ARR1,000億円のSaaSスタートアップは日本で生まれるか #BDashCamp

BDashCamp2022 Summerのレポートです。SaaS好きなので、個人的に興味あるセッションでした。マーケットが暴落してはいるが、売上自体は堅調に成長しているSaaSが多い。Camp関連の他の記事はこちら。

ARR 1,000億円のSaaSスタートアップは日本で生まれるか
スピーカー（敬称略）
荻野 泰弘（アンドパッド）
辻 庸介（マネーフォワード）
富岡 圭（Sansan）
モデレーター
山崎 良平（B Dash Ventures）

足元で株価は下がっているが、SaaS上位5社（ラクス、マネフォ、フリー、Sansan、サイボウズ）の合計のARRは年平均30%で伸びている。

Q1：日米のSaaSの状況に大きな違いはあるか？セールスフォースジャパンはARR1,000億ありそう

ARR100-200億が一つの目安になっているが、セールスフォースジャパンは直近の決算公告では1,580億あり、ARRでも1,000億はある。トヨタなどの大企業に導入しており、そういう大企業に導入されればARR1,000億は見えてくる景色（荻野）

創業期からセールスフォースをベンチマークしている。ようやくSansanはARR100億を越えてきたくらいで、悔しい。日本のSaaSは価格を下げてしまう傾向もある（富岡）

マーケットの大きさや単価の高さがセールスフォースが強い理由だと思う。プライシングの強さが好循環を生み出しているのではないか。プライシングは社長の仕事であり、経営で一番難しい仕事の一つ。提供価値のマックスで決めた方が良い。プライシングはこだわった方が良い（辻）

Q2：資金調達市場の環境変化を受けて経営戦略を変えた？

YES。外部環境が変わったので、変えない理由はない。売上の成長率は高いが、コストや収益性を機関投資家から言われるようになっており、売上成長率以外の点を求められるようになったと感じる。売上成長率は維持しないといけないが、生産性も重要（辻）

NO。自社がきちんと成長していくべきという考えは変わらない。（富岡）

NO。2020年に入社してシリーズCで60億調達した際に作成した戦略ペーパーに多少戦略を深化させたくらい。言っていることはブレていないと投資家からは言われている（荻野）

Q3：重要KPIは売上高（規模）×成長率である

YES。クラウド会計市場はまだ（置き換えられる）市場が多くある。ERP的なところに入ると、ARPUも上がっていく。粗利率のコントロールは気にしている。粗利率は80%程度。（辻）

YES。創業時から売上を重視。Net MRRをずっと追っている。ミッションドリブンな組織なので、一人当たりの生産性が高いのかもしれない。採用にこだわっていた。（富岡）

YES。ステージによっても変わるとは思うが。職人IDの最大化を見ている。ロイヤルユーザーやファン顧客をどれだけ作れるか。海外機関投資家からは、利益が出る将来のフェーズについての議論になることが多い。例.売上100億の時の既存新規比率など。科学的根拠を持って細かく議論している（荻野）

Q4：M&Aは最も重要な成長戦略の一つである

YES。上場後にグループジョインを6社やって、うまくいっている。3つ戦略がある。

1.プロダクトラインナップを広げる。例）クラビスはM&A後売上が4倍
2.セグメントを広げる。例）スマートキャンプ
3.海外。例）インドネシアのメカリの保有比率が40%でIPOを目指している

2021年に315億調達したが、M&Aに使う予定がある。グループジョインした企業をリスペクトし、対等に接することが大事だと思う。他社と一緒になるより、自分たちと一緒になる方が面白いと思ってもらえるようにしたい（辻）

YES。日本だとカルチャー的にも難しい点はあるが。自社の新規事業との（優先順位の）選択だと思う。（富岡）

YES。バーティカルSaaSなので、複数プロダクト展開をしていく宿命にある。基本的には辻さんと同じ考え方。セールスフォースをベンチマークしている。セールスフォースはM&A検討時にCTOも入って、プロダクトロードマップをどれだけ早められるかが意思決定の一つとなっている。（荻野）

Q5：自社のARRは10年以内に1,000億突破すると思う

YES。やるしかない！w 一応、以下はオフレコっぽいので省略（富岡）

NO。売上は1,000億を目指しているが、ARRのみではない。受発注のやりとりのボリューム応じた課金のマネタイズもある。リカーリング、使用量ベース、トランザクションベースの3つのマネタイズを考えているため、ARRのみで1,000億とは考えてない（荻野）

YES。気合！以下オフレコ。（辻）

以上です。上場企業は将来の数字の話はセンシティブで大変ですねw

セールスフォースジャパンのARRが1,000億あるという話は知らなかったので、M&Aでつぎはぎしていけば、国内のSaaSでもARR1,000億いくプレイヤーはいるでしょうね。ラクス、マネフォ、フリー、Sansanのいずれかから出る可能性はあると思います。