イベントやセミナー集客に使えるシンプルな問い

先日、私にとって肝入りの新サービスである経営者限定勉強会「ブランド経営実践会」の案内資料(約20ページ)を準備した。その資料を信頼おけるビジネスパートナーに説明した際、いくつか指摘を受け、案内資料に魂が入っていないことに自ら気づき、やり直すこととなった。
※指摘は本当にありがたい。
※「ブランド経営実践会」は再来週にリリース予定。

やり直した資料が、自分としては結構気に入り、少しずつ自信が出てきた。

そこで、見込みのありそうな経営者数名に早速声をかけ、資料を画面共有しながらオンラインにてプレゼンした。

早速、２名の経営者に入会希望をいただき、すっかり気を良くし、自信が出てくるどころか自信過剰になってきた。

このような自信過剰な状態で、次の経営者へのプレゼンの機会を得た。プレゼンが終わると、その経営者から「結局、入会すると何を得られるの？」と言われるはめに。

さらに、その次の経営者からは、「他の会と何が違うの？」「何が特徴なの？」と言われる始末。

自信過剰だっただけに、ハンマーでガツンとやられたように、思考とハートが破壊され、頭が真っ白となり他の仕事に手がつかなくなった。

でも、最初に声をかけた経営者は、なぜ、入会希望してくれたのだろうか？
と考えてみることに。

おそらくほぼ、毎月～隔月で15年にもわたり、アドバイスしたり情報交換を続けている経営者だったので、深い信頼関係ができていたからなのだろう。私が案内するサービスは、何でも購入していただけるという、本当にありがたい状態だったことを思い起こした。

ということで、数時間で冷静さを取り戻し、改めて、人のことはよく分かるし、アドバイスできるけど、自分のことはよく分からないものだとつくづく思う。

以前、コンサルタント養成講座を開講していた際に、みんなに伝えていたある「問い」のことを思い出した。

それは、イベントやセミナー集客に使えるシンプルな問いのことだ。

1. 今回のセミナーは誰が参加すると役立つ内容なのか？
2. どのような知識や学びを持ち帰れる内容のか？
3. その他、特筆する見どころやポイントは何か？

たったこの３つの問いに答えれば良いのだ。

もちろん、１つの問いに対して１つずつ答えるのではなく、できるだけたくさん吐き出す。できれば、各問いに対して１０以上は言語化する。最終的には、各問いに対して５つ程度に絞る。

そうすると言語化した内容を、そのままサイトに記載できるし、メルマガにも使えるし、案内資料にも使えるといった便利な問いだ。

ただ、この問いは、個人(BtoC)における単発のビジネスセミナーやビジネス系イベントには使えるが、法人研修のようなBtoBの場合は応用が必要だ、

以前、当社が新しい研修を販売し始める際に、担当チームみんなに、以下の問いを考えてみるようにと伝えたことがあった。

1. この研修は、誰が参加すると役立つ内容なのか？
・どのような課題を持っている企業なのか？
・どのような業種か？
・どのような企業規模か？
・どのような職種か？

2. この研修を受講して得られるものは何か？
・どのような知識や学びを得られるのか？
・どのような成果が期待できるのか？
・どのような課題が、どのように解決できるのか？

3. なぜ、この研修を今すぐ受講すべきなのか？
・昨今の世の中の流れとして (PESTからみた課題)
・対象企業特有の課題として (3C分析からみた対象企業の課題)
・この研修の特質すべき特徴は何か？

4. なぜ、他社の研修ではなく、この研修を受講すべきなのか？
(1) そもそも競合となる他社の研修とは何か？
(2) 直接的でなくても、間接的に競合となるサービスは何か？
(3) (1)と(2)ではなく、この研修を受講する方が良い理由は何か？

当時、この問いがきっかけになり、チームががんばってくれたので、ターゲットに響くメッセージがある程度できた。

このようにいつもは、クライアントや社内にアドバイスする立場だが、今回は、どうしても自分で進めたい新サービスだったので、メッセージ開発も自ら考えてみた。だが、新サービスの思いに魂を入れすぎて、顧客視点を失ってしまったようだ。

やはり、サービス自体に魂を入れても、顧客に憑依するくらいに顧客視点で考える必要があると、改めて思う。

ということで、改めて新サービス「ブランド経営実践会」のメッセージ開発を大幅変更している。やり直しはキツイけど、なぜかワクワクする。