さん：上場企業は法務部に複数の部員がいるところが多く、自社の契約書のレビュー基準がしっかりと決まっている場合がほとんどです。契約書が来た段階で、どう直していくのか・どのような内容であれば契約することができるのかの基準が明確に決まっています。反対に、中小企業はそのような基準がないことが多いんですね。なので、上場企業にとって、その自社基準をレビュー機能に組み込むことができるサービスが必要になっているんだと思います。
「THE MODEL」を進める上で、インサイドセールスを強化する必要があった
ー導入当時のAI-CONの組織、及びインサイドセールスの課題を教えてください。
山本さん：そもそもインサイドセールス自体の立ち上げからお世話になっています。もともと私の中で「THE MODEL」（ザ・モデル）でセールス組織の構築を進めていきたいという思いがありました。フィールドセールスとマーケティングにはある程度経験を積んできている方と一緒に進めてはいたのですが、それでも営業組織の０→１ということでその２つにかかりきりになっていました。
インサイドセールスの重要性はわかっていたものの、なかなかマーケティングとフィールドセールスの間に挟まれるインサイドセールスをうまく進めていくことは難しかったんです。
上田：確かに、ちょうどその２つに挟まれるインサイドセールスの防波堤のような役割をしていたように思います。
当時の背景で言えば、GVA TECHさんはマーケティングとPRがハイレベルで、問い合わせは非常に多かったです。世の中の効率化の流れもあり、これから更に問い合わせが増加する状況であった反面、捌ききれていないという印象も受けました。ちょうどそのタイミングで入社された方が、「THE MODEL」の一角をになってほしいということで白羽の矢が立って…という状況でしたね。つまり、その方にもインサイドセールスの経験はありませんでした。そんな中で10件程度商談は取れているものの、もう少し商談化できるのではないか？ということが目先の課題だったように思えます。
ーその方は、突然インサイドセールスを担うことに抵抗感はなかったのでしょうか？
山本さん：望んでインサイドセールスに入ったわけではないですが、目の前の仕事に向き合う性格だったこともあり、それに対しての抵抗感はあまりなかったと思います。前職では社長直下の新規事業の舞台にいたり、経営企画など先陣を切って動いていく仕事をしていました。
どこの企業も同じ状況かもしれませんが、これから0→1を作っていく企業は営業のエースをインサイドセールスに入れることは少ないと思います。必ずと言っていいほど、フィールドセールスかマーケティングに配属する。そうなるとやはり、あまり経験のない方がインサイドセールスに入る傾向があり、その結果としてインサイドセールスは手薄になりがちです。そうなると、ただでさえ暗闇を手探りしているような感覚にも関わらず、経験のある両サイドからの意見に押されてしまう事も考えられます。
上田さんには、インサイドセールスがどこまで対応するのか、どこからどこまではフィールドセールスやマーケティングの領域なのか、と言ったことの整備もしていただいたと思っています。
ー組織全体の体系化にも、課題があったということですか？
山本さん：そうですね。フィールドセールスやマーケティングにある意味板挟みになってしまう状況の中、インサイドセールスとして体系化して改善をしていくことをしなければならないと思っていました。だからこそ、そこに集中して取り組んでいただけたことの価値は大きかったです。
時に同じチームのメンバーとして、時に外から経営者目線で。
ー他にもサービスがある中で、UNITEを選んだ理由はなんでしたか？
山本さん：もともとインサイドセールスの立ち上げを他の企業に依頼するイメージはありませんでした。上田さんのことを元から知っていて信頼していたからということは理由として大きいです。
ただ、改めて考えてみたときに経営者視点を持ってコミットしていただいたことは非常によかったと思っています。0→1の時は売り方が確立されていない分、言い訳しがちじゃないですか？それでも上田さんは、数字を立ててどうすればそこに向かっていけるかということを一番に考えてコミットしてくださいました。加えて、外側からの俯瞰した視点をもらえて、組織の課題が浮き彫りになった事もよかったと思っています。
ー営業コンサルタントやいわゆるアウトソーシングとの違いを感じることはありましたか？
山本さん：違いを感じることは多かったです。この表現が適切だと思うのですが…「一緒のチーム」という感じがしました。この点が外部から組織に関わるコンサルタントやアウトソーシングとは明確に違っていました。チームメンバーのモチベーションまで気を配っていただいていた事も影響していると思います。
本当にうまく橋渡しをしてくださったと感じています。コンサルの場合であれば、僕にアドバイスはくれるものの、実行面は結局僕がすることになります。でも、UNITEの場合はセールスディベロッパーが実行までを並走してくださいます。戦略立案だけでなく、実行面をサポートして欲しい企業の方が多いのではないでしょうか。「THE MODEL」の本で仕組みがわかるように、戦略はコモディティ化していっている中で実行まで至れないのは、人間関係などの想定できない要因があるからです。そういった点へのアプローチを含めて、コンサルタントとは違うと感じました。
ー業務のアウトソーシングというよりは、マネジメントのアウトソーシングといった感じでしょうか？
山本さん：それももちろんそうですが、あくまでも一部でしかないです。目的はインサイドセールスの立ち上げでした。インサイドセールスが生まれる過程ではやはり、フィールドセールスとマーケティングの板挟みにされるなどのしんどさが伴います。
『ここを潰れないように立ち上げてくれる。フィールドとマーケティングと健全なコミュニケーションをとり、時には守りながらも、結果としての数字は甘やかさない。』一般的に、こういった点は経営者が全力を割いて全体を見ながら立ち上げていく部分なのですが、そこをUNITEさんに取り組んでいただけたことで、経営者、管理者として自分は他のところにエネルギーを割くことができました。
「インサイドセールスの立ち上げ」言葉にしづらい障壁を共に乗り越えてきた
ー実際にUNITEに依頼したことはどんなことでしたか？
山本さん：依頼したことは「インサイドセールスの立ち上げ」です。KPI管理の方法やトークの地道な練習、最終的な仕組み化など再現性のある形で成果物を残してもらうイメージでした。成果物だけを見ると当たり前のように見えますが、その過程で出てくる障害を捌くことの方が大変だったと思います。この点は本当に感謝しています。
ーチームに入ってみて、実際にはどのような障壁がありましたか？
上田：一番は、やはり何度も山本さんがお話しされていた通り「フィールドセールスやマーケティングとの壁」でした。
インサイドセールスとしては立てたKPIを毎月達成しているのにも関わらず、フィールドセールスから「アポイントメントの質が低い」と猛烈に言われることもあったんです。フィールドセールスの受注確率を高めるために、スクリプトもBANT情報（※）までヒアリングし、お相手の課題を解決できる可能性を提示して興味を持ってもらった状態で繋げられるように、と意識しましたがなかなか要求レベルまで結びつかないことがありました。
そこで、フィールドとインサイドのミーティングを設置し折衝していきました。わかったことをすぐにスクリプトに落とし込み、ロープレを実施し、実際に架電している様子もweb会議ツールを使いながら見ていきました。
（※）BANT：予算、決裁フロー、ニーズ、時期の略
ーやはり、なかなか依頼書の中には書きづらいポイントではありますね。
山本さん：そういった書きづらいポイントの他にも、メンバーのモチベーションについてもよく報告をいただいていました。これも上田さんに対してプライベートは優しいけれど仕事面では厳しいと思う信頼感があったので、言葉をそのまま受け止めることができました。
実は、一度インサイドセールスが生んだアポイントメントの中で、フィールドセールスから「ニーズの薄い商談だから、行っても無駄だと思うので行かない。」と拒否された件があったんです。その件について上田さんから報告を受けていた事もあって、僕が直接商談に行くことにしました。行ってみるととてもいい商談で、実際に受注までつながりました。そういった密な連携がなかったら、僕はパッと動けなかったかもしれないですね。
プロジェクト前と比較し商談化率238%増を実現、質を高めながらKPIを達成し続け、組織の土台を構築できた。
ー導入後の成果として何が得られましたか？
山本さん：インサイドセールスの立ち上げということでKPIにはそこまでこだわってはいなかったのですが、KPI的にも達成しながら独り立ちさせていただけたことが一番大きな結果でした。プロジェクト前と比較した時に、商談化率を238％増を実現しました。
インサイドセールスをお願いします、といってほぼ未経験の方に任せるだけではそのまま潰れてしまっていたと思います。それが潰れずに回るようになったので、非常にマネジメントの労力をかけていただいたことがわかりました。
上田さん：お話を聞きながら、インサイドセールスのメンバーと仕事以外のミーティングも良く行ったことを思い出しました。その中でなぜGVA TECHを選んだのか、なぜこのプロダクトを世の中に広めたいのか、ということを繰り返し聞きましたね。そして本人がやりたいことをどうやってインサイドセールスという役割からしていくのか、会社として考えたときにどうやって山本さんの期待を上回っていくのかと話を定期的にしました。
ー今現在の組織としては、どのような状況なのでしょうか？
山本：実は、やっとうちも「THE MODEL」のチームOKRの状態まできました。加えて現在は、マーケティングとインサイドセールスを一緒にしています。チームの中で、法務の経験がある方もいます。チーム内でリーガルの話を聞くことができ、何ならウェビナーもマーケインサイドで完結するのでかなり進化した形になっていると思います。
組織に課題は発生し続ける。だからこそ、解決のパートナーが必要
ーこれからの業務で期待することは何ですか？
山本さん：どうやって口頭受注後のプロセスを進めていくかを考えていきたいです。うちのサービスはオン・ボーディングが難しく、自社基準をセットすると言っても、なかなか簡単には行きません。そこは現在弁護士や元企業法務のメンバーが導入コンサルとして、オン・ボーディングだけ特化してやっています。
ただ、そのプロセス整理がうまくいっていなくて、僕がかなりエネルギーをかけてやっていました。解像度をあげて型化してしまいたいので、ここをご一緒したいと思っています。みんなに抽象論だけで落とすことは無理なので、事例ベースで共有していく方向で考えています。
それとともに、あとはリードタイムを短縮することも考えています。コロナの影響で商談数は減っているけど、そこまで極端に減っていません。極端に影響を受けているのは、トライアルなどがしづらいことや、意思決定として上司が捕まらないという点です。もともとリードタイムを短くすることは話に上がっていたので、その細かい積み重ねをプロセスに落とし込んでいくことをご一緒していきたいです。
口頭受注以降の有料トライアルの契約はできている一方で、そこから進まないこともあります。ユーザーはトライアルで機能の使い方を理解した後に、自社基準をセットして、初めて試したいと思っています。その期間を最短にするということを導入コンサルのKPIにしようと決まりました。導入コンサルも様々なことをしてきましたが、自社基準をセットするところだけに特化することにしました。今、会社として一番大事なポイントは「オン・ボーディングの速度を早めること」のため、全てのリソースを集中しています。
マーケティング、インサイドセールスとフィールドセールスが回っているから、その点にエネルギーを割けると思っています。
縦の力と、横のバランスを保ち続けることが成功の鍵
ーどんな企業にUNITEのサービスをオススメしたいですか？
山本さん：B2BSaasだったらどこでも当てはまるような気がしています。フェーズでいうと、「THE MODEL」のどこかの組織で、経験豊富で任せられるリーダーがいないところがあればハマるのでは？という感覚です。インサイドセールスとフィールドセールスならなんでもできるんじゃないかと思います。
上田：ありがとうございます！実は今マーケティングの領域もお力になれるように弊社内で組織化を進めています。
山本さん：そうなんですね！
ー途中お話いただいた、橋渡しができていない企業はどうでしょうか？
山本さん：やっぱり「THE MODEL」は本で読むとすごく合理的で、取り組んでみたい企業は多いはずです。でも実際に始めようとするとあれは本当に難しいんです。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと縦の力が必要なだけではなく、横のバランスも重要です。そのバランスを常に撮り続ける必要があります。
その４つの柱が、立ち上げの段階で立っているところはありません。どこかが弱いと、均衡が崩れて「THE MODEL」自体が成り立たなくなるにも関わらずです。その弱い部分にサポートとして入ってもらうことで、「THE MODEL」の均衡が保たれると思ってください。
逆に言えば、今均衡が取れていてもインサイドセールスのエースが抜けた瞬間に均衡が崩れましたってことは起こるはずです。常に縦のノウハウと横の均衡と向き合わなければいけないモデルなんだと思っているからこそ、そういった立ち上げの企業にUNITE、そしてセールスディベロッパーは必要だと思います。
ーGVA TECH株式会社代表取締役の山本さん、インタビューへのご協力ありがとうございました！
\LAPRAS株式会社の事例インタビューはこちら！/
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