販売不振を解決する方法とは？
中小企業にとって経営不振の原因の第一位にあがる「販売不振」
コロナ禍当初は、民間一体の経済支援 (ゼロゼロ融資等) が行われていたが、2023年に5類に移行した後は、資金繰り支援が終了し、加えて「三重苦」と呼ばれる「融資制度の返済負担」「人手不足」「物価高」によって、ますます厳しい世の中になっていく中で、販売不振を解決することが喫緊の課題となっております。
「販売不振」をどのように解決していくべきかということについて、お話していきたいと思います。
① 販売不振の原因
販売不振の原因ですが、大きく分けて主に2つに分かれていると考えられます。
【顧客ニーズとの乖離】
上市した当初は、顧客ニーズに合致しており売れ行きもよかった商品やサービスも、時間が経てば競合会社の台頭、消費者嗜好の変化、そもそもの市場の変化等、様々な理由で売上が減少していくというケースは往々にしてあると思います。
そういった「ニーズとの乖離」は、販売不振として挙がる原因の1つであると考えられます。
【集客の不足】
顧客ニーズに合致した商品やサービスでも集客活動に注力できていないために、購買に至る流れを作れていないというケースもございます。
この場合は、商品やサービスの種類に応じて、どういったプロモーションの策を講じるべきかを検討・実行することが必要になります。
そのため、販売不振を解決するには「顧客のニーズを定点観測して購買変化を把握すること」と「その購買層に対して集客活動を実施すること」の2つを実施することが重要です。
② 販売不振解決のフロー
販売不振を解決するために、まず解決策であるプロモーションの実行に注力するケースがよく見受けられますが、実際にはその前のフェーズとして「問題の原因や理由」を特定することが必要となります。
以前は売れていた商品・サービスが売れなくなっているが、具体的にどの年代や性別だと顕著に表れているのか？
そうなってしまった原因は、どういったことが考えられるか？といった具合です。
そのためには、まず「リサーチによる問題箇所の特定」というフェーズを踏むことで、効果的なプロモーションを実行しやすくなり、結果的に販売不振を解決することに結びつきます。
③ さいごに
商品・サービスの売上が下がっているときには、その原因を探るための「リサーチ」を実施し、原因をある程度特定できた段階で効果的な「プロモーション」をすることが重要になってきます。
当社でサービス提供させていただいている「リサーチ＆プロモーション」は、一度のサービスでリサーチとプロモーションを実施することが可能です。
例えば、40代男性への販売量が下がっていることが社内データから判明した場合、当社会員の中で40代男性の方を抽出して、その方々に商品・サービスに関する設問に回答していただく、もしくは実際に商品・サービスを使用いただいた後にアンケートに回答いただくこと等もできます。
その後に、当社で運営している様々な媒体 (メルマガ・ブログ・SNS等) で商品・サービスのご紹介をさせていただく流れを作っております。
ご興味のある方は、是非以下URLのお問い合わせからご連絡いただけますと幸いです。
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