【ビジネス心理学】終わりが大事！親近効果

私は講演会の最後には【親近効果】を意識しています。

親近効果とは人間は最後に受け取った情報に影響を受けやすいという心理現象です。

そのため私は講演の最後は力強く、元気よく締めるようにしています。

親近効果を営業や販売、商売の場で活用するには次のようにします。

■商品デモンストレーション

営業担当者が新しい製品のデモンストレーションを行う際、始めに基本的な特徴や利点を紹介し、最後に一番魅力的な特色や顧客にとっての大きな利益を強調することで、顧客はデモンストレーションの

最後の部分を強く記憶し、製品に対する好感度が高まることが期待されます。

■割引や特典の提供

ある商品を通常価格で紹介した後、最後に「今なら10%オフ」という特典や「次回購入時に使えるクーポンをプレゼント」という情報を伝えることで、顧客はその最後の特典に引き寄せられ、購入意欲が高まることが多いです。

■アフターサービスの紹介

製品の主な機能や特徴を紹介した後、最後に「3年間の無料保証」というアフターサービスの情報を付け加えることで、顧客は購入後も安心してサポートを受けられると感じる。

このように、最後に付加価値を提供することで、全体の印象が向上し、購入の決断を促進することができます。

■お見送り

お客様をお見送りする時にはその場に立って「ありがとうございました」と言うのではなく、一緒に出口まで歩き、店の外までお見送りするようにします。

ある行動心理学者の調査では繁盛している飲食店を調べると一番優秀なスタッフをレジ係にしていたそうです。

それは最後の印象を良くするためです。これも親近効果です。

ちなみにアーチストはライブの最後にアンコールに応えて盛り上がる曲で締めることが多いですよね。これも親近効果です。

親近効果を理解し活用することで、営業や販売、商売の現場でもより効果的なコミュニケーションや提案が可能となります。

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■この記事を書いた人

執筆者：酒井とし夫プロフィール
■累計講演回数1,000回超
パナソニック、富士通、ファンケル、山崎製パン、ＮＥＣ、三井住友海上火災保険、シャープ、NTTユーザー協会、キャタピラージャパン、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング、仙台銀行、第四銀行、新潟県庁、横浜市経済局、日本全国の商工会議所、商工会他
■各種取得資格
ランチェスター経営認定講師、米国NLP心理学協会認定ビジネスマスター、米国NLP心理学協会認定プラクティショナー、米国NLP心理学協会認定コーチ、GCS認定コーチングコーチ、コミュニケーション心理学マスター
■出版書籍
「売れる営業のルール」「小さくはじめる起業の教科書」「人生が大きく変わる話し方100の法則」「心理マーケティング１００の法則」「どん底からの大逆転！」「売り上げが3倍上がる！販促のコツ48」「売れるキャッチコピーがスラスラ書ける本」「小さな会社が低予算ですぐできる広告宣伝心理術」他
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