有名経営者に共通する話し方

3月8日　今日は、「相手の心に刺さる話し方」について調べてみました。私なりの見解で共通点をあげていますので、間違いや疑問点あればコメントお待ちしてます。あと、結構長いので目次の欄から気になった項目をチョイスして読んでいただければ幸いです。就活生や社会人の方、役に立つ物があればぜひ使ってください。

参考文献は、多いので最終に載せてます。

１、 はじめに

　2007年にアップル社の「iPhone」が発売されて以来、スマートフォンが急速に普及していったことで、人々のコミュニケーションは通話や対面からSNSが中心となった。「好きな時に返事ができるので楽だ」という意見がある一方で、通話や対面は、表情や声色で相手の気持ちを読むのに対し、SNSでは文章で判断する。そのため、話しの食い違いや手掛かりとなる情報が不足するということが多々ある。この影響で、問題視されているのが、社会に出た時の言葉遣いや人前での発言だ。特に、面接やプレゼン、授業での発言など複数の人前で話すことに対する抵抗が強く、質問があっても控えめになってしまうという状況をよく目にする上、自分自身もそうなってしまう時がよくあった。そこで、本稿では、まず、コミュニケーション方法の変化により若者の心境がどのように変わったのかを統計資料から概観する。次に、プレゼン技術向上への需要から、プレゼンで話す際にどこに意識を置けばいいのかを以下の3つの項目の共通点を見つける。
① googleやapple社で演説のコンサルティングをしているガー　レイノルズの著書（2009）「プレゼンテーションZen　」丸善出版で挙げられている工夫
② 世界最大の演説組織TED conferencesで最も影響力のある演説者とされるカーマイン・ガロの著書での工夫。
③ Amazonのビジネス書年間売り上げランキングで10位以内に入った「話す」ことに関する著書での工夫。
最後に、3つの項目の共通点が、アメリカや日本で影響力の高いと思われる３者のスピーチでどのように使われているか、もしくは使われていないかを見ていこうと思う。

２、 コミュニケーションの変化　

高度成長期以降の若者はゆとり世代で「相手と正面から対峙してコミュニケーションをとることを嫌うようになってきている」と辻 大介,（1996）は『東京大学社会情報研究所紀要』51号で述べているが、本当に若者だけに言えるのかを検証していく。（出典：JTB株式会社コミュニケーション総合調査＜第３報＞『コミュニケーションへの苦手意識』）より
2017年に発表されたJTB株式会社のコミュニケーション総合調査＜第３報＞『コミュニケーションへの苦手意識』という報告書によれば、コミュニケーションへの苦手意識は、学生が約54％なのに対し、会社員が約58％、主婦は約63％と上の世代の方が苦手意識を示した。加えて、普段のコミュニケーションに対する満足度は、会社員が45％、主婦層が56％に対し、学生は66％と満足度も高い結果となった。この結果から読み取れることは、ゆとり世代だからといって苦手意識や不満度が高いというわけではないということだ。上述した「話しの食い違いや手掛かりとなる情報が不足する」というSNSの流行ならではの課題については、世代が関係なく、どの世代からも同じような意見が挙げられていた。なかでも、最も苦手としているコミュニケーションが「複数の人前で発表すること」で、全体の75%という高い数値となっている。一方で、「コミュニケーションに関する希望」について学生に多かったのが、「自分の意見や思いを表現する力」、「人前で発表する力」でそれぞれ約82％であった。この結果に比例するように、Amazonビジネス書大賞2019では、8作品中3作品が「伝える」、「話す」に関するものである。そこで、「伝える」、「話す」に関する書籍に挙げられている中で、上記の力を伸ばす方法について考察し、なぜその方法が効果的であると言えるのか見ていく。

３、伝える力
本稿で取り上げる本は、googleやapple社で演説のコンサルティングをしているガー・レイノルズの著書とAmazonのビジネス書年間売り上げランキングで10位以内に入った「話す」ことに関する著書、世界最大の演説組織TED conferencesで最も影響力のある演説者とされるカーマイン・ガロの著書で全８冊である。その中から、共通する方法を抜粋し先行研究から効果を検証する。
内容は、「話す内容」と「話し方」の大きく分けて２つの種類があり、後者が今回の論文の本題であるが、後者は前者ができているかどうかが鍵になるので、プレゼン作成の順序に沿って、先ずは前者の気を付ける点から検証していく。

４、言語効果
ここでは、上記の検証結果から、それぞれの効果についての先行研究を考察し共通するかを見ていく。
4－1話す内容
「話す内容」が重要だという理由は、そもそも相手が興味のある「情報」、欲しい「情報」でないと話を聞こうと思ってもらえないからである。リクナビ薬剤師（2016）『プレゼン初心者でも堂々と話せるようになる！すぐに使えるプレゼンの話し方と構成のコツ』では、「相手にとって将来的に役立つ可能性のあるノウハウ（できるだけ直近で役立つノウハウほど喜ばれる）や相手が今おこなっていることの軌道修正につながるノウハウであることに気を付けながらプレゼン内容を作らなければならない。」と述べられている。このことを踏まえた上で、気を付けるべきことは、プレゼンの「目的を明確にすること」である。自分は相手に何を伝えたいのか、そのプレゼンの後、相手にどんな行動をとってほしいのかが明確でないものは、飽きられてしまう。実際、授業での発表や先生の発言で、このことに気を付けていない場合、生徒が寝てしまっていたり、感想を言う段階で誰も内容を覚えていなかったりということが多々ある。

（図６）３つのポイント
4－2話し方
続いて、本題の「話し方・構成」について検証していくが、上記の資料で多く共通していた項目は「ストーリーテリング」、「アンカリング効果」「大切なことは短く3回」「ポイントは３つに絞る」の注1４つだった。そこで、この手法に関する論文の内容と効果、注意点から、その手法が本当に効果的かどうかをみていく。

（1）「ストーリーテリング」

共通点が最も多い項目の一つが、話し方にストーリーを持たせるストーリーテリングというものである。スピーチに個人的なストーリーを入れ、自身の発言と実体験とを重ねるという手法だ。ストーリーテリングに関する著書がプリンストン大学のユーリ・ハッソン教授の有名な研究を紹介している『TED 驚異のプレゼン 人を惹きつけ、心を動かす9つの法則』の中で、以下のように述べている。

個人的なストーリーは話し手と聞き手の脳を同期させることがわかった。つまり、話し手の脳で、感情をつかさどる脳の『島』が活性化しているときには、聞き手でも同じ『島』が活性化する。話し手の前頭葉が反応すると、聞き手の前頭葉も反応するというように。（３６頁）

つまり、この研究方法は、スピーチにストーリーを加えた話し方とそうでない話し方をした時の聞き手の脳の反応を観察するというものだった。
この手法が使われている有名なスピーチが、下記の元アップル社社長スティーブ・ジョブズ氏によるスタンフォード大学卒業式のスピーチだ。彼のスピーチに挙げられていた話は、①点と点をつなげる、②愛と敗北、③死という３つで、結論は「貪欲にあれ」ということだった。以下では、「」を実体験、『』を伝えたいメッセージとする。例えば、①では「自身の選択が後につながった」という出来事を、『この先、今やっていることが役に立つかはわからないが、繋がるように前向きに取り組むべきだ』ということに繋げた。このスピーチの内容で使われているプレゼン効果は、後で全体を通したうえで見ていこうと思う。

（2）「アンカリング（コントラスト）効果」

二つ目の方法であるアンカリング効果とは、　Tversky, A; Kahneman, D (September 27, 1974). “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”で立証されている『伝えたいメッセージにワンフレーズや数字を加えることで、より記憶に残りやすい』という効果である。数字の例を出すと、商品の価格を変化前と後の両方を乗せることで、購買意欲を促進する効果になる。同時に、取引において、他者と比較する際に自社の数字と横並びに比較することで、優越感を感じさせることができる。多くの人は、専門用語や略語を使って説明するが、相手に理解されていないことが多いが、このアンカリング効果は、知識のない聞き手には効かないことがわかっている。そのため、分かりづらい単語や内容を伝える際は、具体的な例や図を使って理解しやすい内容にする必要がある。ちなみに、堀江貴文は、『堀江貴文のゼロをイチにするすごいプレゼン』（2019）で小学生・中学生にも伝わる言葉使いで話すべきだと述べている。
「アンカリング効果」を生かせる場面は３つあり、1つは、数字やデータなどの定量的な表現をすること。次に、他社と比較すること。最後に、グラフをつけること。例えば、下記のように「人件費を削減しましょう」というよりも、「人件費を一人〇円減らしましょう」。という方が理解しやすい。

（図５）営業サプリ　ｂｙ株式会社サプリより）
（図5）のようにデータを載せる際は、データや主張を正確にすることも気を付けなければならない。自分自身で証明できない内容や、間違ったデータが挙げられているだけでその人の信用度が下がったり、場合によっては会社に大きな損害をもたらしたりしてしまうこともある。『自分の思いが伝わる』という点でいうと、話す内容で一番気を付けないといけないことだ。そうならないためにも、上司や同僚、自分から「本当に？どうして？どうしたい？」とレビューを受けることが重要だ。
　例えば、この方法が使われているのがビルゲイツ（2009）「現在の活動」TED.comでのスピーチだ。マラリアが1900年は世界中で感染していたが、当時の2009年には、貧困国のみで発症しているというデータを話すだけでは、イメージがわきにくいが、10分の１に減ったということで理解しやすくなった。

（３）「大切なことは短く３回」

　続いて、３つ目のポイントは、『大切な事』『伝えたいこと』は短く3回以上言うということだ。特に、プレゼンのつかみは重要で、「初めの１０秒で印象が決まる」と金子敦子は述べていた。伊藤洋一（2018）『1分で話せ』SBクリエイティブでは、キャッチフレーズとなるインパクトのある一言を主張のテーマとし、伝えるという方法を推奨していた。この本の中であげられている例では、著者がソフトバンク社長孫正義を相手にしたプレゼンで「指定した日にきっちり来るから『キチリクルン』です」と表現したことで、数年経っても覚えられていた。また、より効果的なフレーズにするためには、「つかみと合わせて『3回』繰り返す」といいと伊藤は述べている。

（４）「ポイントは３つに絞る」

金子敦子（2014）『「で、結局何が言いたいの？」と言われない話し方』日本実業出版社
最後に、ポイントを3つにまとめる理由は、「１つでは納得できるか心細く、３つを超えると覚えられなくなるから」と金子は述べている。（３）のつかみと合わせて、「メインメッセージ＋ポイントは３つ＋まとめ」という形は、TOEFLEやIELTSなどの資格試験でも求められる基本スキルである。この数が3になった理由は、論文としては上がっていなかったものの、私たちの身近に存在する3に関する法則がいくつかある。例えば、物質の三態（固体・液体・気体）や三種の神器、三位一体、順位表彰、三権分立などだ。このように、人間には3に関するこだわりや愛着があるように思える。

５、スピーチでの検証
ここからは、アメリカや日本で影響力の高いと思われるスティーブ・ジョブズ、ビルゲイツのスピーチ、お笑い芸人キングコング西野亮廣のスピーチでどのように使われているか、もしくは使われていないかを見ていこうと思う。
【スティーブ・ジョブズのスピーチ】
使われたポイント「ストーリーテリング」「３つに絞る」「アンカリング効果」「大切なことは、短く３回」
「ストーリーテリング」
彼のスピーチに挙げられていた話は、①点と点をつなげる、②愛と敗北、③死という３つで、結論は「貪欲にあれ」ということだった。以下では、「」を実体験、『』を伝えたいメッセージとする。例えば、①では「自身の選択が後につながった」という出来事を、『この先、今やっていることが役に立つかはわからないが、繋がるように前向きに取り組むべきだ』ということに繋げた。②では、「アップルから追い出され、ピクサーを生んだ経験」から、『最悪のできごとに見舞われても、信念を失わないこと。自分の仕事を愛してやまなかったからこそ、前進し続けられた。大好きなことを見つけてほしい』と述べている。さらに③では、「死に直面した経験と全地球カタログ（The Whole Earth Catalog）に書いてあったハングリーであれ」という言葉から、『今日を精一杯生きてほしい』という最終的な結論とした。このように、「自身の実体験」と『伝えたいメッセージ』を重ねることで、相手の印象により残りやすい内容になる。
「３つにポイントを絞る」
　　点と点
　　愛と喪失
　　死
例えば、「中退したことで、潜りになり、カリグラフィーを学ぶきっかけになった。その結果、今appleのマックの書体でその時学んだことが生かされている。」という点と点で人生がつながっているから、結論の「今日を精一杯生きてほしい」という主張とつながっている。
「大切なことは、短く3回」
Stay hungry stay foolish がこの中でのキーワードとなり、３度繰り返されることで、前述の３つの話を頭に過らせる。
「アンカリング効果」
スタンフォード並みの学費＝「労働階級の両親の貯え全てが私の学費の支払いに使われそう」この表現により、どのくらい両親が自分のためを思ってくれていたかがわかる。
また、①の点と点の話を先にすることで、②のNextで開発した技術が後のアップル復帰時に中核に担うようになったことが点と点で繋がっているのだと感じさせるようになっている。このように、アンカリング効果は、一つではなく、いくつも自然に使うことでより印象的な内容になる。

【ビルゲイツのスピーチ】
使われたポイント：「ストーリーテリング」「ポイントは３つに絞る」「アンカリング効果」

「ストーリーテリング」
彼のスピーチの内容は、「一つの課題を当事者だけで考えるのではなく、周りを巻き込んでみんなで協力し解決してほしい」という主張を、現在行っている活動の中で感じた２つの問題（マラリア、質の高い教師の育成）を例にして、説得している。例えば、マラリア感染が1900年は世界中であったが、当時の2009年には、貧困国のみで発症している。数字で見ると、世界的な割合は低いが、ここに目を向けないとマラリアは進化し続けているため、また世界に広がる可能性がある。そのため、「マスコミや社会学者、製薬会社や富裕国政府からの、惜しみない寛大な援助が必要不可欠である。」と述べた。
次に、質の高い教師の育成に関しては、アメリカ全体の学生上位2割が世界的に優秀な成績を収めるのに対し、残り8割のうち3割が高校を卒業できず、四年制大学に入学する割合よりも刑務所に入る割合のほうが多いなどの問題に対して、「KIPPという指導要領に依らない公立学校のように教師の質を上げる必要がある。・・中略・・そのためには、出席している皆さんのような 才気ある人々がこういったことを研究し、他の人々を巻き込んで 問題解決に協力してもらいたい」と述べた。
　このように、１つ１つのトピックを、最初と最後に述べた「みんなで協力していこう」という主張と繋げることで印象に残した。また、このスピーチでは、2者と異なりポイントが3つではなく、２つになっていた。

「大切なことは短く3回」
① より多くの人から問題の解決に参加してもらいたい
② 私は楽観的だ　という２つのキーワードを３回繰り返すことで、長い話の中でも印象を残している。
「アンカリング効果」
学校教育で、アメリカの2割の学生は、世界屈指の才能ある人材になれているが、残り8割のうち3割つまり、全体の2４％が高校を卒業できていないという数字。人数でなく、割合で示すことで理解しやすい話になった。

【西野亮廣の近畿大学卒業式スピーチ】
使われていたポイント：「ストーリーテリング」「アンカリング効果」「大切なことは３回」

前述省略・・
「想像してください。僕たちは今この瞬間に未来を変えることはできません。そうでしょ？ 『10年後の未来を、今、この瞬間に変えて』と言われても、ちょっと難しい。
でも、僕たちは過去を変えることはできる。
たとえば、卒業式の登場に失敗した過去だったり、
たとえば、好感度が低い過去だったり、
たとえば、アホな相方を持ってしまった過去だったり、
たとえば、友達と一緒に恥をかいてしまった過去だったり。
そういった過去を、たとえば僕の場合ならネタにしてしまえば、あのネガティブだった過去が俄然、輝き出すわけです。
『登場に失敗して良かったな』と思えるし、
『嫌われていて良かったな』と思えるし、
『相方がバカで良かったな』と思えるし、
『友達と一緒に恥をかいて良かったな』と思える。
僕たちは今この瞬間に未来を変えることはできないけれど、過去を変えることはできる」
「これから皆さんは社会に出ます。様々な挑戦の末、最高の仲間に出会えることもあるでしょうし、最高のパートナーに巡り会えることもあるでしょうし、最高の景色に立ち会うこともあるでしょう。
一方で、涙する夜もあるし、挫折もあるし、傷を背負うし、言われのないバッシングを浴びることもあるでしょう。挑戦には、そういったネガティブな結果は必ずついてまわります。
でも、大丈夫。そういったネガティブな結果は、まもなく過去になり、そして僕らは過去を変えることができる。失敗した瞬間に辞めてしまうから失敗が存在するわけで、失敗を受け入れて、過去をアップデートし、試行錯誤を繰り返して、成功に辿りついた時、あの日の失敗が必要であったことを僕らは知ります。つまり、理論上、この世界に失敗なんて存在しないわけです。このことを受けて、僕から皆さんに贈りたい言葉は一つだけです。「挑戦してください。小さな挑戦から、世界中に鼻で笑われてしまうような挑戦まで。
皆さんにはたくさんの時間があるので、たくさん挑戦してください。一応、絵本作家もやっているので、最後は絵本の話でまとめます。
今、『チックタック ~約束の時計台~』という絵本を作っています。時計を舞台にした物語です。「時計の針って面白くて、長針と短針が約1時間ごとに重なるんです。1時5分頃に重なって、2時10分頃に重なって…毎時重なるんですけど、でも、11時台だけは重ならないです。短針が逃げきっちゃう。二つの針が再び重なるのは12時。鐘が鳴る時です。何が言いたいかと言うと、『鐘が鳴る前は報われない時間がありますよ』です。僕にもありましたし、皆さんにも必ずあります。人生における11時台が。でも大丈夫。時計の針は必ず重なるから。だから、挑戦してください。

「ストーリーテリング」

① 実際に、目の前で過去を変えた経験
② ノンスタイル石田との過去
③ 相方梶原との過去
この3つの話を一番主張したい「過去は変えられる」「挑戦してください」と繋げた。ビルゲイツ同様にただストーリーにするだけでなく、実体験してもらうことでより印象に残りやすい効果を得ている。触覚や視覚など五感を刺激することで得られる効果にどのようなものがあるのかは、今後調べていこうと思う。

「アンカリング効果」

ストーリーで語られた主張を自らの絵本のストーリーである時計の11時台と比喩することでさらにイメージしやすくなった。
「大切なことは3回」
① 過去は変えられる
② 挑戦してください

結論

検証の結果、影響力のあるスピーチには、今回挙げた4つのポイントのうち3つ以上が使われていることが分かった。本稿は、3人の人気演説を検証したが、他にも本稿の参考文献の作者で、TEDトークで最も影響力のある演説者と言われているカーマイン・ガロや「伝え方」に関する本で累計200万部売り上げた池上彰なども今回の4つのポイントを踏まえたスピーチをしている。今回、調べた効果が使われているかどうかを検証したが、その反対の方法で検証するとまた異なる効果が見つかるのではないかと思う。例えば、ビルゲイツのスピーチでは、話題に出てきた蚊を実際に会場で放つことで、聴衆に衝撃を与えより内容が印象に残りやすくなるなどの効果がみられる。

ということで、今回は、私の研究論文の中から一部を抜粋しました。以下がでしたでしょうか？

本日も最後までご覧いただき、ありがとうございました。

今後、音声でもあげて行こうかなと考えていますので、またその際はお伝えさせていただきます。ちなみに、明日の内容は、News Picksや西野亮廣エンタメ研究所、MUPで挙げられている記事の中から興味のある内容を深掘りしていきたいと思います。

参考文献
ガー　レイノルズ（2009）「プレゼンテーションZen　」丸善出版
ガー　レイノルズ（2009）「プレゼンテーションZen　デザイン　」丸善出版
カーマイン・ガロ（2014）「TED驚異のプレゼン人を引き付ける、心を動かす9つの法則」日経BP
カーマイン・ガロ（2016）「ビジネスと人を動かす　驚異のストーリープレゼン」日経BP
カーマイン・ガロ　（2010）「スティーブ・ジョブズ　驚異のプレゼン」日経BP
ジェレミー・ドノバン（2015）「TEDトーク世界最高のプレゼン術　実践編」新潮社
ジェレミー・ドノバン（2013）「TEDトーク世界最高のプレゼン術」 新潮社
伊藤洋一（2018）「1分で話せ」SBクリエイティブ　

参考資料
総務省（2011）「ICTサービスがもたらした“ライフスタイル”の変化」『平成23年版　情報通信白書』
　JTB株式会社（2018）「コミュニケーション総合調査＜第３報＞　，「コミュニケーションへの苦手意識」～」
https://www.jtbcorp.jp/scripts_hd/image_view.asp?menu=news&id=00239&news_no=27
the Commencement address delivered by Steve Jobs, CEO of Apple Computer and of Pixar Animation Studios, on June 12, 2005.（2019年12月30日最終閲覧日）

Tversky, A; kahnemann, D (September 27, 1974). “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”
杉本崇・高野陽太郎（2011）「対象に関する知識量が少ない場合のアンカリング効果：意味的過程説と数的過程説の比較」『認知心理学研究』　第8巻第二号145－151　
Amazon　ビジネス書大賞2019　　https://www.amazon.co.jp/b?node=5026826051
営業サプリ　ｂｙ株式会社サプリ
https://www.eigyousapuri.jp/
John Hughes and Andrew Mallet（2012）「successful presentations」oxford university press

金子敦子（2014）「「で、結局何が言いたいの？」と言われない話し方」日本実業出版社
堀江貴文は、（2019）「堀江貴文のゼロをイチにするすごいプレゼン」宝島社

スティーブ・ジョブズ（2005）Stanford Report
https://youtu.be/Ve9o1vM0JUk
西野亮廣伝説のスピーチ「人生に失敗など存在しない」平成30年度近畿大学卒業式
https://youtu.be/dJT_L6d_fU8