達成率8%の落ちこぼれ営業マンが最速営業マネージャーになれた”たった一つの考え方”
はじめまして。株式会社ウィルゲートというSEOを軸としたWebマーケティング支援の会社で営業マネージャーを務める高橋大希（たかはしたいき）といいます。このnoteでは、入社して驚くほど成果が出なかった私が、連続でMVPを受賞し、最短マネージャーになることができた経験を基に、重要だと感じた”たった一つの考え方”をお話できればと思います。成果が出ずに苦しんでる営業の方、新人教育の指針としてヒントが欲しい管理職の方には特にお役に立てる内容かと思います。営業マンという立場からの話ですが、営業職以外にも通ずる考え方もあるかと思います。このnoteを読むことでただがむしゃらに頑張る、のではなく確かな指針を持って努力ができるようになれば幸いです。
１．高橋大希について
最初に私の経験についてお話させてください。
1990年5月20日北海道千歳市に生を受け、家族にも恵まれ何不自由ない生活を送ってきました。
大学は早稲田大学へ進学し、競技ダンスで全日本団体優勝も経験しました。
就活は大手からベンチャー企業まで幅広く見る中で、Webという無限の可能性とチーム感を大切にする風土に惹かれ、約1年間の内定者インターンを経て株式会社ウィルゲートに2014年新卒入社。
営業同期は5人いて私が一番インターン経験も長く、正直スタートからぶっちぎりで成果がでるだろうと思っていました。しかし、結果は散々。入社半年間の達成率8%。同期入社の女の子が電話一本で大型案件を受注しているのを横目に全く成果が出せませんでした。自分の営業のセンス・才能のなさに絶望したのをよく覚えています。
しかしその後、私はその次の半年間で入社1年目にして2Q連続で営業MVPを取り、その翌年には連続達成ギネス＆予算達成率1,000％の成果を残し、その翌年に新卒として最短でマネージャーに昇格しています。
実は私には入社当時から大事にし続けていることがありました。それは、「お客様のために、ひたすら勉強し続けること」でした。
なんだそんなこと？そんなの当たり前じゃないか！となったかもしれませんが、努力の仕方が重要です。なぜそれが大事なのか、これからお話しします。
１．営業をベクトルで考える
まず営業として求められるスキル・マインドをベクトルで考えてみましょう。ベクトルとは、大きさに向きをかけ合わせた概念です。同じ大きさのものでも、どの方向にそれを向けるかで評価は変わってきます。
ここで
・スキル＝お客様から選ばれる魅力
・マインド=利益志向
と置き換えましょう。
つまり、単に”魅力”を伸ばす（大きさを最大化する）だけでなく、利益志向（その力をどう使うか）をかけ合わせた総合点の追求が営業の理想追求となる訳です。
例えば、どんなお客様からも選ばれる魅力的な営業がいたとしても、インセンティブ欲しさに顧客に不利益な商材を売ることは、スキルは高くとも、向きがマイナスなので、ベクトルは大きなマイナスということになります。
ちなみにあえて「顧客志向」ではなく「利益志向」と表現するのには理由があります。
顧客志向は一歩間違えれば自社利益を軽んじた御用聞き営業に成り下がることがあります。顧客の値下げ要求に安易に応じる。契約外の業務を平気で行う、それを部下に指示する等々。
持続的なビジネスを行い顧客に価値を提供し続けるためには、自社利益も当然重要です。そのため営業とは、顧客の利益のみの最大化を目指すべきではなく、顧客利益の最大化を通じて、自社利益の最大化も実現することが求められます。これは自社のサービスに自信を持っていればこそ、その価値をより多くの企業の届けるためにも絶対に忘れてはいけない考え方です。
２．営業に必要な２つの性質
さて、ここからが本題です。利益志向が重要であることを理解していただけた前提で、成果を出すには顧客からみた”魅力”の最大化が必要不可欠です。これがないと何も始まりません。私が成果を出すことができるようになったのはこの顧客からみた”魅力”を追求してきたからです。
魅了とは、「人間性」と「専門性」という２つの性質に分解されます。
あえて安易な表現をするとこのような表現です。
・人間性：この人すてき！（人間として好き）
・専門性：この人すごい！（成果を出してくれそう）
上記２つの性質をご自身に置き換えてみてください。何を強みに営業されているでしょうか？あなたの魅力はなんでしょう？どちらも意識しておらずただ商品を案内しに行っているだけの営業は成果を出すことができないでしょう。顧客があなたを選ぶ理由は一つもありません。もし受注できているとすればそれは会社の看板か商品が良いだけです。営業パーソンとしての市場価値は極めて低いと言えるでしょう。
そのため、上記２つの性質をしっかり理解した上で、自分に必要な性質を伸ばしていくことが重要です。
人間性の魅力が高い人は持って生まれた才能であるケースも多く、スタートダッシュで成果がでる営業はこの人間性が強みである（お客さんに気に入られるのが得意）と言えるでしょう。逆に私はこの人間性に乏しかったのか、短期的に成果を出すことができませんでした。そのため「専門性」を磨いていたのです。当然、当初からこのフレームワークを理解していた訳ではありません。（自分は人間的魅力に乏しいから！だなんて最初から認める新卒社員悲しすぎます・・・笑）しかし私にはポリシーがありました。それは
「お客様のために、自分がベストだと思う提案を、自信を持ってすること。そしてそのために社内の誰よりも自社商材について詳しくなること」
でした。つまり営業としての成果にこだわるよりも前に、顧客のためになるはどうすればいいのか。それだけを考え続けていました。それが結果として、人間的魅力に乏しかった私の弱みを補い、専門性を強みに選ばれる営業へとのしあげてくれたのです。
さて、実は上記２つの性質は全ての営業シーンで同程度に重要ではありません。ターゲット×商材特性によって重要度合いの比重が異なるのです。つまり万能型営業を目指すのであれば両方を磨いていく必要がありますし、ターゲットが限定的なら必要な性質を伸ばすことに特化すれば成果はでるでしょう。（実はウィルゲートでは両方が求められるため、私は人間性も”勉強”により高める努力をしました。それは後ほどお話します。）
３．ターゲット×商材特性で必要とされる比重は変わる
先ほどお伝えしたとおり、ターゲット×商材特性に応じて必要とされる営業の性質の比重は変わってきます。
【決裁者か否か】×【有形商材か無形商材か】です。
それは以下のように整理されます。（例外はもちろんありますが、あくまで傾向整理したものです。）
有形商材：スペックが固定的で顧客はイメージしやすい
無形商材：スペックが流動的で顧客はイメージしにくい
決裁者：目の前の人が納得すればOK
非決裁者：複数関係者のメリットを訴求する必要あり
つまり、
決裁者相手→人間性勝負になることが多く、
非決裁者相手→専門性勝負になることが多いです。
また、
有形商材→人間性の方が比重高め
無形商材→専門性の方が比重高めとなります。
こちらを見て頂いて分かる通り、toCだろうがtoBだろうが、決裁者とコネクションさえ持てれば人間性で勝負できたりします。
なのであらゆる営業現場で人当たりの良い、気に入られるタイプの営業が採用されるのも頷けます。
一方、私は人間性一本で勝負はしまいと決めていました。なぜか。どれだけお客様に選ばれる営業マンになれたとしても、それがお客様のためになれていることが大前提として必要だと思っていたからです。なのでお客様に気に入られることよりも前に、その商材のプロとして自社の商材がどう役に立てるのかを正しく判断する知識をつけることを最優先にしました。
ただ、知識を身につけることは一朝一夕ではありません。それ相応に努力も必要ですし時間もかかります。次に、専門性を高めるためにシてきたことをご紹介します。
４．専門性を高めるには
私が実践してきたことは大きく分けると3つあります。
・読書習慣を身につけること
・専門ブログをアーカイブ遡って全て読むこと
・得た知識を即座にお客様へアウトプットすること
読書習慣については私は毎朝6時~8時までは本を読むと決めて会社の先輩と2人で朝早く会社に行き読書をしていました。相手がいることでプレッシャーになりますし、読書は一定量こなさないと読むスピードが早くならないだけでなく、他の雑多なエンタメに時間を奪われがちです。強制的にでも本を読むクセ付けをすることをおすすめします。
専門ブログについて、私の場合SEOという商材でしたので、SEO専門ブログでこれ！と決めたブログを過去数年分遡って全て読み漁りました。歴史を知ることで何がどう変化してきたのかも分かるし、最新の情報だけをRSSや本で得ようとすると断片的になりがちです。そのため荒業ですが、過去分の知識を全て自分の取り込むことで、網羅的に把握するよう努めました。
最後に即アウトプット。これだけ大量にインプットをし続けると完全に頭がパンクしてきますし、何が重要かの判断もつけられません。そこで得た知識は営業活動を通じて即座にアウトプットするよう強く意識しました。これ、実は結構難しく、機会があればアウトプットしようと思っていると案外アウトプットする機会が訪れないので、自分から”インプットした◯◯という情報をアウトプットするためにアクションすること”が重要だったりします。
例えば、GoogleがPCよりもモバイルを重視するというニュースがあれば、おお客様のモバイルSEOの実施状況を調査した上で、「最近モバイルの重要性が高まっているみたいなのですが、この辺が未対応みたいですね」みたいな話を自分からしていくように努めていきました。アウトプットすることで確実に血肉になっていきますし、繰り返すうちにより重要な情報の濃淡もわかってくるようになります。
５．人間性を高めるに
続いて人間性を高めるための実践してきたことです。生来の”人たらし”っていると思います。私は明らかにそういうタイプではないので”人たらし”は目指しませんでした。その代わり、相手のタイプを見極めて可能な限り気持ちの良いコミュニケーションを取ること。をとにかく意識してきました。
そのためには、
・人間のタイプを分類し
・分類ごとのコミュニケーション方法を体得する
ことが必要になります。私の場合は「ソーシャルスタイル」というものを愛用していました。ここでソーシャルスタイルを語ると長くなってしまうので、ここでは割愛しますが、人間には大きく分けると以下の4タイプがありそれぞれ意思決定の方法が異なります。
どうでしょう。周囲の方を見てもどれかに該当するのではないでしょうか。
これらを見極めて、適した営業プロセスを通るだけでお客様との信頼関係は格段に構築しやすくなります。
もっと知りたい方はご自身で調べてみてください。人生変わるレベルで役立ちます。ちなみに私はエクスプレッシブで、妻はエミアブルです。なのでご飯を食べに行くとき、私は言ったことのないお店に行きたがり、妻は大手のチェーン店に行きたがります。なので妻に行きたい店に行ってもらうために食べログの評価を見せたり友人の口コミを知らせたりします。日常生活でも役立つのでぜひ勉強してみてください。
６．プレゼン前に自分に問いかける一言
ここまで専門性や人間性を高める方法について概要を説明してきましたが、それより何より、一番大切にしていることがあります。私はお客様へのプレゼン前に自分に問いかけるある一言があります。それは
「その提案はお客様のためになっていると胸を張って言えるか？」
です。どれだけ調査に時間をかけようが、お客様と仲良くなろうが、お客様のためになっていない提案には1円の価値もありません。
私達は営業として、お客様のためのベストを尽くす努力をすべきです。これができずに自社利益なんて求めてはいけません。
もしあなたに部下がいてすごーく頑張って色々な準備をしているとして、最後にかけてあげるべき言葉はこれだと思います。ここで「はい」と答えられればきっとお客様の前で自信を持ってプレゼンできますし、その熱意は必ずお客様に伝わることでしょう。
以上です。
たった一つの考え方という割にそこそこ長くなりましたが、要は「お客様のために頑張りましょう。でも努力の仕方が大事だし、その努力がどう実を結ぶのかを知っておいてください」ということを伝えたくこのnoteを書きました。（先の見えない努力は辛いので・・・）
Twitterもやっておりこんな感じで自身の体験を発信しています。
ご興味あれば是非フォローお願いします。
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ご覧いただきありがとうございました！
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