商談化率219％改善！最強のテレアポスクリプト大公開
こんにちは！インサイドセールス部の部長をしている梅田（https://twitter.com/chikara718）です。
どんなIS組織でも目標としているのが「アポ獲得」
そんなアポ獲得で最近スランプに陥ってるなぁ。。。もう少し商談獲得率を上げたいなー
と言う悩みを抱えているISのメンバーは多いのではないでしょうか？
今回は、私が実際にメンバーの時に活用していたBDR/SDR関係なく使える商談獲得率向上のポイントをご紹介できればと思います！
自己紹介
私は、2018年に大阪支社、東京支社で営業をやりエンプラ開拓の強化のため2021年にインサイドセールスを始めました。
ISでは、プレイヤーとしてBDR/SDRどちらも経験しており、IS配属当初は、ただのテレアポするだけだと思っていましたが、常に再現性と仕組み化を求められる職種で、どんどんインサイドセールスの仕事の面白さに引き込まれていきました！
顧客ファーストな架電をするために
顧客ファーストな架電ができる人は必ず商談化率は高いです。
恐らく、社内のISメンバーで一番アポを取れている人は必ず下記のようなことができているのではないでしょうか？
「お客様の心情や頭の中を常に想像して会話する」
「お客様が普段用いていそうなキーワードを使って会話する」
「今どう思っているのか？」「どういう感情なのか」を知って初めて、お客様の感情や心情にアプローチできます。
そんな、初歩的なことではありますが、相手との最初の距離感や話すトークの具体度が全然違うので是非実践してみてください！
そして今回は「顧客ファーストな架電」ができるためのポイントをご紹介します。
ターゲットの選定
業界や従業員数などTierを設定してアプローチリストを作成することも大切ですが、
新規開拓において最も大切にしているのが「なぜ今連絡をするのか？」
・新聞に掲載をされていた
・新しい広告出稿がされていた
・求人が新しくだしていたetc…
こういった情報をもとにターゲットを選定して架電をすると接触率が飛躍的に向上します！
もちろん新鮮な情報がない場合もあります。
その場合は、「なぜこの顧客に連絡をするのか？」
・中期経営計画で人財に投資をしていくと記載されている
・同じグループの企業が活用している etc…
理由があるリストに対して
・なぜ今電話をしたのか？
・なぜ御社なのか？
・なぜあなた（担当）なのか？
をスクリプトに組み込むことで、ただの営業電話としてではなくお客様にとってとても大切な情報共有をするための架電に変わります！
顧客ファーストなスクリプト
受け付けトーク
自身が受ける受付には態度が悪く、営業電話でもキーマンに繋がった時に態度が豹変する人はいないでしょうか？
常にハートフルな対応をして、なんかこの人気持ちが良いな、この会社素敵だなと思ってもらえるようにアクションしてみましょう！
受け付け時に名前を聞けなかった場合
Not会話But間
電話で営業する時にありがちなのが、一方的に話しすぎてしまうことです。
これだと冒頭で記載した顧客ファーストなスクリプトを作成しても営業電話感が出てしまいアポの獲得率が落ちてしまいます。
なので、少し怖いですがうまく「間」を作り「はい〜」や「うん」だったり相手に反応させるタイミングを意図的に作ってあげます。
一呼吸入れることで、一方的に話している感をなくしていきましょう
リードランクの設定
架電で重要なのは「接触率」を高めることです。
どれだけ、ターゲットとなる担当者様とお話ができるか？自社のサービスを知ってもらえるかが、商談獲得率向上の大きなカギになります。
そんな、接触率を高めるために必要なのは再コールです！
アポが取れないでいると、まだ架電のしたことがない新しいリストのアクションをしがちではないでしょうか？？？
私は、再コールするために以下のようなリードランクを設定しました。
いつも意識していたのは、新規コールは「接触をするための第一歩」でそもそもアポを取るつもりで架電をしていません。（アポが取れたらラッキーぐらい）
なので、担当者様と話す内容（アポを取るためのスクリプト）も大事なのですが、下記2点を重要視して自身のKPIに設定していました。
ランクA、Bのリードをどれだけ１日で作れるか？
今日どれだけランクA、Bのリードに架電できるか？
自身のPDCAを回す際も「架電数→獲得率」の数字だけを見ずに項目を細分化して、接触後のトークが駄目なのか？受付時の呼び出し方が駄目なのか？そもそもターゲットはあっているのか？など細かく部分ごとに改善を繰り返しています。
自身の行動はスケジュールで支配する
ISの仕事は、架電以外にもメールやリスト作成など多岐にわたる業務が発生しています
弊社では、ISが「オンラインセミナーの企画運営」、「オフラインのイベント出展の企画/運営」「メルマガの企画運用」などマーケ的な業務も入っているため、あっという間に1日が終わってしまいます。
・あれ？？明日のランクA,Bが一つもない。。。
・なぜか、今日アクションが全然ないぞ。。。
など、皆様ご経験はないでしょうか？
当たり前のことですが、「スケジュール」を徹底して守ることが成果を出す秘訣です。
時間がきたら、資料作成が中途半端でも必ず時間通りに終わらせ、スケジュールの次の行動に移ることを徹底しています。
モチベーションの維持
ISは、1日でお客様を何十件と対応して常にお客様と話すテンションに持って行かなければなりません。（営業だと多くても5,6件なので話す時間は違いますが、その倍近くお客様と話します。）
そこで難しいのは、モチベーションの維持です。
プライベートで嫌なことがあっても、どんなにアポ獲得が行き詰まっていても、常にモチベーション維持を続けて架電をしなければなりません。
個人的には、このモチベーションを維持するだけで、1,5倍は商談獲得率が変わると思っています。
弊社では、このモチベーションを維持するために1時間毎に10分の休憩を入れています。
この休憩で気持を切り替えたりしています！
ちなみに弊社メンバーの一日のスケジュールです
アポがなかなか取れていないスランプ気味の人は是非、意図的に気持ちを切り替える時間を作ってみてください！
最後は精神論的なこととなってしまいましたが、お役に立てることができたら嬉しいです！
スタメンのISはただ架電業務を漠然とこなしてもらうわけではなく、メルマガ/セミナー運営といったマーケ的な動きから0.5次商談といった営業的な業務まで幅広くこなす重要なポジションとなっています。
もし弊社スタメンに少しでも興味がある方は東京、名古屋でISメンバーを積極的に採用しているので、ざっくばらんにお話ししましょう！
お気軽にお声がけください！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？