相手を惹きつける話し方と発信のキホン

ドリルを売るには穴を売れ

という言葉は有名ですよね！

私は基本的にセールスされることも

セールスすることも好きです。

上手なセールスはとても受けていて心地が良いものです。

ただ、、、

先日、とても心地の悪いセールスを受けました。

営業マンたるもの、この、穴を売る、ということは

常識かと思っていましたがそうではないようです。

もし皆さんが営業をするときに

「自分ばかり話してしまう」

「お客様が警戒心を解いてくれない」

「いいんだけど。。。検討します　と言われる」

などのお悩みがあるとしたら

今日の内容はお役に立てると思います。

さて、冒頭の、

ドリルを売るには穴をうれ、

という言葉は聞いたことがありますか？

これは何を言っているかというと、

お客様が欲しいのは、商品ではなく、

その商品を通じて手に入る未来の価値である。

だから、売るのは商品ではなくてお客様の未来だ、

ということです。

リポビタンDを買うときに、

買い手はタウリンやビタミンや

ミネラルを買っているわけではありません。

リポビタンDを飲んで、

一瞬で活力が湧き出て仕事ができる

未来の自分を買っているのです。

よくある、営業職の悩みである

営業する側が自分ばかり話して売れない、

検討しますと言われる、というものは

実はこの原理を理解していないがために起こります。

原因は営業する側が

自分の話をすることばかりに囚われていて

相手が欲しい未来の自分の話を

聞いていないということです。

例えばですが。。。

リポビタンDには、タウリンが1000mgも入っていますよ！ビタミンが30種類も入ってます！

などと言っている状態です。

でもフォーカスするべきは、

お客さんがどんな状態の時に買いたくなるのか？

ということ。

なのでもし営業に生かすならば、

梅雨明けのこの暑い時期、食欲が落ちてないですか？このキンキンに冷えた一本を飲むと、気持ちも切り替えられると同時に一瞬で商談を５件こなせるエネルギーが手に入りますよ

などと言うことです。

後者の方がいわゆる、

ベネフィットを追求した話し方です。

買い手の生理的な欲求に答えることで、

惹きつけるんですね＾＾

このベネフィットの追求ができていないと

相手の心に響くことは愚か

自分の自慢話になってお客さんは離れて

愛想をつかしてしまいます。

SNS上でも同じです。

欲求といえば、マズローの五段階欲求が有名ですが、

ベネフィットを意識した発信や営業を行うのであれば

もう少しまとめたアルダーファ氏の

ERG理論の方が取り入れやすいかもしれません。

5つの欲求を以下、３つにまとめてくれています。

・生存欲求（Existence)：物質的・生理的満足への欲求

・関係欲求(Relatedness)：良好な人間関係への欲求

・成長欲求(Growth)：自尊・自己実現への欲求

あなたのターゲットのニーズは、

どの欲求のどんなものでしょうか？

この捉え方間違えると、

営業やマーケティングを行うときに

話せば話すほど嫌われたり、

発信すればするほど

離れていってしまうのでご注意を。

相手の心を開くことや、

お金を出してもいいという

決断をしてもらえるように、

意識してみてくださいね＾＾