ドキシミティ（Doximity, Inc. (DOCS) CEO Jeffrey Tangney on Q2 2022 Results - Earnings Call Transcript
ジェフリー・タングニー
ペリーさん、そして皆さん、第2四半期の決算説明会にお越しいただきありがとうございます。まず、いくつかのハイライトをご紹介します。まず、トップラインです。2022年度第2四半期の売上高は7,940万ドルで、前年同期比76％増、ガイダンスの中間点を8％上回ったことを報告します。また、年間ガイダンスを10％引き上げ、2022年度の中間値を3億2,710万ドルとし、前年同期比58％の成長となります。
最後に、収益について説明します。当四半期の調整後EBITDAマージンは41％、3,280万ドルとなり、ガイダンスの中間値を22％上回りました。これは、当社の垂直販売モデルが引き続き高い利益率を実現しており、顧客に提供する強力なROIが低摩擦のアップセルを生み出すため、効率的な拡張が可能になっているためです。これについては、後ほど詳しくご説明します。
最後になりましたが、多くの医師にとってハイブリッドなホームオフィス勤務が新たな標準となる中、当社のネットワークは拡大を続けており、当社のモバイルワークフローツールがその一助となっていることを誇りに思っています。当社の電子署名およびファックス製品の使用率は、第1四半期に引き続き過去最高を記録し、有料のテレヘルス・プラットフォームを前四半期にはさらに5万人の医師に拡大しました。また、当四半期には、33万人以上の医師、NP、PA、医学生が当社の遠隔医療サービスを利用し、当社の遠隔医療サービスのアクティブユーザー数は過去最高となりました。
なるほど。以上がハイライトです。ここからは、トップライン成長の要因と持続可能性について、少し掘り下げて説明したいと思います。そして最後に、当四半期のパートナーシップについてご紹介します。過去10年間、Doximityの使命は、医師がより生産的になり、患者さんに最高のケアを提供できるよう支援することでした。現在、米国の全医師の80%以上がDoximityのメンバーであり、患者とのビデオ通話、重要な書類への遠隔署名、医療ニュースの確認などにDoximityを利用しています。
私たちのインタラクティブなプラットフォームにより、医療界のトップブランドである一流の病院や製薬会社は、新しい治療法や臨床試験、患者の紹介について、適切な医師と効率的につながることができます。そして、第三者からの請求や処方箋データを用いて、クライアントの投資収益率（ROI）を測定します。
当四半期における当社の成長要因は、大きく分けて2つあります。1つ目は、既存顧客のROIに基づく拡大です。当四半期は、23件の第三者によるROI調査を完了しました。製薬会社のお客様のROIは中央値で17:1、病院のお客様のROIは中央値で14:1となりました。例えば、南カリフォルニア大学のケックメディスンでは、当社のピアコネクションとアウェアネスモジュールを活用した新規患者紹介の増加により、ROIが18:1となりました。
注目すべきは、当四半期のROIの結果は、S-1で報告されている当社の過去の中央値である製薬企業向けの10:1、病院向けの13:1よりも上昇していることです。当社の顧客は通常、マーケティング投資に対して2～3倍のリターンを目標としているため、14～17倍のリターンを達成した当社に非常に満足しています。
これらの既存顧客は、新しいブランド、モジュール、視聴者、カバーする月数、またはそのすべてを追加することで、当社に再投資します。このような「土地と建物のアップセル」の動きにより、当社の純収益維持率（NRR）は、過去12カ月間で173％と過去最高を記録しました。これは、前四半期の167％、前年同期の139％を上回る数字です。
第2の成長要因は、遅ればせながら急成長を遂げているヘルスケア分野のデジタル化です。ちなみに、IDCによると、米国のヘルスケア分野では、2020年の広告予算のうち、デジタルチャネルへの支出はわずか28％でした。これは、米国の他の産業が同時期にデジタルに費やした63％の半分以下である（プレマーケター）。つまり、医療機関のデジタルマーケティングは、2倍になってもまだ遅れているのです。
しかし、それも変わりつつあります。アクセンチュアの最近の調査では、米国の医師のうち、パンデミック以前のマーケティング手法に戻りたいと考えているのはわずか10％でした。ますます多くの医師が営業担当者に門戸を閉ざし、業界用語で言うところの "No see doctor "となっているのです。2008年の時点では、米国の腫瘍専門医の約1/4、23％がノー・シーであった。それが今では、79％、つまり腫瘍医の5人に4人がノー・シーであると言われています。
また、腫瘍医だけではありません。また、腫瘍内科医だけではなく、米国の全医師のうち5人に3人が無診察となっています（業界レポート「ZS-Accessモニター」より）。私たちは、デジタルが業界の対話のための主要なチャネルになると信じていますが、今日、これらの医師へのメールや雑誌にまだどれほどの費用がかかっているか、驚くことでしょう。
最後に、何人かの方からiOS 14についてご質問をいただきましたが、当社の収益のうちCookie技術に基づくものは、現在もこれまでもゼロであることを明確にしておきたいと思います。医師を第一に考える企業として、当社は医師のプライバシー保護に関しては常に厳しい線引きをしてきました。
収益の持続可能性という点では、当社は、10年単位で続くデジタルへの移行の初期段階にあると考えています。医師は業界との関わり方を根本的に変えており、当社はこうしたワークフローのデジタル化をリードしています。
それでは最後に、パートナー企業にスポットを当ててみたいと思います。まず、U.S. Newsです。今期、私たちはU.S.ニュースとのパートナーシップを6年間延長・拡大する契約を結びました。U.S.Newsは、私たちの報道を統計的に見直した結果、今年は従来の郵送による投票を終了することを決定しました。そのため、Doximityは、医師がU.S. Newsのベストホスピタルランキングを確認し、投票できる唯一の場所となっています。Doximityは、患者と医師が同様に治療を受けるためのより良い決断をする手助けができることを誇りに思います。
次に、Press Ganey社との新たなパートナーシップを発表します。ご存知の通り、Press Ganey社は、患者様の体験を測定する市場のリーダーであり、41,000以上の医療施設と協力して、今年これまでに2,600万件以上の患者様アンケートを実施しています。今回の協力関係は、当社の新しい遠隔医療機能が患者さんに与える影響を測定したいと考えたことから始まりました。例えば、医師がビデオ面会の際に当社のプロフェッショナルネームバッジを使用した場合、医師の名前、資格、専門分野、ロゴが画面下にオーバーレイ表示され、テレビのニュースキャスターのようになっていますが、その結果、患者のクオリティスコアが5つ星スケールで平均半個分上昇することがわかりました。患者さんは、医師の好ましい名前とその信任状を見ることに感謝しています。医師や病院にとっても、星が半分増えるというのは、かなり意味のある結果です。
そのため、病院は診療報酬を維持するために、最低限の数の患者調査を実施する必要があります。そのため、病院は回答を得るために高額な電話や郵送キャンペーンを行っています。私たちのリアルタイム調査は、患者さんからのフィードバックの質と頻度を向上させるだけでなく、回収コストを削減します。
私たちは企業として、医師とクライアントの双方にメリットをもたらすパートナーシップを構築していきます。当社は、デジタル・ドクタリングのパートナーとして選ばれるようになり、それが医師とパートナーの双方に価値を生み出すと考えています。UpToDate、Epic、U.S.Newsなどの既存のパートナーに加えて、今期はPress Ganeyが加わりました。
最後に、素晴らしい四半期を達成するために多大な努力をしたDoximityチーム全体に感謝の意を表したいと思います。それでは、CFOのアンナ・ブライソンに財務状況とガイダンスの修正について説明してもらいます。アンナさん？
アンナ・ブライソン
ジェフ、そして今日の電話会議に参加された皆さん、ありがとうございます。第2四半期も引き続き好調な業績を達成しており、幅広い分野で好調な事業展開を行っていることに勇気づけられています。第2四半期の売上高は、前年同期比76％増の7,940万ドルとなり、ガイダンスレンジの上限を確実に上回りました。これは主に、既存顧客が当社とのデジタル・パートナーシップを継続的に深めていることによるもので、当四半期におけるアップセルの成功やプログラムの迅速な立ち上げに象徴されています。
この成長を支えている主な要因はいくつかあります。まず、既存顧客1社あたりの平均ブランド数とモジュール数が引き続き増加しており、それぞれ前年同期比で19％、18％増加しました。第二に、これらのお客様は、視聴者数の増加やプログラムの延長など、さらなるアップセルのベクトルを通じて支出を拡大しています。これらの要因により、当社の純売上高維持率は第2四半期も上昇を続け、過去12ヶ月間で173％となりました。
当社の成長を別の角度から見ると、当社のプラットフォームに6桁以上の金額をお支払いいただいているお客様の数が挙げられます。当四半期は、10万米ドル以上のサブスクリプションベースの売上を計上しているお客様が235社となり、1年前の154社から53％増加しました。前四半期と同様、この増加分は、アップセルした既存顧客と新規顧客がほぼ均等に配分されています。また、このコホートの顧客1人当たりの平均支出額が、初めて100万ドルを超えました（12ヵ月後）。
トップラインの成長の大部分は既存顧客の拡大によるものですが、ロングテールの製薬会社や医療機関で当社のソリューションが新たに採用されたことも励みになっています。加えて、医療機器や診断会社などの他のタイプの顧客も引き続き獲得しており、第2四半期にはこれらの新しい市場に7桁台の顧客が新たに加わりました。
現在のお客様との関係が改善したように、これらの新規のお客様にも時間をかけて大きな価値を提供し、将来のクロスセルやアップセルの機会につながるものと期待しています。
収益性については、当四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の84％に対し、90％となりました。この結果は、売上高が好調だったことによるものです。今後もカスタマーサクセスチームへの積極的な投資を継続していきます。カスタマーサクセスチームは、当社の売上原価の中で最大の項目を構成しており、このトップラインの強さを支える重要な役割を果たしています。
当四半期の調整後EBITDAは3,280万ドルで、調整後EBITDAマージンは41％でした（前年同期は1,260万ドル、マージン28％）。調整後EBITDAがガイダンスレンジの上限を上回ったのは、すべてトップラインの業績向上によるものです。
次に、バランスシートとキャッシュフローについて説明します。当四半期は、7億4,270万ドルの現金、現金同等物、および有価証券を保有していました。第2四半期のフリー・キャッシュ・フローは、前年同期の1,130万ドルに対し、1,810万ドルでした。当四半期のフリー・キャッシュ・フローを考える上で注目すべき点は、歴史的に見て、顧客が休暇をとるため、現金回収の観点からは夏季が最も遅くなるということです。今年もそうでした。しかし、予想通り、10月に入ってからは回収が通常のレベルに戻ってきました。
次に、見通しについて説明します。2022年度第3四半期の売上高は、8,580万ドルから8,680万ドルの範囲で、中間点で47％の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは3,200万ドルから3,300万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは38％になると予想しています。
2022年度通期では、売上高は3億2,610万ドルから3億2,810万ドルの範囲で、中間点で58％の成長を見込んでいます。調整後のEBITDAは1億2,760万ドルから1億2,960万ドルの範囲で、調整後のEBITDAマージンは39％になると予想しています。売上高の見通しについては、いくつかの要因を考慮して、大幅に引き上げます。まず、対面式マーケティング活動への回帰が見られるものの、ROIの高いデジタルプラットフォームへの顧客の支出水準は、今年の時点で当初想定していたものと比較して依然として高い水準にあります。
さらに、お客様が新しいプログラムを早いペースで立ち上げ、既存のプログラムに追加しているため、当社の収益にも早く結びついています。
以上のように、既存のお客様の急速な成長に牽引されて、当社のビジネスが勢いづいていることに興奮しています。これまで成功を収めてきましたが、当社が提供する製品にはまだかなりのホワイトスペースがあり、市場の可能性の表面をなぞっているだけだと考えています。当社の最大のビジネスチャンスは、既存のお客様である製薬企業のトップブランドを対象とした場合、米国の医療専門家向けマーケティング予算に対する当社の浸透度は5％未満であると推定されます。
以上をもって、質疑応答に移りたいと思います。
質疑応答の様子
オペレーター
[オペレーターの指示】です。］ 最初の質問は、Blair社のRyan Danielsさんです。
ライアン・ダニエルズ
好調な業績と見通しについて、おめでとうございます。ジェフ、あなたに1つお願いします。両社の主要顧客に対するROI調査とROIの向上に関するデータは非常に印象的でした。特に製薬会社のROIの上昇は、これまでの傾向と比べて非常に大きなものでしたが、この上昇をもたらした要因について、もう少し詳しく説明していただけますか。
ジェフリー・タングニー
はい、ありがとうございます、ライアン。ライアン、ありがとう。そうですね、いい質問ですね。数ヶ月前のIPOロードショーでは、製薬会社のお客様の投資収益率が中央値で10倍であることを誇りにしていました。そして今、私たちが行った数多くの研究の結果、この四半期には17倍にまで成長しました。このような結果を得られたことを嬉しく思います。
ただ、それとは別のことをお伝えします。それは、私たちがネットワーク上の広告負荷やスポンサーの数を増やしているわけではありません。私たちの様々なプログラムを見ると、収益化の方法はそれぞれ異なります。例えば、製薬会社のお客様がサンプルクローゼットでサンプルを注文する数が多い方が良いとか、ブッキングエンジンでアポイントを取る数が多い方が良いとか、そういったことは言えるでしょう。
しかし、ニュースフィードに関して言えば、スポンサー付きのカードはすべて自分たちで書いているにもかかわらず、スポンサー付きのカードをあまり増やしたくありません。この12ヶ月間で、スポンサーが付いたカードは14枚に1枚の割合でしかありません。ですから、何かが目立ったり、気に障ったり、あるいはネットワークの全体的な健全性が損なわれたりする前に、まだまだ成長の余地があると考えています。
製薬会社のお客様は、医師たちが私たちに注目していることを実感していると思います。このような場所で、医師たちは同僚から学び、かつてない速さで変化している最新の科学情報を得ることができるのです。
最後に申し上げたいのは、ニュースフィードへのエンゲージメントがかつてないほど高まっているということです。パンデミック前の水準よりもはるかに高いレベルにまで成長しています。医師の方々が最新の研究や科学情報を得るために私たちを頼りにしてくださっていることを知り、本当に嬉しく思っています。
Ryan Daniels
それは素晴らしい。続いて、簡単な質問です。決算期を前にして、すべての医療機関から聞こえてくるメガトレンドは、従業員の燃え尽き、離職、採用の難しさです。貴社のプラットフォームは、生産性向上のための労働力の改善であれ、病院向けの採用プラットフォームであれ、これらすべての問題を解決するのに適しているように思います。このような労働力の消耗や離職に対して、組織として、特にプロバイダーを中心とした組織として、どのような取り組みをしているのか興味を持っています。
ジェフリー・タングニー
はい。いい質問ですね、ライアン。最初に燃え尽き症候群についてお話ししますが、その後、採用についても少しお話しします。燃え尽き症候群については、医療機関と多くの議論をしてきましたし、医師を中心とした組織としては、非常に気になるところです。私たちは、医療界のヒーローにヒーローであることを求め続けてきました。
そこで、私たちはいくつかのアイデアを試してみることにしました。メイヨー・クリニックでは、しばらく会っていなかった同僚や、研修医時代に一緒に苦労した仲間と集まっておいしい食事をするだけで、医師はとても元気になるというようなことをやっています。私たちは、この信じられないようなパンデミックの最中に、医師たちが元気を取り戻すための、やや単純ではありますが、強力な方法を考えています。
そうですね。次に、リクルートについてですが、ご質問いただきありがとうございます。これまでにも何度かご質問をいただきました。ご存知のように、パンデミックが始まった約1年前、私たちは顧客に対してより手厚いサービスを提供することを決定しました。私たちの人材検索ソフトウェアツールだけでなく、実際に医師の資格認定やスケジュール管理を行い、実際に医師を採用するためのサービスも提供しました。そこで私たちは、ダラスにあるCurativeという会社を買収しました。これが当社の唯一のサブスクリプション以外の収益です。つまり、実際に医師を配置することで得られる収益です。
これは12時間後くらいに発表される予定の10-Qに記載されます。今期、この事業は前年同期比31％増となり、成長が加速していることがわかります。今日のような紙媒体中心の業界をさらにデジタル化できるという見通しに、私たちは大いに期待しています。実際に、大手クルーズ会社のひとつが、リニューアルオープンの際に船医を見つけるために当社を選んだほどです。クルーズの観点から考えると面白いですね。しかし、これは完全に再起動しなければならないビジネスですよね。再起動する中で、彼らは分厚いFedExの書類を受け取りたくないということに気付いています。むしろ、このような時代遅れのバックオフィスではなく、私たちと話をして、医師と直接オンラインでスケジュールや資格認定を行いたいと考えています。
ですから、次の四半期には、この分野の成長をもっと実感していただけると思います。しかし、リクルートは、私たちにとって大きなチャンスだと思います。
オペレーター
次の質問は、SVBリーリンクのステファニー・デイビスさんからお願いします。
ステファニー・デイビス
今期もおめでとうございます。最初の質問はジェフにお願いしたいと思います。デイリー・アクティブ・ユーザーをどのように考えているのか、また、主要顧客との会話の中でデイリー・アクティブ・ユーザーがどのくらい出てくるのか、また、顧客が社内でROIを計算する際にどのように考慮しているのか、教えていただけますか。
ジェフリー・タングニー
はい。いや、ありがとう、ステファニー。まず最初に言っておきますが、私たちはお客様との間でデイリー・アクティブ・ユーザーの話はしません。私たちが重視しているのは、お客様に投資対効果をもたらすことです。そして最終的には、私たちはパートナーであり、1年間のサブスクリプションプログラムにおけるマーケティングパートナーであり、お客様の業績向上を支援しています。
私たちは、お客様のターゲット層や採用しているモジュール、それらのモジュールで見られるエンゲージメントの種類などを、お客様と一緒によく検討します。しかし、DAUはどちらかというとインプレッション型のモデルです。心に留めておいていただきたいのは、特定のスポンサー付きニュースカードを個々の医師に1回だけ表示するということです。繰り返しになりますが、紹介者やコネクションを見つけることが重要なのです。そういえば、長期的に重要な指標である全体の使用率がパンデミック前の水準から横ばいであるという報告がいくつかありましたね。しかし、私は、ユーザー数と使用率は増加していると言いたいのですが、どうでしょうか？つまり、パンデミック前の水準から1桁台半ばの増加です。そうでないことを示唆する第三者のデータがあれば、それは間違いです。信じていただきたいのですが、私たちはこの問題を様々な方法で検討してきました。
社内では、3つの製品チームをニュース、ネットワーク、コムズ（コミュニケーション）と呼ばれる3つの異なるチームに分割しています。今回のパンデミックでは、通信（テレヘルス）が最も急速に成長しました。3倍以上の伸びを示しています。パンデミック前には、四半期ごとに10万人弱の医師が電話をかけていましたが、前四半期には33万人の医師、MP、PAが電話をかけていました。この指標に注目したのは、遠隔医療のヘビーユーザーは、腫瘍科、内分泌科、循環器科などの専門分野の処方者や紹介者が多い傾向にあることがわかったからです。
このように、処方の多い専門分野は、テレヘルステクノロジーの多い専門分野でもあります。このように、私たちは遠隔医療活動を行う医師を中核的な指標として選び、各四半期に報告しています。現在、遠隔医療は非常に競争の激しい分野です。それは土地の奪い合いです。今期、当社の有料遠隔医療プラットフォームに新たに5万人の医師が加わったことを誇りに思っています。私たちは、市場シェアを拡大し、前四半期に再び記録的な高水準を記録した遠隔医療プラットフォームの設置面積を拡大し続けるために、これからも努力を続けていきます。
ステファニー・デイビス
私がほのめかしているサブテキストを汲み取るのがとても上手い。さて、Annaも忘れてはいけませんね。今回のガイダンスは、下半期に向けてかなり重要な減速を示唆していると言いたいです。再開の前提について慎重になっているのはわかりますが、何を織り込んでいるのか、何を織り込んでいないのか、詳細な説明をお願いします。
アンナ・ブライソン
ステフ、あなたの声が聞けてうれしいです。まず最初に、私たちが目にしているデジタルへの移行は確かに流動的な状況であり、市場の状況は常に変化しています。当社のガイダンスは、今後数四半期の間にデジタルへの移行が実際にどのようになるかについて、現時点での最善の予測を反映したものです。とはいえ、当社のパイプラインは引き続き堅調であり、それは下半期のガイダンスにも反映されています。前例のない収益の加速が見られた今年、下半期は40％の成長を目指しています。この勢いにはとても満足しています。さらに重要なこととして、私が注目しているのは、長期的に持続可能な成長をもたらす企業を構築することに注力していることです。先ほどジェフが話していたように、顧客の予算に対する当社の浸透度やROIの高さを考えれば、それを達成できると考えています。
運営者
次の質問は、Raymond JamesのAlex Sklarさんです。
アレクサンダー・スキュラー
ジェフ、U.S.ニュースの拡張と拡大についてですが、医師の投票を行う唯一の情報源となった今、医療機関が評価の中で自らの地位を向上させることに関連して、どのようなことを期待されていますか？
ジェフリー・タングニー
ありがとう、アレックス。いい質問ですね。U.S. News社と協力して、患者さんが専門分野に特化した最良の治療を受けられるよう、パートナーシップを拡大できたことを嬉しく思います。U.S.N.S.は本当に順調に拡大しています。U.S.N.S.は、以前は全米レベルの記事を掲載していましたが、その後、地域や州レベルの記事も掲載するようになりました。今では、地域レベルのランキングも行っています。これにより、患者さんが最高の治療を受けることができるようになってきました。そしてもちろん、それはより多くの病院や医療機関が患者のことを考えているということでもあります。国内のトップ20だけではなく、今ではトップ数百にものぼります。今では上位数百の病院が対象となっており、これは素晴らしいことです。
彼らと一緒に仕事をするという意味では、確かに病院は医師が彼らをどう思っているかをとても気にしていると言えるでしょう。私たちは、彼らの厳密な分析のために、統計的なカバーを持っていることを誇りに思っています。
社内全体の収益の伸びを見ると、ヘルスシステムは当社で最も成長しているビジネスです。今回のようなパートナーシップによって、それが継続できると思います。
アレクサンダー・スカラー
了解しました。続いて1つ質問があります。ライフサイエンス分野のお客様の中には、アクティブユーザー数の増加に伴い、価格面での変化が生じている方もいらっしゃると思いますが、その点についてお聞かせください。また、あなたがおっしゃっていたように、「見えない圧力」や「従来の販売・マーケティング戦術」へのプレッシャーがあります。単価はどのくらい上昇しましたか？それは現在の焦点なのでしょうか？それとも、それは将来的に......もっと長期的に考えるべきことなのでしょうか？
ジェフリー・タングニー
素晴らしい質問ですね。また、「見えないお医者さん」の件ですが、メールや雑誌のレガシーとなっている戦術のいくつかをフォローしていただいていることを嬉しく思います。私は、彼らが実際よりももっとレガシーであってほしいと思っています。実際にどれだけの金額が使われているかを見ると、皆さんは驚くと思います。
私たちは主にROIの観点から価格設定を行っています。お客様のマーケティングパートナーとして結果を出すのが私たちの仕事であり、他のレンズでは考えられません。そうは言っても、価格は上がりますが、率直に言って、控えめに、合理的にです。そして、それは今、私たちが引いている主な手段ではありません。私たちは長期的な視点に立っています。長い目で見ていきたいと思っています。我々の視点では、これらのパートナーシップは今後何十年にもわたって続くことが期待されています。優れたROIを提供するということは、お客様が我々にもっとお金を払ってくれることを意味すると理解していますが、それは我々の継続的なパートナーシップの一部なのです。
運営者
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのリチャード・クローズさんからお願いします。
リチャード・クローズ
ジェフさん、Press Ganeyとのパートナーシップについて、もう少し詳しく教えてください。これは将来的に収益源になるのでしょうか？その関係がどのように機能しているのか、具体的に教えてください。
ジェフリー・タングニー
ありがとう、リチャード。ありがとうございます。皆さんご存知のように、Press Ganey社は国内のほぼすべての病院と提携しています。診療報酬を得るためには、一定の数の患者フィードバック調査を行う必要があります。ですから、彼らと一緒に仕事ができることを嬉しく思います。彼らはどこにでも拠点を持っています。
テレヘルス・プラットフォームを成長させるために、私たちはより多くのパートナーを探していますよね。既存の顧客との関係がある場所が必要ですが、Press Ganey社はそれをほとんどすべての場所で持っています。ですから、Press Ganey社のアクセスを利用してクロスセルを行い、より多くの医療機関に当社の遠隔医療プラットフォームを導入してもらえることを嬉しく思います。なぜなら、私たちは医療機関の技術的な向上を少しでも手助けできるからです。当社には強力なエンジニアリングと技術のDNAがあります。Press Ganey社が患者に電話をかけ、その後調査を行うには通常2～3日かかりますが、このプロセスを非常に簡単にし、リアルタイムにすることができます。テレヘル ス訪問の直後に、患者はテキストメッセージを受け取り、あなたはそれをスクリーン上で見ることができます。また、インディアナ州のコールセンターで大勢の人を雇って患者さんに電話をかけるよりも、はるかに低コストです。
つまり、Win-Winの関係にあると思います。我々は技術面を提供します。彼らは多くの顧客との関係を持っています。そして、テレヘルステクノロジー事業によって、医療システムのフットプリントを拡大するのに役立ちます。
とはいえ、現在、テレヘルステクノロジー事業が当社の収益全体に占める割合は1桁台の小さなものです。将来的にはもっともっと大きくなることを期待していますが、次の四半期に必要なクロスセルをこのPress Ganey社との提携に頼っているわけではありません。
リチャード・クローズ
わかりました。それは参考になります。続いて、医療機器と診断分野についてお聞きしたいと思います。2四半期連続で、新たな取り組みとして注目されていますが、そこにはいくつかの進展がありました。これらの顧客に対して専任の営業部隊を配置しているかという点について、もう少し詳しく説明していただけますか？また、この分野の拡大についてはどのようにお考えですか？
アンナ・ブライソン
リチャード、よろしくお願いします。まず最初に、私たちのメッセージは前四半期と同じであることをお伝えします。最大のビジネスチャンスは、私たちが今取り組んでいる市場にあると考えています。私が挙げた例では、製薬会社のお客様、医療関係者、専門家のマーケティング予算への浸透率が5％未満であることが、その理由を見事に証明していると思います。
とはいえ、今おっしゃったように、医療機器や診断など、指標の低い他の業界でもデジタルへの移行が進んでいます。私たちは、そのような状況を利用することができると確信しています。
ご質問のうち、特にセールスフォースの分離については、現在のところ、既存のセールスフォースを活用することができ、また、既存のモジュールを活用して、この新しい業界にクロスセルすることができます。このような新しい業界へのクロスセルは非常にユニークなことだと思います。ですから、この分野の牽引力には大いに期待しています。しかし、もう一度強調しておきたいのは、これらの新しい市場が当社の収益に占める割合が1桁以上になるとは考えていないということです。短期的には、中核となる製薬会社や医療機関の顧客に浸透させることに注力しています。
ジェフリー・タングニー
早速ですが、リチャードさん。こちらはジェフです。そうですね、現地では別のセールスフォースを検討しています。歴史的に見ても、医療機器の分野ではセールスフォースが非常に重視されていることに驚きました。マーケティング予算は比較的少なく、デジタルマーケティングに至ってはさらに少ない。しかし、彼らが7桁の金額を支払って、我々のところに来てくれるのを見て、とてもうれしく思いました。彼らが私たちのことを考え、私たちに会いに来てくれるということは、IPOというマーケティング・バンプが本当に存在することの証なのかもしれません。しかし、これは状況が本当に変化したことの証であり、医師が業界とどのようにコミュニケーションをとるかということでもあります。これまでデジタルマーケティングにあまり力を入れてこなかった分野で、このような勢いを見ることができ、私たちは興奮しています。
運営者
次の質問は、J.P.モルガンのジャクソン・アダーさんです。
ジャクソン・アダー
先ほどジェフさんがおっしゃっていた医療機器の話について、もう少し詳しくお聞きしたいと思います。医師にも同じような購買決定権があるのでしょうか？例えば、医療機器や診断薬の購入に関して、医師は処方箋と同じような権限を持っているのでしょうか？
ジェフリー・タングニー
簡単に言えば、イエスです。つまり、あなたが整形外科医であれば、どの機器を使用するかを決めることができるのです。つまり、簡単に言えば「イエス」です。実際に興味深いのは、外科医の方々は常にアクティブなユーザーであるということです。外科医は紹介を重視するので、最初にこのプラットフォームに参加しました。外科医は、地元の市場で他の医師とのつながりを持ちたいと考えています。
しかし、彼らを収益化する方法については、医療機器メーカーがデジタルマーケティングにあまり関心がなかったこともあり、少し困難でした。しかし今では、医療機器メーカーがデジタルマーケティングに取り組んでいるので、当社が持つ最も強力な外科医との関係を活用するための全く新しい道が開けたと思います。
ジャクソン・アダー
わかりました。そうですね。それは納得です。もし、第三者機関からのデータが誤っていたり、根拠がなかったり、不正確であったりした場合、投資家やアナリストは、短期的には重要ではないかもしれないが、長期的にはネットワークの健全性という点では確かに重要なエンゲージメントの統計データをどこで入手すればよいのでしょうか？
ジェフリー・タングニー
素晴らしい質問ですね。確かに、あなたのレポートは、私たちの側で多くの生産的で建設的な議論を引き起こしました。最大の問題は、これらのサードパーティ製トラッカーの多くが、無料のVPNソフトウェアをベースにしていることです。あなたが使ったものは、アプリのトラッキングをベースにしたものだと思います。Androidは少しフレンドリーですが、私たちが調査したところによると、医師は85%がiOSまたはiPhoneで、Androidは15%程度しか使っていませんでした。つまり、この市場をあまりカバーしていないのです。
興味深いのは、パンデミックの発生当初に提供した医療従事者のデータが出てきていることです。パンデミックの発生当初、私たちは米国内のすべての医療従事者に1年間の無料遠隔医療サービスを提供したことをご記憶でしょうか。その結果、多くの医療従事者が患者さんやそのご家族に電話をかけることができ、大変喜ばれました。また、何千人もの受付スタッフや病院のバックオフィスの方々にもご利用いただきました。私たちは臨床ユーザーへのサービスに重点を置くため、この製品を段階的に廃止してきました。そのため、サードパーティのデータソースには、Androidユーザーが含まれている可能性があります。もちろん、私たちが提供するサービスの大部分を占めるウェブユーザーは含まれていません。
正直なところ、これらの報告書のどこを見ればいいのか、いい答えはありません。製薬業界では、IQVIAなどが出しているレポートがありますね。それらは主に調査に基づいていますが、当社のお客様は、各プログラムの後にお客様に提供する当社の実際のレポートに加えて、それらを利用する傾向があります。しかし、残念ながら、ニールセンのような良い種類のものはありません。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのクレイグ・ヘッテンバックさんからお願いします。
クレイグ・ヘッテンバック
リッキーに代わってクレイグです。下半期に前年同期比で40％の成長というコメントについて補足します。3月期の暗黙の成長率は約33％で、これは、より標準化された見解である純売上維持率30％に近づきつつあることを示唆しています。そこで、通常の状態に戻ることを前提とした、潜在的な利益と損失についてお話いただけますか？
アナ・ブライソン
はい、クレイグ。ここで、第4四半期の成長についてお話しします。売上高維持率については、第4四半期の前年同期比の成長率とは少し分けて考えたいと思います。純売上高維持率は、過去12ヵ月間の指標です。つまり、この指標は、過去12ヵ月間の収益成長率に直接影響されます。前四半期は85％でした。将来的に予測されるTTM成長率の正常化に伴い、売上維持率も正常化していくと思われます。しかし、多くの理由から、既存のお客様が引き続き当社の成長を牽引してくれるものと期待していることを付け加えたいと思います。
私たちが築いてきた深い関係。また、当社のプラットフォームに慣れ親しんだ高いROIがあります。また、複数のクロスセルやアップセルのベクターがあります。そして最後に、デジタル関連の指標が非常に少ない大規模な予算があります。そのため、今回もNRRの指標がどのようなものになるかを示すものではありませんが、当社の全体的な12ヵ月間の成長率と密接に連動するものと考えています。また、中期的には、パンデミック前の数年間に設定していた130％以上の範囲がベースラインになると考えています。もう一度言いますが、これは依然として非常に強力なNRRです。これには大変満足しています。
クレイグ・ヘッテンバッハ
買ったよ。色をつけていただいてありがとうございます。好調な成長に関連して質問します。労働市場が逼迫している中で、事業への再投資を検討する上で、何か制約はありますか？
アナ・ブライソン
いいえ、必ずしもそうではありません。労働市場は逼迫していますが、当社の雇用は堅調に推移しています。さらに付け加えると、先日の四半期を見ると、EBITDAの向上はすべて収益の向上によってもたらされました。そのため、営業外費用は当初の計画通りに支出しました。そのため、採用計画はほぼ順調に進んでいます。また、トップラインの成長を維持するために、研究開発チームやセールス＆マーケティングチームへの積極的な投資を続けています。
ジェフリー・タングニー
私はジェフですが、RSUやリクルートパッケージを追加したことは大きなボーナスになりました。確かに、とても楽になりました。そして、そうではなく、私たちはうまくやっています。パンデミックが起こる前は、会社として4分の3がリモートまたは分散していました。その結果、ハイブリッドなワークスタイルをうまく管理する方法を知っている会社として、良い評価を得られたと思いますし、そのおかげで幅広い層から採用することができました。
運営者
次の質問は、パイパーのショーン・ウィーランドさんです。
Sean Wieland
遠隔医療事業について、利用状況や収益化戦略の詳細について教えてください。また、第4四半期にどのくらい貢献したのでしょうか。
ジェフリー・タングニー
まずは私からです。貢献度については、やはり売上の3％か4％という小さなものだったと思います。しかし、繰り返しになりますが、この製品は順調に立ち上がっており、サブスクリプションの増加につながっています。利用率に関しては、やはり記録的な数の医師が当社を試してくれました。当社を採用した企業の中では、当社の評判が広まっており、医師が診察を開始する際に最初に手に取るお気に入りの場所になっていると思います。
全体的な通話量という意味では、もちろん減少しています。1年前は、操業停止やその他の理由でピーク時だったと思います。しかし、繰り返しになりますが、私たちのモデルは、いかなる形であれ、訪問数に基づいていません。私たちはテレヘルステクノロジーサービスを提供する会社ではありません。医療サービスを提供しているわけではありません。私たちはズームのようなもので、毎月ユーザーごとに報酬を得ています。ですから、私たちの観点からすると、このような波があるのは良いことだと思います。
ショーンはゲームや業界の研究者だと思うので、付け加えておきます。今、遠隔医療の現場では、「遠隔医療における適切なケアとは何か」について、実に興味深い議論が行われていると思います。現在、遠隔医療の内部では、「遠隔医療に適したケアとは何か」という点について、非常に興味深い議論が行われています。患者さんがさまざまな症状を抱えているときに、遠隔医療を利用して患者さんの状態を完全に把握することができなければ、質の高いケアを受けることができないからです。そのため、多くのクライアントは、既存のクライアントとの関係を築くことが、テレヘルステクノロジーを成功させるために重要であると主張しています。
繰り返しになりますが、遠隔医療は本当に成功していて、患者さんや医師から高い評価を得ています。糖尿病の患者さんは、これまでなら1時間半かけて移動し、30分待合室に座っていなければならなかったのに、10分で様子を伺い、薬の量を調整するために訪問しなければなりません。テレヘル スは、このような素早いフォローアップのための訪問に非常に適していると思いま す。私たちの製品は、そのようなユースケースにも適していると思います。
ネイト・グロス
Sean、こちらはNateです。私はマネタイズについて触れます。現在、テレヘルス分野で展開している企業向けビジネスは順調に成長しています。繰り返しになりますが、前四半期には有料のテレヘルスサービスを50,000医師分拡大しました。これらのライセンスの主な要因は、医師の間で使いやすさが評価されていることと、購入の意思決定です。直近の四半期で33万人を超える臨床医の間でのユーザー数を見ても明らかです。また、IT部門の評価でもリーダー的な存在であり、簡単に統合できて、見せ場を作らないことができます。診察の合間にニュースフィードをチェックするなど、他のプラットフォームとのネットワーク効果も絶大です。このようなエンゲージメント効果を活用してシェアを拡大していくためにも、基本サービスの価格は競争力のあるものにしたいと考えています。
長い目で見れば、時間をかけて機能を追加していくことができると考えています。しかし、私たちにとってのメリットは、医師の効率化に貢献することです。そして、そのような型に当てはまる隣接関係がたくさんあります。適切な専門家への紹介を改善したり、信頼のおけるブランドであるUpToDateやPress Ganeyと協力してテレヘルスコール後の体験を最適化することで、私たちがすでに達成している進歩を見ることができると思います。
運営者
以上でQ&Aセッションは終了です。それでは、ジェフ・タングニーさんに閉会のご挨拶をお願いします。
ジェフリー・タングニー
ありがとうございました。皆さん、ご参加いただきありがとうございました。本当に感謝しています。そして改めて、Doximityの全チームの素晴らしい献身とこの四半期の成果に感謝したいと思います。ご参加ありがとうございました。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加ありがとうございました。これで電話を切っていただいて結構です。
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