【保険営業のコツ】提案やトークを変えるな！関係を変えよ

毎年ハワイに行く事が趣味の友人がいます。

彼女の大きな楽しみの１つは、あるスポーツ店が主催するランニングイベントに参加する事です。

夕方お店の前に集まり、お店のスタッフと一緒に夕日を見ながら海沿いをランニングするのは最高だと絶賛します。

ランニングが終わると、そのお店でランニンググッズをたくさん買うのが彼女のお決まり。

普通にお店に買い物に行くよりも一緒に走った事でスタッフと会話が弾み、ついつい買いすぎてしまうと彼女は笑います。

通常、お店に行けば店員との関係は、商品を買う人と売る人です。

しかしランニングイベントで一緒に走り、同じ体験を共有することで、この関係が明らかに変わっていることが予想できます。

少し大げさな表現かもしれませんが、ランニング仲間、体験を共有し同士。

ビジネスをする側から考えると、売る商品を変えたり値段を変える事も間違いではありませんが、

顧客との「関係を変える」事は売上を上げるための有効な戦術の１つである事に気づきます。

訪問して化粧品を売る場合。

「新製品がでましたので、ご紹介されてください。」とアポイントを取ったら、スタッフと顧客の関係は完全に売る人と売られる人です。

一方「新商品を使っていただきご意見をインタビューさせていただきませんか？」とすれば、売られる人と売る人ではなく、

モニターとインタビュアに関係が変わるのではないでしょうか。

どちらのケースがアポイントが取りやすく成果に繋がりやすいかは明らかです。

顧客との「関係を変える」事は重要です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

多くの保険営業パーソンが変えるのは、提案・トークばかりではにでしょうか。

一方トップセールスが最優先で変えるのは・・・

ランニングと化粧品と同じで「関係」です。

顧客との関係性を変えるのです。

保険を売る人と売られる人ではいい結果は望めないでしょう。

ある成功者は売る人と売られる人ではなく

問題を解決する人と解決される人という関係に変えます。

また法人開拓のある達人は

社長と保険を売る人となりがちな関係を

社長とパートナーに変える努力を真っ先にします。

関係性が変れば、保険を売ることは簡単になるはずです。