虜になるラポール

営業を楽しく伝えたい！まちこです。

本日は、営業やってると必ず出会うワード、ラポールについてお話していきたいと思います。

そもそも、ラポールとは？

‟言語学，心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち，「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。カウンセリング，心理テスト，教育などの場面で重視される。“

引用元：https://kotobank.jp/word/%E3%83%A9%E3%83%9D%E3%83%BC%E3%83%AB-147716

元々は、心理学の言葉なんです。心をケアする際に使うことの多い言葉が、営業の仕事でも転用されているんですね。

ラポールを築けないと営業できないの？

ある程度最初から気に入っていて、技術で押せるパターンで大丈夫な場合もあるかもしれません。
ですが多くの場合、お客様に信じてもらえなければ、ご契約に結び付けるのは並大抵の事じゃないです。

しかも、結構早いタイミングでお客様に安心して頂かないと、どんなに話をしても入っていきません。だからこそ前回書かせていただいた、最強の自己紹介で土台を作りました。

色々な専門書を読んでいると、ラポールを築くことって難しいはずなのに、安心の土台作りのいわば登竜門的なところがある様に思われがちです。

なので、安心・信頼の部分をどうやって作るか、もうちょっと噛み砕いてお話してみたいと思います。

ラポールは自分にかける暗示

ラポールを勉強すると、ミラーリングやペーシングなんて言葉を聞くかもしれません。
お客様の身振り手振りや、要点である言葉を繰り返したりする事で、安心感を与えたり、共感性を高めるという、いわば技術的な事です。

しかし、これらを言葉のまま行うと、ワザとらしく見えて不快感を与えてしまったり、お客様によっては、馬鹿にされていると受け取る方もいらっしゃいます。
実際この技術だけ行っている方を見ていると、とにかく取り入りたいという気持ちが前面に出ていて、滑稽に見えてきます。

まず大前提、お客様に敬意・尊敬があるかどうかで、この技術が生かされるかどうかって変わってくると思います。

とはいえ、どんなのどうやって表すの？とか、会ってすぐそんなの難しくない？とか、思いますよね。はい、私も思ってました（笑）

なので、これはあくまで私の主観なのですが、
ラポールは、お客様の虜になること。という位置づけで解釈してました。

お客様と両想いになりたいならまず自分から♡

恋愛でも友人関係でも、なんでもそうだと思うのですが、自分のことを好きになってもらうためには、まず自分が好きになることが一番早いです。
もうこれは揺るぎないです。よっぽど素敵な容姿を持っているとかでなければ（笑）

つまり、好きになってってごり押しする前に、めっちゃ好きですーって伝えまくる行為が、ラポールの大前提です。

その為に、いわゆる技術も使います。そのお客様の言っていることを、自分の言葉で言い換えたり、お客様のペースでお話をしたり、そのお客様の虜になると、それが自然とできてしまうのです。

お客様を虜にする前にまず、あなたが虜になってください！

大好きになってくれたから決めました

めちゃくちゃ元気なご新郎ご新婦様のS様！とにかくもうすっかり自分のやりたいイメージの結婚式が固まっていて、それを出来る所を探している方でした。

大好きなディズニーの様な結婚式にしたい！でも、ディズニーホテルは自由度がないから嫌！何とかしてほしい！分かってほしい！

気持ちを最初からドンドンぶつけてくる方は珍しいタイプで驚きましたが、こんなにご意思を持って挑んできてくださる方ってなかなかいらっしゃらないので楽しく聞きました。

とにかく楽しく、S様の要点を拾いながら、身を乗り出したり、頭を悩ませたりする姿にとにかく夢中になりながら、S様の虜になりながらお話を聞き、やりましょう！一緒に作るならこんなこともできますと、お話をしながら過ごしました。

私の場合ですが、大体10分以内のお話をした後、会場をご見学していただくのですが、なんとS様、会場のご見学をされる前に、ご契約いただきました。日にちも、見積もりも見ずに（笑）

かなりレアなケースでしたが、これこそ、虜になったもの勝ちの成功例でした。頂いた言葉は、「大好きになってくれたから」でした。

これまで、Sさまの熱量が強くて、煙たがられている雰囲気を感じてしまったり、戸惑われてしまうこともあったようで、こんなにおんなじ熱量で、自分たちのことを肯定してくれた人は初めてだと言って頂きました。

まずは気持ちを与える

色々なお客様がいらっしゃるので難しいと思いますが、やっぱりどんな人でも、人から好かれることは嬉しいことです。

そして、分かってもらうこと。
「この人は共感してくれるんだ。」と思ってもらうには、お客様と一緒に悩んだり、前のめりになったり、共通言語を見つけたりしながら、好きだと伝え続けることで、お客様はあなたに虜になっていきます。

ラポールは、まずはあなたが虜になること

と思ったら、なんだか楽しくなってきませんか？
お客様のいい所をたくさん見つけて、たくさん伝えて、たくさん真似してみてください♡