ISナーチャリング施策で3％受注率増！！
はじめまして！インサイドセールス部の部長をしている梅田（
https://twitter.com/chikara718
）です。
このnote記事は、スタメンnoteリレーの4日目です!
スタメンのnoteリレーにはついてはこちらをご覧ください👇
https://note.com/stmn_hr/n/n7dca2dd870e7
この記事を読んでもらいたい方
そもそも、そんなにナーチャ施策での受注率が高かったわけではないですが
色々試行錯誤しながら取り組みを実施して受注率を上げることができました！
本noteでは、上手くいった取り組みを記載したので
インサイドセールスに関わる方やナーチャリング施策で困っている方に少しでもお役立ちできればと思っております。
是非、この記事を読んで欲しい方
・インサイドセールスの責任者の方
・インサイドセールスメンバーの方
・ナーチャリング施策を実施している、興味がある方
それでは本題に移らせていただきます。
スタメンのナーチャ施策はISが実施している
WEBセミナーやメルマガなどナーチャ施策といえば、基本的にマーケティングが実施するものですが
スタメンでは、ISが主導でナーチャ施策を実施しています。
理由としては、大きくわけて2つで
■対話による1to1のナーチャリングに勝るものはない
■顧客の一次情報を取りに行けるのがIS
上記理由からISがナーチャ施策をISが実施しています。
ナーチャ施策の課題
CM放送や大型出展など注力していく中で、ナーチャリングの重要度が増している中、以下課題に直面しました。
■WEBセミナーやメルマガなど、面の施策もリードに合わせた施策が実施できない・・・
■ハウスリードが増えすぎて、どのリードからアクションすれば良いかわからない・・・
実際こうした課題をお持ちの企業様も多いのでは、ないでしょうか？
課題に対して実施したこと
リードフェーズの管理
以前は、リードフェーズを「未接続」「対象外」「接触」とフェーズ管理をしていましたが
これだと顧客の状態などが一切わからないので、顧客の状態に合わせるリードフェーズ管理を実施しました。
フェーズ管理を変更したことによって、どのリードに対してどんなアクションや面の施策が必要なのか？が明確になるだけでなく、IS各メンバーがどのフェーズにどれだけ保有リードがあるのか？を管理できるので、各メンバーがハウスリードからどれだけ商談化できるか？の予測も立てることができるので、責任者の月初どのような戦略が必要なのかを決めやすくなります。
バディー制度
現在、ハウスリードへの対応をおこなっているのが3名でおこなっているのに対して、ハウスリードが数万件あるので、全件フォローができず機会損失が起こっていました。
そこで、インターン生を採用しバディー制度を導入したことで今までアプローチを出来なかったところまで対応できるようになりました。
バディー制度では、ジュニア（弊社では、インターン生や新人のISメンバーのことをジュニアメンバーと呼んでます！）が潜在顧客へ架電してヒアリング内容に合わせて資料を送付
送付後、次回いつ架電するかを先方とお約束したうえで、メンバーが架電して資料を踏まえて価値訴求するといった流れにしています。
ポイントは、ジュニアはアポは取らずにお客様の状況、興味（ニーズ）を聞いて資料を送付するを徹底してやっています。
弊社のTUNAGは「ポータル」「社内報」「サンクス」などなど訴求方法が多いため、顧客に合わせてメンバーが訴求できるようになった点と、訴求方法が多岐にわたるため顧客に合わせていきなり新人が価値訴求するのが難しく立ち上がりが遅かったところを
まずは、TUNAGのお客様になる人たちが「どんな状況で」「どんなことに困っているのか」を理解することで、次の価値訴求をするステップがスムーズになり立ち上がりが早くなりました。
アプローチの優先順位付け
とはいえ、メンバー1人にジュニア1人の体制なので、全てのハウスリードにアプローチができるわけでもありません。
そこで、導入したのがSales Markerさんを導入しました。
今まで、Salesforce上のリードスコアや行動スコアだと、TUNAGのブランドサイトやメルマガやセミナーなどにアクションがなければ行動スコアが上がらないため、先手のアクションができなかったが
Sales Markerさんを導入したことで、自社サービスに関連するキーワードでスコアが上昇するため先手でニーズをキャッチアップができ、アクションに優先順位をつけて架電することができました。
また、今まで以上に顧客に寄り添った価値訴求や資料送付が実施できるようになったので商談獲得率はもちろん、質の部分でも向上することができました！
最後に
まだまだ、スタメンでもナーチャリング施策が完成しているとは言えません（まだ山を登り初めたところ）
組織作りから、SDR、BDRについても検証〜改善の繰り返しで常に進化させたいとアクションしております！
なので、インサイドセールスに関わる方やこれからインサイドセールスになる方、組織を立ち上げる方たちと是非意見交換もしていきたいと思っているので、本noteでのコメントやXやFacebookにご連絡いただけたらと思っております！
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