投資＃２２１　消費者の防御力は高い

書籍の情報

タイトル：中小企業診断士　２０２４年度版最速合格のためのスピード問題集③運営管理
編集者：TAC株式会社（中小企業診断士講座）
発行所：TAC株式会社　出版事業部（TAC出版）
発行日：２０２３年１１月１５日

書籍の抜粋

問題１２２
インストアマーチャンダイジング（ISM）に関する記述として、最も適切なものはどれか。
（前略）
ウ　ID-POSデータを活用した特定商品のレジクーポンの発行は、消費者の内部参照価格を下げずに、販売促進効果を期待できる。
（以下略）
解説
（前略）
ウ：正しい。顧客の購買情報や購買履歴を含んだID-POSデータを活用し、特定商品の購買が期待できる顧客に対し、レジでの決済時にレシートと合わせてクーポンを発行する手法をレジクーポンという。次回来店時に（場合によってはその場で）過去の購買商品と同じカテゴリの新商品を割り引くクーポンを発行するなどして、顧客の再来店や買上げ点数の増加を図るものである。クーポンは通常表示価格から一定額の割引をするものであり、直接的に売価を下げる特売などよりも、実際購入価格（割引後の価格）に対する印象が強く残らない。そのため、顧客の内部参照価格を下げることなく販売促進効果が期待できる。なお、内部参照価格とは、顧客の購買経験や記憶に基づく特定商品の購入価格のことである。顧客は内部参照価格より下回る売価に対して割安感を感じ、購入に結びつくことが多い。直接的な値引きは内部参照価格を低下させ、次の購買機械にはさらなる値引きがないと購入しないということになり、店舗側の売価の維持が困難になる、という危険性を含んでいる。
（以下略）

２７２～２７３頁

感想

レジクーポンはいつ頃
始まったのか？

２０１８年６月２８日に
ローソンのレジクーポンは
はじまったようですね。

私の記憶では、コロナ禍で
目にすることが多くなった
気がします。

次回使ってね、
また来てね、という
意図があるのはよくわかり
ました。

オールフリーのクーポンが
出た時は、もう一回レジに
並び直して、

買い上げ点数アップに
ハマっていました。

当時、内部参照価格という
言葉を知りませんでしたが、

知らず知らず、取っている
公道の中に紛れていましたね。

私の中の内部参照価格は、
例えば、自動販売機で販売している
缶コーヒーですと、

スーパーで買うのとは別で
割高と覚えていて、
１１０円です。

ただ、現在は、１３０円、１４０円
ぐらいですかね。

また、ペットボトル飲料は、
内部参照価格は１４０円ですが、
現在は、１６０円ぐらいでしょうか。

中には１８０円ぐらいの商品も
出てきているのではないかとも
記憶があります。

この内部参照価格を低下
させないための手法が、
レジクーポンでしたか。

売価を高く保つことは、
店舗側としては、頑張らないと
利益出ませんからね。

苦心しているのだなと思います。

ただ、レジクーポンは、
取られずに、そのままというのが
多き気がします。

なかなか消費者の防御も
高いと思います。

うまく機能しているのかな？
というのは気になるところです。

まとめ

消費者の防御力は高い