【導入事例】社内負荷を最小限にしつつ、3ヶ月で7施策の実行支援

UNITEの「インサイドセールス組織構築伴走」サービス導入を経て何を期待するのか、企業がどう変化していったのかをお伺いするインタビュー。今回は、株式会社オンリーストーリーの竹中 龍聖様にインタビューさせていただきました。

こんな方にオススメ

・インサイドセールスの立ち上げを検討している経営者・事業責任者の方
・インサイドセールスを活用した営業戦略・施策を検討している方
・組織立ち上げ・強化に課題を持ち、外部パートナーの力を借りるかどうか悩んでいる経営者・事業責任者の方

要約

-既存リードの掘り起しは難易度の高い業務かつ、社内メンバーのモチベーション維持が難しい
-リードを精査することで実際にアプローチできる正しい数字が分かり、既存リードが少ない事が分かった
-すぐに効果がでなくてインパクトも少ないが、いつかやらなければならない施策が実施できた
-外部パートナーに頼ることで社員が急激に成長した
-インサイドセールスは、分かっている方に頼って立ち上げたほうが早い
-UNITEは頭を動かしながらプロセスを残してくれるパートナー

株式会社オンリーストーリーとは？

『強くて、良い会社、つよいい会社をつくり、一人一人のONLY STORYを実現する』を企業理念とする。BtoB企業のSales支援領域を中心に事業を展開。決裁者マッチング支援SaaS「ONLY STORY」の開発・運営。決裁者アポイント獲得支援サービス 「チラCEO」の運営。サービスを通じてBtoB企業は、EBM（Entrepreneur Based Marketing）という概念で、狙った企業の決裁者まで一気にアプローチすることが可能。

1.導入前の課題：既存リードの掘り起こしを行うプロセスが構築されていなかった

Q1.UNITEのサービス導入前にはどんな課題を抱えていましたか？

既存リードの掘り起こしを行うプロセスがなかったことです。過去に問い合わせがあったリードや、過去接点があり取引に至らなかったリードなどの既存リードに対してもアプローチできていませんでした。
アプローチできなかった理由が2つあります。

　1つ目が、新規のリードよりも、既存リードの掘り起こしは難易度の高い業務で適任者がいませんでした。
　2つ目の理由としては、既存リードの掘り起こしは効果がすぐに出る業務ではないため、社内メンバーのモチベーションの維持が難しく、何度か試みましたがうまく立ち上がらなかった経験があります。

新規リードの獲得は強化して最初に効果が出ていても、だんだんと効果は落ちていくものなので、既存リードの掘り起こしやナーチャリング施策は必須事項でした。

Q2.「既存リードの掘り起こしを行うプロセスがない」という課題を放置しておくと、どんな問題が起こりそうだと考えていましたか？

（竹中さん）
将来的にマーケティング予算を投下しても、認知が一巡し効率が悪くなってしまった際、売上高の成長率が悪くなってしまうことを懸念しました。資金調達して新規リードを獲得しても、すぐに売り上げに繋がるリード以外にアプローチするプロセスが構築できていないため、無駄になってしまう広告予算が多いことも懸念点の1つでした。また、過去2年間、数千万円単位でリードを取ってきたのに、最大限活かせていないのが勿体ないなと感じていました。

2.導入きっかけ：手を動かせる人と頭を動かせる人をチームで提案してくれたのがUNITEだった

Q3.外部のパートナーの力を借りようと思ったきっかけは何ですか？

インサイドセールスのマネージャーを採用する予定でしたが、採用できなかったからです。ツチノコを探してる感覚で採用は難しいなと感じました。
採用が難しかったため、社内の人材をインサイドセールスのマネージャーに育てようと思いました。そこで、手を動かせるプレイヤーではなく、頭を動かしながらプロセスを残してくれるパートナーが欲しいなと感じました。
UNITE以外でも他社のパートナーを検討しましたが、3つの理由からUNITEに依頼しようと思いました。

　1つ目は、ノウハウの提供だけではなく、しっかりとコミットしてくれる会社だったこと。事業の立ち上げをしている方々深く頷かれると思いますが、「共に会社、事業を成長させてくれるか」という点で期待が持てました。
　2つ目は、社内のインサイドセールスの工数が足りていなかったため、手を動かせる人と頭を動かせる人をチームでご提案いただけたこと。ほとんどのパートナーさんはこちらから指示、依頼を出してから動きますが、むしろUNITEさんに引っ張っていただけると考えました。リソースがない中ですので、これはありがたいです。
　3つ目は、上田さんの熱意とスピード感ですかね！信頼できる！と確信できました。

3.導入後の変化：すぐに効果がでないが、いつかやらなければならない施策を何度もトライアンドエラーを行えた

Q4.導入後の変化を教えてください

3か月間で7つの施策を試し、既存リードの掘り起こしのトライアンドエラーを行えました。社内のメンバーだけだと、メンバーへの評価やメンバーのモチベーションなどから目の前の結果だけを追ってしまいますが、中長期的な結果を見据えて施策を進められたことが大きいです。どの施策が効果があるのかが3ヶ月で見えてきたので、今後は効率よく掘り起こしを行えそうです。
また、元々ハウスリードに対して「このリードの数があれば掘り起こせるだろう」と幻想を抱いていましたが、リードを精査することで実際にアプローチできる正しい数字が分かり、既存リードが少ない事が分かりました。
私も含めて事業責任者の多くがこの「ハウスリードから○件のパイプラインがいずれ見込める」という幻想を持っているのではないでしょうか。この計画が大きくズレていることが判明したことも、事業運営上非常に価値があると考えています。

Q5.インサイドセールスだけではなく会社全体にどんな効果がありましたか？

会社の将来を考えると非常に重要ですが、緊急性が低いと判断しがちな仮説検証をともに実施できています。ここは自分たちだけでは進められていなかったため、感謝しています。
すぐに効果がでなくてインパクトも少ないが、いつかやらなければならない施策を何度もトライアンドエラーできております。プロセスが固まりきっていない状態で焦って採用するのではなく、トライアンドエラーしたものを元にプロセスを構築し、必要数に応じて人を採用していくという状態にできました。
また、UNITEと共に仕事を進めていく過程で、3ヶ月間で窓口を担当していたマネジメント候補の社員が急激に成長しました。与えられた業務をただこなすのではなく、UNITEと一緒に自ら施策を考え、実行し、改善するプロセスを経験したことで、安心してマネジメントを依頼できるまでに成長しました。

（UNITE 上田）
元々、ご担当いただいている方は元々オーナーシップがありました。外部のパートナーとして一緒に業務を進めることで、彼の潜在的な能力を活かすために必要なスキルが提供できたんだと思います。結果として、彼の業務に取り組む姿勢から、まだ経験したことがないことにも挑戦してくれるだろうという会社からの信頼にも繋がったことも。

4.最後に：インサイドセールスを0から立ち上げる会社や、マネージャーを採用できず社員育成をしたい会社にUNITEはオススメ

Q6.今後UNITEとともに取り組んでいきたいことを教えてください

3ヶ月間トライアンドエラーをして見えてきた施策を元に、ハウスリードに対してどうサービスを検討いただくかというナーチャリングプロセスを固めていきたいですね。また、数字をただ上げていくだけではなく、インサイドセールスのメンバーの育成・教育体制の構築もしていきたいです。

Q7.どんな企業にUNITEをオススメしたいですか？

　1つ目は、新リードの獲得にばかりに目が行っていて、既存リードに対して、まだ有効なアプローチが見つかっていない企業様ですかね。自分たちもありましたが、目先の新規獲得のための広告運用にばかり目がいっているタイミングの会社ですね。
　2つ目は、インサイドセールスを0から立ち上げる会社です。架電をしているメンバーはいるが、効率を上げられてない会社もですね。
　3つ目は、インサイドセールスマネージャー・リーダーを育成したい会社です。UNITEと毎週細かくMTGをしていくことで、現場が育つきっかけが作れます。

Q8.最後に、同じような課題を抱えている経営者・事業責任者に伝えたいことを教えてください。

何か組織を立ち上げる時にはパワーが必要だと思います。社内の人材だけで全てを補うのではなく、外部のパートナーにうまく力を借りながら、社内のリーダーを育てていくのも1つの手段です。採用するのはとても大変なので、外部にどう頼って社内の組織を育てていくかを考えていくかが大切だと思います。また、マネージャーの器がある方を採用して、外部の方に頼り、スキルは後から学んでもらうことは本人にとっても会社にとってもプラスになります。
特にインサイドセールスは、分かっている方が立ち上げたほうが早いと思います。成果が出にくい新しい施策に関しても、社内のメンバーをアテンドするより、外部のプロに依頼することをオススメします。

ーー竹中様、インタビューのご協力ありがとうございました！

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