【保険営業】テレアポで1か月50件の生命保険が売れた方法

■少し考えてください。

あなたは住宅販売会社の経営者です。

自社の住宅展示場にお客様を集客する際、あなたならどんなやり方をしますか？

DMを出す

折込チラシをする

ネットやテレビでCMを流す

これらの直接展示場に集客する方法ももちろん間違いではありません。

しかし売り込みの匂いがプンプンするようなやり方はお客様には敬遠される傾向が強いと感じます。


一方である住宅販売会社がやったことは展示場の空いているスペースで手作り作家や地元の農家、飲食店がテントで出店するマーケットを開いたのです。

住宅を見てください！展示場に来てください！という宣伝ではなく、マーケットで楽しむ事をアピール。

多くのファミリーがマーケットを楽しんだそうです。

マーケットに来たファミリーのうち、一定割合がモデルハウスを見たり、その後問い合わせの連絡をして、この販売会社の優良な見込み客になったのです。

いきなり売り込みではなく、段階を踏む

ビジネスを成功に導くには有効な方法だと感じます。

■ハワイの大きなショッピングセンターで行きたいお店がなかなか見つからないでいると、あるブースの日本人にこう声を掛けられました。

「行きたいお店をご案内します！！」

実はこのブースはショッピングセンターの案内所ではありません。

タイムシェアを売るブース。

タイムシェアとはコンドミニアムやリゾートマンション、ホテルなどを１週間単位で所有できる権利。

安くても２万ドル以上するタイムシェアを

「タイムシェアを買いませんか？」と声を掛けてもうまくいかない事は明らかです。

まずお店の案内をして⇒タイムシェアの無料の説明会参加を促し⇒説明会で詳しい内容をプロモーションし⇒契約

こんな段階を踏んでいるのです。

タイムシェアを売る人がまず店の案内をするという、考えらえたステップは見事だと思います。

■これら２つの話は保険営業に通じます。

テレアポが苦手・・・

新規顧客や見込み客とのアポが取れない・・・

テレアポが全くうまくいかない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューしたあるトップセールスは、テレアポの達人。

ナント、電話帳から１件１件電話をして１か月に５０軒以上の保険契約を預かっています。

■では電話帳へのテレアポで成功するのコツは何か？

これは住宅販売とハワイの話と全く同じで段階を踏むことなのです。

「会ってください」「訪問させてください」といきなり電話をして、すぐにOKというお客様はまずいません。

にもかかわらず、多くの保険営業パーソンは強引にアポを取ろうとするからうまくいかないのです。

そのトップセールスは段階を踏むのです。

まず最初のテレアポの目的はアポ獲得ではありません。

目的は資料やパンフレットなどを送る事。

会う約束をするためのテレアポと資料送付の許可をもらうテレアポでは自然と話す内容が変わります。

電話の向こうのお客様も会うのは嫌だけど資料ぐらいなら見てもいいと思っていただける場合が多く、ＹＥＳをもらえる確率が高くなるのです。

資料を送ったら到着した頃を見計らって再度電話をします。

資料が届いたかどうか、そして資料を見たかどうかを聞きながら、２回目の目的はイメージしてもらう事だといいます。

医療保険やがん保険の資料を送ったら、もし病気になったしまった場合のイメージをお客様にしていただくのです。

２回目もアポを取ろうとしません。

そして３回目の電話。

やはりイメージをしていただきながら、万が一の場合の備えはしっかりできているか既契約について問いかけるのです。

多くのお客様は自分の既契約について詳しく理解している場合が少ないので、まずは専門家が今の既契約をチェックするサービスを案内するのです。

会って、新しい商品を売る事でアポを取るのではありません。

既契約のアドバイス、証券診断のご案内でアポを取るのです。

会ってアドバイスができれば、チャンスは広がり、多くの場合で何らかの契約に至ります。

いかがでしょうか。

■保険の説明をしたいといきなりテレアポしても撃沈することは間違いありません。

コツは、焦らずに段階を踏むことです。

まず資料送付の許可、次に到着の確認とイメージ化そして最後に診断の案内。

段階を踏む事でテレアポの成功率は劇的にアップするはずです。

もっと詳しいテレアポでの新規開拓のコツを知りたい方はこちら↓