メールマーケティングとは？メリットや成果を出すためのポイントについて解説！（サンプル記事）

多種多様な情報をさまざまな形で伝達できるメールは、SNSが普及した昨今でも幅広い年代・シーンで利用されています。配信に当たってあまりコストがかからないものの多くの成果を出せることから、今でもマーケティングチャネルとしても有用です。

本記事では、メールを用いて見込み顧客との関係を構築する「メールマーケティング」の概要やメリット、成果を上げるコツについて解説します。「架電やチラシ配布では十分な効果が得られない」「リピーター顧客が少ない」といった課題を抱えていらっしゃる企業の方は、ぜひ最後までご覧ください。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールを活用して顧客とコミュニケーションを取ることにより、顧客と良好な関係を築き上げるデジタルマーケティング手法です。

見込み顧客、既存顧客との関係を構築することで、商品・サービスの販売促進やセミナ―集客の増加、自社のブランディングなどを狙います。

メールマーケティングが重要な理由

SNSの利用ユーザーが増えている近年でも、メールマーケティングの重要性は高まっています。その理由としては、以下の2つが挙げられるでしょう。

• SNSよりもメール利用が優勢な年代があるから

• BtoBとも相性が良いから

それぞれの詳細について解説します。

SNSよりもメール利用が優勢な年代があるから

SNSの普及が進んだ昨今ですが、総務省の「令和3年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」では、メールも依然として幅広い年代に活用されていることが判明しています。

出典：令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書｜総務省

10代、20代の若者においてはメールよりもSNSの方が平均利用時間が長いものの、30代ではその差は大きく縮まり、40代以降においてはメール利用時間の方が優勢となっています。マーケティング手法の一つとしてメールも併用することで、より多くの見込み顧客へのアプローチが可能です。

BtoBとも相性が良いから

「メールを用いて顧客にアプローチをする」と聞くと、ECサイトなどのBtoCを想像されるかもしれませんが、BtoBにおいても有用です。

株式会社アイ・コミュニケーションの調査によると、仕事においてメールを利用している人の割合は98.69%にも及び、メールはビジネスシーンでもっとも使われている情報通信メディアです。利用者が多いことから潜在的にアプローチできる見込み顧客の母数も高いといえます。

また、BtoB企業の購買プロセスと相性がよいのも、メールマーケティングが効果的な理由の1つです。検討から購入までの決定に数多くの役職・部門が関わり、購入に至るまでのプロセスが長いBtoBでは、契約締結までに長い時間を要します。そのため、長期間にわたって接点を保ち続けるメール配信と相性がよく、見込み顧客へのフォロー手段の1つとしてBtoB企業において重宝されています。

出典：ビジネスメール実態調査2022｜株式会社アイ・コミュニケーション（一般社団法人日本ビジネスメール協会HP掲載）

メールマーケティングとメルマガの違い

「メールマガジン（メルマガ）」がメールマーケティングと同列に扱われることもありますが、メールマーケティングとメルマガは別物です。メールマーケティングはメールを活用した施策の総称を指す一方で、メルマガはメールマーケティングの一手法を指します。

メールマーケティングの種類

代表的なメールマーケティングの手法は、以下の5種類です。

• ステップメール

• ターゲティングメール（セグメントメール）

• 休眠発掘メール

• メールマガジン（メルマガ）

• リターゲティングメール

それぞれには異なった特徴があるため、効果を最大化するためには使い分けをしていきましょう。

ステップメール

ステップメールとは、会員登録や購入などの行動を起こした顧客に対して、用意したコンテンツをスケジュールに沿って段階的に自動配信する手法です。

例えば、見込み顧客が会員登録をしてくれたとしましょう。その際には、次の流れでメールを配信していきます。

1.  見込み顧客の会員登録を契機に、会員登録に対する感謝のメール「ウェルカムメール（1通目）」を即日配信

2.  1通目の配信から3～5日後に、自社製品の紹介メール（2通目）の配信

3.  2通目の配信から1週間後に、キャンペーンの紹介メール（3通目）を配信

このようにして段階的にメールを送信することで、徐々に顧客からの信頼や好意が高まっていき、効果的な販促を実施できるようになります。

ターゲティングメール（セグメントメール）

ターゲティングメール（セグメントメール）とは、顧客の属性ごとにメールの配信コンテンツを分ける手法を指します。見込み顧客にも既存顧客にも有用なアプローチ方法です。

例えば、「男性限定！リモートワークで働く男性の体調管理術セミナー」といったセミナーを都内で開催するとしましょう。この際には、居住地が東京以外の顧客や女性顧客は省き、都内在住の男性顧客にのみメールを配信します。

全員に送る一斉配信に比べて配信する母数は絞られますが、その分、顧客の状態や趣味趣向に合わせたコンテンツを配信できます。それにより、開封率やクリック率、コンバージョン率（CVR）の増加が期待できるのです。

休眠発掘メール

休眠発掘メールは、過去にお問い合わせや購入があったのにもかかわらず、長期間アクティブでない既存顧客にアプローチする手法です。

休眠状態にある既存顧客は、自社や商品への関心が非常に低く、通常の教育メールや販促メールでは反応がほとんど見込めません。そのため、休眠状態にある既存顧客には、以下のような休眠発掘メールを配信して購買意欲を刺激します。

• 相手の近況を尋ねるメール

• カムバックキャンペーンの告知

• 期間限定・数量限定キャンペーンの告知

こうしたアプローチをすることで、長らく反応のなかった顧客からのアクションが期待されます。

メールマガジン（メルマガ）

属性ごとにコンテンツを分けるターゲティングメールに対して、メールマガジンでは顧客全体に一斉配信をします。

メルマガではすべての購読者に対して、新製品やキャンペーン情報、業界のトレンド情報、自社製品導入後の成功事例などが配信されます。

見込み顧客の興味関心や状態はそれぞれ異なるため、メルマガにおいては、誰もが知って得をする情報や役に立つ情報が配信されるのが一般的です。

リターゲティングメール

リターゲティングメールは、見込み顧客の行動に基づいてメールを配信する手法です。例えば、次のようなコンテンツが挙げられます。

• 商品ページを閲覧した見込み顧客に、メールでクーポンを送る

• カートから商品を放棄した見込み顧客に、メールでリマインドする

• お気に入り登録された商品について、メールでリマインドする

リターゲティングメールでは、1度自社に興味を持ってくれたものの一時的に購買意欲が下がってしまった見込み顧客に対し、再度購買の動機付けをすることが可能です。

メールマーケティングを実施する3つのメリット

メールマーケティングの実施で得られる代表的なメリットは、以下の3つです。

1. 顧客のエンゲージメントを高められる

2. 投資対効果の高い施策を実施できる

3. 業務の効率化ができる

適切に施策を講じていくことで上記のメリットが得られるとともに、ひいては業績の向上も見込めるでしょう。

⒈ 顧客のエンゲージメントを高められる

エンゲージメントとは、企業と顧客の信頼関係を示す概念であり、より多くのコンバージョンを獲得していく上で欠かせない指標です。

顧客の属性や状態に合わせた配信、お役立ち情報の配信などにより、エンゲージメントを高められます。例えば、自社へ十分に信頼を寄せていない見込み顧客には、抱えている問題の解決に役立つ「お役立ち情報」の配信をおこないます。また、既存顧客に対しては。寄せられた質問への回答や効果的な運用方法のアドバイスをすることも有効です。

メールマーケティングでは、このようなアプローチを通して顧客と信頼関係を築いていき、顧客のエンゲージメントを高めます。エンゲージメントの向上により、購買意欲も高まり、新規顧客獲得やリピーター獲得につながりやすくなります。

⒉ 投資対効果の高い施策を実施できる

Upland Adestra社が公表した「2019 Email Marketing Industry Census」では、同調査で比較された9つのマーケティング施策の中で、メールマーケティングは投資対効果がもっとも高い手法であることが判明しています。

各施策の投資対効果について尋ねる質問において、アンケート回答企業の29％がメールマーケティングに「Excellent」と最上級の評価をつけたのです。これは最低評価であったディスプレイ広告（5％）の約6倍にも及びます。

出典：2019 Email Marketing Industry Census

メールマーケティングの投資対効果が高いのは、他のマーケティング施策に比べて導入・運用コストが低いためです。メールマーケティングの導入により、他の施策よりも少ないコストでより多くの利益を生めるようになるでしょう。

⒊ 業務の効率化ができる

メール配信をおこなう上では、メール配信ツールを活用するのが一般的です。メール配信ツールでは、数百、数千人規模の顧客に対して営業担当者の代わりに追客やフォローを実施できます。

ツールにより追客やフォローを実施するため、営業担当者が見込み顧客や既存顧客一人ひとりに架電したり、訪問したりする手間を減らせます。これにより、業務の効率化を実現できるのです。

また、時間指定配信や一斉配信、特定の顧客層に絞った配信など、顧客の状態や属性に応じてきめ細やかなアプローチができます。そのため、ただ効率的なだけではなく、しっかりと効果の見込める施策を講じられます。

メールマーケティングで成果を出すための3つのポイント

最後に、メールマーケティングで成果を上げるためのポイントをご紹介します。

⒈ 配信の目的を明確にする

メールマーケティングで成果を出すためには、どのような目的でメール配信を実施するのかを明らかにすることが大切です。

代表的な目的としては以下が挙げられるでしょう。

• 製品・商品・サービスの認知度向上

• 購買意欲の向上

• 製品・商品・サービスの購入・契約数の向上

• 顧客のフォロー

• 顧客のファン化

やみくもにメール配信をおこなう前に自社の運用目的を明確にし、ピンポイントで施策を講じていくことで、労力や費用を抑えた状態で自社が望む成果を得られやすくなります。

⒉ 配信の対象を具体的に定める

ペルソナを設定し、「誰に」「どのような価値を提供するのか」を明確にすることも、メールマーケティングで成果を出す上で重要です。

ペルソナとは、「自社商品やサービスを利用するもっとも象徴的な顧客像」を指します。例えば、BtoBにおけるペルソナを設定する際には、次のような要領で詳細にペルソナ像を作り上げていきます。

人物特徴：佐藤武志43歳、営業部の課長で決裁権を持つ。担当業務はクロージングと部下のマネージメント。
課題：自社調査の結果、自社製品の知名度・認知度が低く、見込み顧客が製品を購入する際に検討候補に挙がらないことが判明。効率的かつ効果的に知名度・認知度を高める方法を模索中。

詳細に顧客増を設定することで、見込み顧客のニーズを満たすコンテンツのが可能です。それにより、見込み顧客の興味関心を刺激し、クリック率や開封率などを高められるでしょう。

⒊ メール配信システムを活用する
メールマーケティングのメリットを最大限に得る上では、メール配信システムの活用が有用です。

Gmailなどのフリーメールでもメールマーケティングを実施できますが、効率と効果の側面でメール配信に劣ります。

例えば、フリーメールでは、一斉送信のできるリスト数には限りがあります。また、顧客別の時間指定配信や顧客の属性に応じたセグメント分け、メール送信結果の解析・レポート化、メール文面の自動作成などはおこなえません。

しかし、メール配信システムであれば、それらが可能であり、効果的かつ効率的にメールマーケティングを実施できます。メールマーケティングで成果を出す上では、メール配信システムを積極的に活用しましょう。

まとめ

メールマーケティングでは、メールを活用してさまざまな形で継続的に顧客と接点を保つことで、顧客と良好な関係を築き上げ、顧客のファン化を目指します。

メール配信システムを活用することで、その精度を高められるとともに、担当者の業務負担削減も可能です。この機会に、ぜひメールマーケティングおよびメール配信システムをご検討ください。