【ビジネス】営業組織の役割による分業制について②

私が、営業組織の運営をする上で勉強させて頂いた（というより丸パクリ）企業様が”salesforth社”です。扱っている商材も対象顧客も全く異なりますが、商材のリードタイムやvaluechain、各フェーズでの管理等一部管理方法が類似している部分があり、「これや！」と思いました。

自社にsalesforthを導入するにあたり、導入後のケアをする（アップセル）を部隊の営業担当の方に色々教えて頂きました。

salesforth社の商材valuechainは…

①マーケティング部隊が宣伝広告を行い見込顧客を発掘する
②インサイドセールスチームが案件発掘を行い
③直販営業部隊が案件育成と営業活動を行い受注に至る
④お客様サポート部隊が導入支援を行い
⑤アップセルチームが活用支援からのアップセルを行う

①～⑤のチームで専門性を高め分業体制を取り、KPI設定/パイプライン管理を行う。ここまでは一般的なもので分業体制を引いている企業は多いはず。

salesforth社のすごいところはここ！！！！！

①分業チーム毎のKPI達成までの顧客フェーズ管理が秀逸（だいたい8段階）
②各顧客フェーズにおけるゴール/顧客状況/営業活動/次のステップへの前進基準が明確になっている。
③各フェーズ毎に何を達成している必要があるかがわかりやすく項目化されており何をすべきで何が足りないか明確、MGRがレビューしやすい。
④このフェーズ管理のポイントは、あくまでも顧客の状態を軸にしている。
※営業サイドの工程ではなく顧客の状態の変化をフェーズとしている。

顧客フェーズ管理（正式名称は不明）が全ての基準

全世界共通でこの顧客フェーズ管理をしているとの事、項目等全て統一。
どこの国、どの支店、どのMGRでも同じ項目を見て同じレビューを行う。社員は必ず1か月間必ずこの顧客フェーズ管理の研修をビッチリ行うようです。ブートキャンプと呼ばれているとか…ｗ

企業規模、業種が異なっていても導入に至るまでのプロセスはほぼ同じ。
①商談の見極め
②課題ヒアリング/目標設定（どうなりたいか）
③提案内容のメリット/価値の合意（担当者）
④意思決定者の導入後の価値合意
⑤最終交渉（金額等）
⑥契約

salesforth社の話を聞いて分業体制に必要なこと

①上位のファネルチーム（集客に関わるもの）の数字が一定安定している
※顧客発掘やインバウンド集客等
②入社時の導入研修時に”顧客フェーズ管理”の項目理解と重要性を徹底的に理解をさせる。
③MGRは”顧客フェーズ管理”の項目や達成基準に沿ってレビューや育成を行う。チームやエリア等によってやり方を変えてはならない。
④各チーム一定の人数を確保し（2チームくらいは最低必要）競争環境をつくる
⑤正直一定レベルの社員は必要（中途社員は特に過去の営業手法が身についているので採用には注意、全てを捨てる覚悟があるかどうか/新しい事を取り入れる事ができるかどうか）

導入がめちゃくちゃ難しい…

受注に至るまでの顧客フェーズ策定にもとても時間がかかるし、内容のFIXもそれぞれの意見等がありまとまらない。決定後の運用も徹底させることが難しい。いかにこのフェーズ管理の重要性、この通りやれば契約に至るという事をイメージさせるか…ここに尽きる。レベルが統一されていないメンバーがいる組織（ほとんどがそう）では根気強く運用していくことが重要。

再現性の高い営業組織を作るには分業体制の展開は絶対に必要…