物語が王様である。「営業マン必須科目」

さて、3作目となり一番大切なことをお話していきたいと思います。

売れない営業マンというのはクロージングの時まで商品説明になりがちです。

反対にトップセールスマンは話の構成全てが物語で成り立っています。

物語の重要性について”伝説の起業家”スティーブ・ジョブズがこのような話をしています。

スティーブ・ジョブズ「物語は王様。アップルの製品は10年で飽きられるが、素晴らしいストーリーは100年以上生きる。」

あのスティーブ・ジョブズも「トイ・ストーリー」を生み出したピクサーを買収した頃はとにかく赤字続きで個人資産の殆どを投資をしていたけど半分諦めていたくらいで売り手を探していたくらいだったそうです。

ピクサーは全世界で357億円の興行収入を上げた「トイ・ストーリー」の制作に4年という時間を費やしましたが、その経験を得てジョブズはAppleではなく、ピクサーCEOの立場として次のように述べています。

「4年というのは大きな時間的投資だ。しかし、最終的に素晴らしいものに仕上がった。例えば、”白雪姫”は制作されて60年になるが、私は今まで白雪姫を見たことのない人に会ったことはない。名作が60年、100年もの間、人々に愛される力は本当に素晴らしい。」

「しかし、これは私が身を置いていたテクノロジーの世界とは全く違う。マッキントッシュやアップル2はすぐ時代遅れになる。10年、15年もつプロダクトなど滅多にない。どんどんゴミの山となって積み重なっていくわけだ。だけど、素晴らしいストーリーは100年生きる。私たちがしなければならないことは、マイクロソフトなどと競争することではなく、人々に愛されるものを作ることなんだ。」

トイ・ストーリーの成功をきっかけに、ピクサーのクリエイティブを特徴づけるものが次第に分かりはじめ、社内では、「物語が一番偉い(Story is King)」という言葉が頻繁に使われるようになったそうです。

つまりどんな物事にも言えることですが、一番重要なことは人々がストーリーを通じて何を感じるかです。

Appleの製品のCMを見ているとスティーブ・ジョブズがいかに物語を重要視していたのか分かるはずです。他社のスマホのCMと見比べると分かりやすいと思います。

他社のスマホのCMは画面がどれくらい薄いとか、バッテリーが何時間持つとか、カメラの画質が良くなったとか、商品の説明で差別化を図ろうとしているものが多いように感じますがAppleの製品は物語で差別化が構成されていますよね。(参考までにhttps://www.youtube.com/watch?v=eLFxoo5PH84)

ここからが本題です。

前回のnoteではプロファイリング術を用いてお客さんがどんな人なのか知る具体的な方法をまとめました。

今回のnoteでは営業の現場で実践できる物語の作り方ををまとめていきます。

まずはお互いの自己紹介から改めて始めていきましょう。

自己紹介の時は苦労話を中心にすると話しやすいと思います。楽しかった話が多いと自分の話ばかりしてる人と感じる人も多いです。

なぜなら普通に考えたら人は自分の苦労話を隠したがりますよね。綺麗な表面的なところを見ていたい、白鳥が湖の下ではバタ足で頑張っているところなんて見せたくないわけです。

しかし、人を引き付け力になるのはマイナスから始まるサクセスストーリーです。

貧乏話は特に良いですね。自虐的な話をして笑いも取りやすいし、苦労しているんだなぁと感動してもらえたり、相手も同じような体験をしている人だった場合は確実に心を掴む共感を生み出すことが出来ます。

どんなに苦しかったか、大変だったか、悔しかったか、辛かったか、死にたかったか、などまとめましょう。

僕も実際東京に来て１年間売上ゼロの頃は、最初はすぐに稼げると思っていたし貯金の習慣もなかったので口座に入ってる金額は５万円ぐらいだったのですぐに底を尽きました。 消費者金融から借入をして借金で借金を返す日々の始まりです。

それからというものご飯を2日くらい食べれなかった時ももあったし、光熱費も払えなくて夏は気持ちよかったけど水のシャワー浴びてたこともありましたね。

本当にどうしようもないときは掃除のおばちゃんの代わりに事務所の掃除して5000円もらってどうにか２週間くらい凌いでいました。

寝るときはリュックサックに服を詰めて枕にしてバスタオルを掛け布団にして寝ていました。全然疲れなんて取れないですよ。

そんな生活をしていたら突然倒れて事務所のロッカーの角で左耳の裏をパックリ切ったこともあって今でもその傷は残っています。

啖呵切って街を飛び出してきたので親、友達には頼れなかったのですが逆にそのおかげで意地になって諦めなかったから白髪のおじさんと出会えて沢山の事を教えてもらって稼げるようになりました。

物語を作るコツは細かく思い出す事だと思います。それには恥ずかしいかもしれませんがそれこそ学生時代のアルバムを開いてみたり家族や友達との懐かしい思い出話をしたり、自分の昔のSNSのアカウントを見てみるのもいいかもしれません。（笑）

あなたが主導で話をするのはこの自己紹介パートまでにしておきましょう。自己紹介は大事ですが自分の話ばかりしているとお客さんに思われないように控えめにまとめてください。全てを話そうとしなくて大丈夫です。

お客さんの頷く回数が増えたりあなたと目が合う時間が長くなっていたりお客さんの緊張感が程よく解けているのが分かったら自然に切り上げて今度はお客さんへの質問に切り替えていきましょう。

反対にお客さんの自己紹介パートは出来るだけ長く時間を取るように心がけてください。

最初に苦労話をしたことにも理由があります。

お客さんの方から自己紹介で苦労話を「少しくらい打ち明けてみてもいいかな？」とあなたとお客さんの間で返報性の法則が発生しやすいという理由がまず一つあり、もう一つはお客さんも話しているうちに自分に興味を持ってくれているという心理からあなたへの信頼感も増していきます。

お客さんとあなたの理想的な関係性は「友達にはこんなこと言えないですよね」と言えるくらいがちょうどいいですね。

あなたも家族や友達のような人間関係では近すぎて打ち明けられない悩みの１つや２つあったはずです。

これは僕自身も経験したことですが女性向けのコンプレックス商品を販売するときにコミュニティのようにお客さん同士や僕が交流できる場を作った事があったのですが殆どが友達や家族には言えない話で盛り上がりました。

「旦那がいるのに元彼に惚れ直してしまった」とかそういうドラマの設定みたいな話をされることも多くて内心えぐいなぁと思いつつも面白かったので聞いていたんですがそういう話が1~2時間くらい続いてるうちに「後で商品購入しておくね！」というお客さんも多かったです。

この程よい距離感を作ることが出来る営業マンの条件だと僕は思っています。意図的に作るにはやはり沈黙するのがお勧めです。

おそらくお客様の購入満足度というのは購入する瞬間の気持ちも入っていてその満足感を得てもらうためにはお客さんが自分の話を沢山出来て意思決定することが出来たと感じてもらうことですね。

きっとあなたのところへきたのも家族や友達には言えない悩みだったり、家族や友達では解決できない悩みのはずです。

一番大事な自己紹介パートを終えたら次に商品説明に入っていくんですがここで聞く姿勢を作るためには自分が損をしていたと感じてもらうのが手っ取り早いですね。

まずは数字を使ってクイズを出すとか、発言に権威性を持たせるために有名人の言葉を借りるなどはやりやすいですね。

あとは自分の抱えている問題を再認識してもらうために正解のある簡単なキャッチボールをながら徐々に難易度を上げていくのもいいですね。

詐欺まがいの営業マンはお客さんの考える力を無くすためにいろんなテクニックを使います。

大きすぎる数字を出したり、感情をかき乱すために圧力をかけたり遠まわしな脅し文句やあなたの為なんですと謎の説教をして知識の無い方を狙いますが勿論そんなものはやってはならないことですし、そういう悪い奴らとは真逆の事をやっていくスタイルで僕はしっかりとお客さんが自分で答えを出していく流れを作るべきだと思っています。

まずは「もしもの話」です。

もし一年前にこの商品やサービスに出会っていれば今の自分はどんな風に変わっていたのだろう？と自分の別の未来を物語のように想像してもらうことでお客さんの購買意欲は一気に高くなります。

「これだけの損をしていた」「これだけ得していたかもしれない」とイメージを出来るように伝えるのは勿論ですが、話を盛ったりせずに正確な情報をお伝えしつつお客さんに計算機を使って数字を出してもらうのもいいですね。

プレゼンはお客さんが主導権を持ってコミュニケーションを取れるような話をしましょう。

その話の中でお客さんが口に出した言葉はそのまま覚えておいてくださいね。例えばパソコンとお客さんが言ったらあなたはPCと言ってはいけませんよ。同じ言葉を使うほうが違和感なくお客さんの耳に入りますね。

お客さんが話してくれた事は必ずオウム返しのようにあなたも口に出してください。

質問に質問で返すというのも大切なテクニックでそれをすることによってお客さんがどの話を一番大事にしているのか？どんな話がお客さんの印象に深く残っているのかが分かります。

昔からの友達に会えば青春時代の同じ話を何度もしてしまったり、親が何度も自分の子供の頃の話をしてくるとか。人は大事な話を何度もしてしまいますものね。

物語のようにプレゼンするのはRPGのようなもので、お客さんは冒険者であり主人公です。商品購入の物語として今の過去の物語からもしもの話として過去と未来の話をあなたにしてもらいます。

そんなあなたの役割は主人公の話を聞き列を成して冒険者に連れ添うパーティ、仲間と言えるでしょう。

しかしあなたばかり話していては冒険者はとても不安です。

自分の考えではなくあなたの考えで誘導されていれば魔王の元へ連れ去る悪魔のコウモリにも見えてしまいます。

あなたはお客さんにとって魔王の元へ連れ去る悪魔のコウモリになりたいですか？それともお客さんからパーティや仲間として認めてもらえる存在になりたいですか？

勿論答えは後者ですよね。営業マンはお給料も高いので本当に悪いことをする奴も沢山います。

だからこそあなたからまずは正しい意思を持ってお客さんを導いてあげてください。

今まで僕が自分の起業したときの経験から現在まで使っているテクニックをまとめてきました
このnoteを読んでくれた人には営業というお仕事を通して沢山の人に素晴らしい商品を届けてほしいです。

現在の僕は営業という仕事で培ってきたノウハウを元に現在は”集客を自動化させる仕組み”を作っています。

今では本当にアポイントで人に会わずとも「売ってくださいお願いします」と言われるまでになることができました。

営業の成績が伸びて毎月50万円を超えて安定して稼げるようになってきた頃に”白髪のおじさん”に「マーケティングというのは売るための準備だと思う。つまりマーケティングが上手になれば営業をしなくても売れるようになるということだ。」と言われてから僕は仕組み作りに専念するようになりました。

あの頃の僕は自分の力を試して独立したかったのです。そしてそれが自分にとって最も幸せに生きるための選択だと思いました。

今までの僕は会社の看板や人の紹介で与えられた仕事をするだけでした。だから同じ毎日を過ごしていたのだと思います。しかし個人事業主として独立してから一番苦労したのは”集客”でした。

営業はできるのに集客が出来ないんじゃいつまで経ってもゼロのままでした。またもや食べるのに苦労する日々を過ごしました。（笑）

ただTwitterやInstagramで発信をしていても自分の商品について伝えたい人も決めずにただ適当に情報を垂れ流しにしていたので当然売上はゼロでした。

まずはあなた自身がお客さんを見つけていかなければいけません。今でこそ僕は自動的に集客される仕組みがありますがそれも手探りで探しながら沢山試してきました。

次のnoteではTwitterの話をしていこうかなと思います。

集客を覚えて営業ができればこれからの”大副業時代”に乗り遅れることなく収入の柱を増やしていくことが出来ます。まずは労力以上に稼げる金の卵を産むニワトリを育てていきましょうね。

①黙っても売れる！沈黙のセールス

https://note.com/tomurakun/n/nae579d43f189

②お客さんを丸裸にするプロファイリング術！！

https://note.com/tomurakun/n/n47ae1639239e