【保険営業】銀行預金を簡単に保険に変えるコツ
お客様の銀行預金を簡単に保険に変えることができたらいかがでしょうか。
あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか？
銀行預金と保険を比較して有利だからと説得するやり方ではありません。
お客様が必要性を強く感じ、自ら保険を選択するような販売手法があったのです。
■価値の演出がビジネスの成功の鍵です
家族で年に数回キャンプに行く友人がいます。
以前はキャンプ用品はすべてレンタルでしたが、今回彼はキャンプ用品一式を購入しました。
きっかけは、あるアウトドア専門店でスタッフに、キャンプ用品はキャンプの時だけではなく
災害時にも使えて便利だと言われた事です。
これで彼のキャンプ用品に対する価値が爆上がりしたのです。
商品を売る時、商品の価格や性能の良さをアピールする事も大事ですが、顧客が感じる価値をアップさせる事も有効だと気づきます。
友人は最近ロボット掃除機を２台も購入しました。
持っていた掃除機が壊れたわけではありません。
吸引力がいいと言われる高性能で高価な掃除機を今でも彼は持っています。
なぜ彼は掃除機を既に持っているのに別で２台も掃除機を買ったのか？
今まで週末の掃除に使っている時間をロボット掃除機を活用すれば、家族との時間や趣味の時間に変えられると聞いたからです。
掃除機は部屋をきれいにするだけではなく、自由な時間を作る手段にもなることに気づき
ロボット掃除機に対する価値がアップし、購入したのです。
吸引力がいい、音が静か、軽くて簡単に持ち運べる・・・普通掃除機を売る時、商品自体をアピールするでしょう。
一方で売り込まなくても、顧客が感じる価値がアップすれば商品は簡単に売れてしまうと言っていいでしょう。
■保険営業も価値のアップが成功の鍵
これら２つの話は保険営業に通じます。
新規契約が預かれない・・・
売れても単価が低い保険ばかり・・・
新規開拓がうまくいかない・・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールス後藤氏は、簡単に銀行預金を保険に変え、高単価契約を預かるノウハウを伝授してくれました。
といっても銀行と保険を比較して、保険の優位性をアピールする売り方では
ありません。
後藤氏が教えてくれたやり方は
キャンプ用品と掃除機の話と全く同じで
顧客に強い価値を感じさせる売り方、顧客の保険に対する価値をアップさせ契約に導くやり方と言っていいでしょう。
価値を構築、価値のアップ
これは保険営業でも成功のキーワードになるのです。
■銀行預金をANP200～300万の保険契約に変える方法
どうすれば顧客は価値を感じ、銀行預金が保険に変わるのか？
後藤氏が得意とするやり方は銀行預金を介護保険にシフトしていただく方法です。
もちろん介護保険の設計書を片手に、銀行預金を介護保険に変える事を勧める方法ではありません。
顧客が感じる価値をアップさせるのです。
やることはたった２つ。
１つは
啓蒙活動。
介護に関しての啓蒙をするのです。
そして２つ目。
問題解決のお手伝い。
たった２つの事を実践するだけで、顧客は介護保険に大きな価値を感じるようになり
結果として銀行預金を介護保険にシフトし、高単価契約に至るのです。
あなたは銀行預金から保険にお金をシフトさせるやり方、介護保険に対する顧客が感じる価値の上げ方を知らないだけです。
知らないだけで本来なら預かれたはずの高単価契約を今までみすみす見逃してきてしまったと言っていいでしょう。
もうこんな損失を続ける必要はありません。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？