営業職の種類を８パターンで解説

営業と聞くと、どんなイメージを持ちますか？「ひたすら行動」「ノルマが大変」といったネガティブな印象をお持ちの方もいるかもしれません。

また、営業やセールスの仕事に興味はあるけれど、自分にできるかな？と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

一口に営業と言っても、その種類は多岐にわたります。この記事では、4つの視点から営業の種類を分類し、それぞれの特徴について説明します。

顧客の属性による分類

営業対象となる顧客が法人か個人かによって、業務内容や求められるスキルが異なります。

法人営業

法人営業は、企業や団体などの法人に対して、製品やサービスを販売する営業です。個人のお客様を相手にする個人営業と異なり、法人営業は、複数の担当者が購買に関与することが多く、検討期間も長期にわたるケースがあります。そのため、論理的な思考力やプレゼンテーション能力、そして業界に関する深い知識が求められます。

個人営業

個人営業は、一般消費者に対して、製品やサービスを販売する営業です。顧客のニーズを聞き出し、商品を販売するというイメージが一般的です。個人営業では、顧客との信頼関係を築くことが重要であり、そのためにはコミュニケーション能力や商品知識が不可欠です。また、顧客の購買意欲を高めるための提案力も求められます。

営業活動の段階による分類

「新規顧客のみ」や「既存顧客のみ」を対象に営業をおこなう営業職のポジションもあります。

新規営業

新規開拓営業は、これまで取引のなかった顧客に対して、新たな取引関係を築くための営業活動です。市場調査や顧客リストの作成、そして顧客へのアプローチなど、幅広い業務を行います。新規顧客を開拓するためには、創造性や行動力、そして根気強さが求められます。

既存営業（ルートセールス）

既存顧客向け営業は、すでに取引のある顧客に対してフォローしたり、追加の要望に対応したりするための営業です。深耕営業とも呼ばれ、顧客と関係を深め満足度を高めることで、長期的な取引拡大に繋げることが目的です。ニーズを的確に把握し、それに応える提案力が必要となります。

勤務形態による分類

The Model型の営業組織が普及したことで内勤営業と外勤営業でチームをわけ別のポジションとして扱う場合があります。

内勤営業（インサイドセールス）

内勤営業は、オフィスを拠点に電話やメール、Web会議などを通じて顧客対応を行う営業職です。外に出る機会が少なく、デスクワークが中心となります。内勤営業の対応範囲は組織によって様々です、商談の創出を中心とするだけでなく、商談から受注までを対象とすることもあります。

外勤営業（フィールドセールス）

外勤営業は、オフィスに出勤するだけでなく、顧客先に訪問したり、飛び込み営業を実施したりなど、外回りを中心に対面で顔を合わせながら営業活動を行います。フットワーク軽く訪問をおこなう行動力や、商談でのプレゼンテーション能力が求められます。

販売チャネルによる分類

直販営業

直販営業は、製品を顧客へと直接販売する営業です。企業間取引（BtoB）では、下請け構造のもと流通機能を持つ卸や商社、パートナーを介しての販売を主流とする企業も多いですが、自社で営業組織を持ち顧客を開拓することで、顧客と直取引を開始することができます。直販営業では商品知識が重要です。

代理店営業（パートナーセールス）

代理店営業は、自社製品の代理店制度やフランチャイズ、業務提携などパートナーの販売網を通じて、顧客に届ける営業活動です。パートナー企業を開拓し、関係性を強化して、販売目標を達成することが重要です。代理店営業では、交渉力や協調性が求められます。

まとめ

同じ営業職でも、ポジションによって業務内容はさまざまです。今回紹介した分類は大雑把なものですが、顧客の属性、営業活動の段階、勤務形態、販売チャネルなど、様々な視点から分類することができます。

営業活動によって、求められるスキルや能力が異なるため、同じ人が営業の種類を変えるだけで大変身することがあります。

営業で成功したいと思った場合は、自分の適性に合った仕事を見つけることが、成功への第一歩となります。