決め手をしめせ！

「営業」というお仕事を楽しく伝えたい！まちこです

今回から3回分、皆さんにお話しすると「怖い」とか「出来ない」っていう営業のポイントをお伝えしていこうかなーと思っています。

なんか最近、私の周りで恋愛コンテンツが流行っているのでたとえ話に絡めながら（笑）楽しく書ければいいなと思っているので、読んでもらえたら嬉しいです。それでは第1弾、決め手をしめせ！

安全性の次は品質

お客様は安心してくれないと買ってはくれません。これは以前のnoteにも書いた通り。

実は、これも商品によっては、不安定だから買うっていう魅力の作り方もありますが、私が売っていた、「人生に一度きり」とか、「必要だけど正直欲しいわけじゃない」商品など、失敗したらリスクがある商品だと、やはり不安は契約に結び付きません。

じゃあ、安心だったら契約をもらえるのか？と言われてしまえば、それもまた、話は別です。すっごいイイ人ってわかってても、じゃあ付き合うかってなると、話は別ですよね？付き合うって決めるには、その人の中で条件に合わなければそれはNOなんです。

「商品を気に入ってもらう！」と、漠然に突き進んでも、もちろんメチャクチャ気に入ればご契約に至ることはありますが、すべての人にそうなってもらうことって、とても難しいですし、何をもって気に入っているかの指標がないと、判断が難しいですよね。

だから、分からないから押し売りをしてしまう。そんな不幸なことが起きるから「営業」って聞くだけで嫌悪感を示す方も多くいらっしゃるはず。だからこそ、一歩踏み込んで指標を明確にする作業は、お客様にとっても、接客する私たちのとっても大切なんです。

品質の指標作り

お客様の中の品質設定を、上手く聞いて引き出しながら、明確にし、意識付けをするプロセスを、私の中では、指標作りと呼んでいました。

正直、恋愛でもどんなタイプが好きなの？って聞かれても、自分の中で明確にしている人って、少なくないですか？
「なんかいいかも。」って思ってもらえて、付き合ってもらえればいいんですけど、これがお試しが出来ない結婚だったら、なんかいいかもじゃ進めないですよね。
だからこそ、この決める上での共通認識を確認する作業を先にするのです。

実はこの作業をするのが、「コワイ」と感じている営業の方が非常に多くて、驚かされることが多いのですが、何も怖いことはありません。
別にこちらの意見を押し付けるわけではないですし、何より、どんな商品でもそうですが、大切なのはそれを買うことじゃないんです。買って、お客様がどの様に使うかが大切なんです。買うことをゴールにしない様にするためにも、明確な指標を一緒に作り上げましょう！

決め手の具体例でジャブを打つ

まず第一前提ですが、決め手を持っている方なんてそうそういません。大体、特にお客様が複数人の場合、そこの順位も合わせていない方が大半ですし、それぞれ違い場合が多いので、そこを調整することも大切な役割です。

ここからは、具体的に私がどんな話をしてどんな風に聞いていたかの具体例になるので、一つの手段ですが、もし参考になるならと思うので書いてみます。
私はウエディングプランナーで、結婚式の営業だったので、また違う商品ならではのポイントがあると思うので、むしろこういう場合は？とか、があれば教えてほしいくらいなので、是非こんなパターンもあるよ、とか教えてください（笑）

「結婚式を決める時って、3つの条件がそろうとご決定される方が殆どです。大切にされてることが多いのが、会場の雰囲気・お日にち・お見積りの3つです。
これが揃ったら、むしろそんな会場なかなかないので、決めた方がいいと思います。逆に、どれかに難がある場合は決めると後悔するので、絶対決めない方がいいと思います。
お二人の場合ですと、この3つの場合だと、優先順位はどれですか？」

こんな感じで、具体的に決定打になりやすい3つのポイントを挙げて、優先順位をつけて頂きます。そうすると、ご新郎ご新婦様で、意見が分かれる場合もありますし、それ以外に大切にしているポイントが出てきやすい状況を作ることが出来ます。

この作業をすることによって生まれる効果は3つです。
①実際に契約するという意識が沸く
②お互いの認識を擦り合わせようとする
③優先順位をつけることによってこだわっていないところがそぎ落とされる

特に①は、そもそも決める気がないお客様に有効で、会場決定がゴールではなく、その先に実際結婚式を作っていく作業があるんだという話をする上でも、意識の呼び水になります。

パートナーが見つかっただけでうれしいのなんて数週間の話ですよね？その先に楽しんで行くには、その人とどう過ごしていくかの方が大切なはずですし、それを楽しめないということは、むしろ選択ミスなわけです。

大喧嘩もスパイス

実際、この話をしたら、大喧嘩に発展してしまったご新郎ご新婦様もいらっしゃいました。
結婚式に大変夢を持ったご新郎様と、とっても現実的なご新婦様という、異例の組み合わせのおふたりでしたが、木目調の柔らかい感じの会場がいい、高級感が必要という夢をお持ちのご新郎様と、とにかく、金額重視のご新婦様の戦いはおよそ2時間に及びました。

正直、どちらも大切なわけで、どちらもそろえば正直いいわけなんですが、同じ気持ちじゃなきゃ嫌だったんですよね、おふたり共。
ここで吐き出せておけたのはとてもよかったんじゃないかな？と思い、ひたすらお付き合い致しましたが、それだけ相手と違う部分というものを認めあえることって、とても大切な事なんですよね。

吐き出した後は、会場を決めるという視点から、二人の結婚式がどうあるべきかという視点に変わっているので、それに合わせてお話しをさせて頂きました。お客様の視点を変えてお話をさせて頂く作業は、営業の醍醐味だと、私は思っています。

こんなお二人は、これだけ離婚率が上がっている日本の中で、子供が出来ても仲良しでいるご夫婦の1組です（笑）

1歩踏み込む勇気

正直、この手の話を最初の方に持ってくるって、とても勇気がいる行為だと思うんです。抵抗があるスタイルの方も沢山いらっしゃると思います。
でも、そんな人にこそ、チャレンジしてほしいスキルの一つかな？とも思います。何故なら、物腰の柔らかい営業スタイルの方は、この話を柔らかく聞くことは上手なはずだからです。

ただ、間違えてはいけないのが、これを自信を持って聞くことが大切です。
これを挙動不審に聞いたとしたら、それはただの怪しい営業になってしまうので。あくまでも、お客様の今後の為に！！！！というスタンスが大切だと思います。

その人と出会ったことで、違う視点を持つことが出来た。
新しい自分の感覚に気が付くことが出来た。

そんな風に思ってもらえる営業も、恋愛も、最高じゃないですか？

一つの手段として、良かったら参考にしてみてください♡