黙っても売れる！沈黙のセールス

プロフィール

営業を初めて１年間成果もゼロで全く稼げず苦しい日々から一転。

現在最も得意になり”Twitterを制する”集客ツールと"白髪おじさん"からもらったアドバイスを実践するようになってから「買ってくださいお願いします」を感じる売込みから「売ってくださいお願いします」と言われるようになりました。

年収０円の営業マン

「本日はわざわざお忙しいところありがとうございました。また機会がありましたら是非お声がけください」

上京して１年になるが、何回このセリフを言ったのか分からない。

めったにアポも取れないのに、せっかく来てくれたお客さんにまた今日も買ってもらえず今月も収入はゼロ円。やばいと思って何社も申し込んだ消費者金融もどこも限度額いっぱいで借りれない。

「俺は東京で必ず成功するから見とけよ！」そう言って地元の友達に発破かけて出てきたのはいいもの、全く稼げない日々を送っていた。

ちくしょう今日も朝からペヤングしか食えていない、この生活を一日でも早く抜け出さなければ...！

毎日YouTubeとかブログで営業マンのノウハウを見ているけど全然売れない。昔から友達の中

でも目立ちたがり屋でおしゃべりだったからきっと自分には営業の仕事もきっと向いているに違いないと思って始めたけど現実は違った。

稼げないことへの焦り、自分の力が通用しないことへの苛立ちで今日も余り寝れなかったがもう会社に行かなきゃいけない時間だ。成績の良い同期のあいつは俺が会社につく頃に起きるんだっけ？悔しいが結果がすべて。

お客さんにイライラしてしまうほど自分に余裕が無かった。

今日もアポを取るために電話にかじりついて残業だ。

社長の部屋に堂々と出入りする謎のおじさんとの出会い

僕の入った会社はあらゆる営業を代行する会社で、テレアポに相対営業やセミナーなど様々あり、社長は20代前半でラジオや雑誌にも出たことがあってかなり注目を浴びていた。

しかし一番の疑問は社長の部屋に堂々と入る白髪頭のおじさんだ。

ペコペコしているわけでもなくむしろ社長の方が引き気味だ。もしかして怖い系の人？

そんな風に思っていたある日、アポが取れない僕はその日も残業して最後までひたすらに電話をかけては断られていた。

誰もいないと思っていた会社でいきなり声をかけられて驚いた。

「買い物は好きでも売込みは嫌いだよ。セールスお断りってシール見たことないのか？」

突然声をかけられた驚きと、自分の努力を否定されたような気がして日頃結果が出せない苛立ちもありつい喧嘩口調で言い返してしまった。

「いきなり入ってきて何なんですか？営業マンなんだから売り込むのが仕事でしょ。こっちはまだ仕事しているので邪魔しないでください。」

「そうやってすぐに怒っていては仕事は上手くいかないよ。そもそもお客さんは物語を買いに来ているんだよ。君みたいに商品説明だけしていても売れるわけないだろう。そもそも今の時代どんなことも調べれば出てくるんだ。君の話を聞いていても買いたいと思わないよ。」

「商品を買いに来てるんだから商品の説明をするでしょう。友達みたいに世間話をしに来てるんじゃないんです。商品説明をしっかりしないと」

「商品説明をして上手い言い回しができるようになってもそんな小手先のテクニックは通用しないよ。さっきも言ったように君が言ってることはググれば出てくる話だ。面白くもなんともない。君がやるべき事は３つあるよ。」

こんな一瞬しか聞いていないのに俺の苦手なことや結果の出ていない理由を一瞬で分析して納得させられた…。このおじさん一体なんなんだ？

「一体なんだって言うんですか…？」

「一つ目、まずは黙れ。喋り過ぎて売り込まれ誘導されてるように感じてしまう。二つ目、お客さんはワンパターンじゃない、分析手法を確率しなさい。そして三つ目が一番大事で物語をお客さんと一緒に作りなさい。」

「主体性を持った時初めて人は自ら動く。そのためには君ばかり喋っていたらお客さんの求めてるものを引き出すことはできないよね。」

「黙って待つということですか？難しそうですね。」

「慣れだよ。これから気を付けていけばいいさ。それを知れたのも今まで周り道をしたからだろう。」

「もし君が良ければだけど、僕は毎日暇な隠居ジジイだから家に来てくれたら僕が知ってる事を伝えるよ」

「いいんですか…？僕は１年全く稼げてないので本気でやります。是非よろしくお願いします！！あとひとつ気になったんですがあなたは何故社長にも堂々とした態度で接しているんですか？」

「あれは僕の息子だよ。あのバカは結果を出しているけどかなりの押し売りの営業をしていたこともあったから返金問題やクレームもあってこのままじゃ仕事が出来なくなるぞってキツく説教をしたら会社の顧問やってくれって言われたから僕も暇だしこうして来ているんだよ。」

「えぇ！？社長のお父さんだったんですか！？失礼な態度をとって申し訳ございません…」

「別にそんなことはどうでもいいよ。じゃあ明日家で話をしようか。君もダラダラしないで早く帰りなさい。」

これが僕がビジネスで毎月100万円稼げるようになるまで色々と教えてくれた”白髪のおじさん”との出会いでした。

久しぶりに物書きをするので少し前置きは長くなりましたが今回のnoteは売れない営業マンみんなに読んでほしい内容です。なぜなら「しなくていい失敗はしなくていい」からです。

失敗が意味を持つのは成功した時ですが、わざわざ落とし穴にハマらなくたっていいんです。

営業が上手くいかないあなたに「なんであそこでお客さんを帰しちゃうんだ！買うまで帰さないくらい最後まで話を押し通せ！！だからお前は稼げないんだ！！」と的外れな説教をしてくる上司があなたの周りにもいるかもしれません。

しかし、このnoteを読めばお客さんの方から「売ってくださいお願いします」と言ってもらえる”沈黙のセールス”について知ることが出来ます。

実際に僕は初心者の営業マンに研修をすることもありますが決まって成績の思うように伸びない人は当時の僕みたいに喋りすぎてしまいます。

今まで通りよく喋る営業マンでいるなら明日も契約は取れないでしょう。沈黙のセールスを初めて実践するときはあなたはとても不安になると思います。

**「黙っていることでお客さんは不安になってしまうんじゃないか？」 **

**「もっとベネフィットを与える商品説明をしたほうがいいんじゃないか？」 **

大丈夫です。自信を持って黙りましょう。

なぜならあなたが黙っていないとお客さんが本当に求めている事を話すことができないです。

僕が白髪のおじさんから黙れとアドバイスをもらい始めて１ヶ月くらい経った頃に初めての契約を取ることができました。

それまでの１ヶ月は沈黙の時間を作り出すためにトークのスピードをゆっくりにして、間を持つように心掛けていました。練習だと意外と難しいかもしれません。本番の方が緊張感も程よくあるし相手のペースがあるので黙る事を習慣にするのはそんなに難しくないと思うので是非実践してください。

あの日の僕はお客さんの言う事にうんうんと頷いて黙って聞いてました。喋ることはオウムのように聞き直したりとかお客さんの質問を次の質問を混ぜて返すだけで以前のように「あなたのために話してるんです！」というような売り込みは一切せずにいました。

そんな風にお客さんの方から喋るような空気を作ってから僕が商品説明をし終わって10秒ほど経った頃「色々聞いてきた上でこちらの商品に決めようと思います。支払いはどうすればいいですか？僕実はずっと悩んでた事があって…」と今までとは違う真剣なトーンでお客さんの方から話し始めてくれたんです。

これはつまりどういうことかというと

**「こちらがコミュニケーションを取ると言うことは相手に100%主導権があり"相手がコミュニケーションを取れたと思わない限り”それは、とったつもりでしかない。」 **

ということで、あなたが主導権を持って話をしているとお客さんが感じてしまうようならそれは押し売りになっているということです。契約が取れたとしても後々にお客さんの商品購入を決めた瞬間の温度が下がり続けクレーム・返金トラブルになることもあります。

相手が自分で主導権を100%持って自分で購入を決めることが出来なければそれは押し売りになってしまっています。

その日をきっかけに僕は沈黙の瞬間を作り出すために必ずクロージング前にお客さんが痛みを感じる話をするようになりました。

そしてお客さん自身が決断するまで沈黙します。

本当に求めているものが目の前にある時、その手で掴むためには必ず何かしら痛みを伴うことがあります。その痛みに寄り添ってあげることがお客さんとの信頼関係を築き上げるのに一番必要なことです。

今あなたの元に訪れているお客さんの本当の問題を知るためにも、あえてお客さんが痛みを感じる話をあなたの方からしてください。

高額商材なら尚更痛みを感じる話をしてあげてください。商品購入の本当の痛みはお金です。

高いお金を出してもこの問題を解決したいとお客さんが思っているならあなたが黙っていてもお客さんの方から購入を決めて話を進めてくれます。

営業という仕事は人の心を動かすからこそその労力はとても大きくそれに見合う対価として報酬も高いです。

人は人を傷付けることもあるし、喜びを与えて笑顔を共有することも出来ます。

お客さんとの本当の信頼関係を築く為にもお客さんが何に痛みを感じているのか知ってあげるべきですよね。

デメリットや痛みを乗り越え「この商品が欲しいので売ってくださいお願いします。」と言ってもらえたとき初めてセールスは成功し、お客さんにもあなたにとっても良い結果が生まれます。

あなた自身が稼ぐことは大事なことです。

家族を守っていくため、夢をかなえるため、綺麗ごと抜きにして人それぞれ理由があると思いますが、あなたのお金はお客さんの出してくれたお金は時間を切り売りして作り出した大事なお金です。

営業の世界は本当に腹黒い人も多くて元々オレオレ詐欺をしていた人達がリフォーム、不動産、生命保険などの営業マンになり嵌め込みをして稼いでるという話も聞きます。

しかし「悪事を働かなくてもお金は稼げます」だから相手の為にならないと感じたら売らない事も必要です。

会社の上司に怒られるかもしれませんしあなたの報酬にはなりませんがそれでもセールスをしないでください。

ヒアリングをした結果、お客さんに必要が無いと自分が感じたものを売ろうとするのであればそれは最悪です。営業マンのやる事はまず第一に聞く事です。だから黙ってください。

相手がどんな状況か分からないのに売るのはおかしいですよね？

相手が本当に自分の商品で問題を解決出来ると思ったらプレゼン、セールスをしましょう。

もし「お客さんには自分の商品は合わないかもしれない」そう思った場合にはお客さんに対してあなたの人間性の話やなんでこの仕事をしているのか、相手への興味関心の話をしてください。

「○○さんには僕の商品は合わないと思ったんですが、今後も○○さんのちょっとした悩みだったり相談をし合える関係になれたら嬉しいなぁと思いました。」

お客さんへ商品を売らずに自ら断るというのはとても苦しい瞬間になるでしょう。

しかしそれがあなたの人としての評価に繋がりそのご縁が結果的に売上に繋がることもあります。なぜなら自分と同じ悩みを抱えている人は周りにもいるはずです。

この瞬間、営業マンとお客さんから「信頼できるパートナー」という一段上の関係性になれます。

お金を稼ごうと思えば思うほどお金は逃げていきます。煩悩は捨ててください。

お金を払うのはお客さんです。あなたの商品を買ってくれたお客さんが主役の物語が購入した瞬間から始まります。

あなたのプレゼン次第では物語は最悪の結末を迎えてしまいます。お客さんにとってもあなたにとっても。

商品購入をしてくれたお客さんと共に物語を始めるわけですから営業マンというのは本来お客さんにとっての最高のパートナーにならなければならないということです。

それには、やっぱり相手にどれだけ話をしてもらえるかということが重要なポイントになるということですね。

売り込む事で商品価値が下がり、主観で見えるので他社比較が分かりづらくなってしまい結果的に売れないというのが売れない営業マンの共通点だと思います。

売り込むほどに商品本来の素晴らしさがお客さんに伝わりません。あなたの都合で話すことでお客さんに感じてほしいものが伝わりません。

結果的にお客さんとのトラブルになったりもするし良いことは1つもありません。

沈黙のセールスを身に着けることで売上を安定的に伸ばしていくだけではなく、お客さんとのトラブルを未然に防ぎ、自分の商品の価値を高めることができます。

本当に必要なものは黙っていても売れるんです。それが営業マンとして沢山のお客さんを接客して感じた事です。

ここまで読んでいただきありがとうございました。

2作目のnoteでは実際にあなたの元に訪れるお客さんがどんな人なのかを知る方法を書いています。

相対の営業なら実際に着席するまでお客さんがどんな人なのかはわかりませんし、それに多くの人が勝手な思い込みで１パターンな営業をしてしまいがちです。

そうなると折角あなたの元に訪れてくれたお客さんに正しく価値を伝えることが出来ないので売上も不安定になりやすいですよね。

例えばダイエットをしたいという目的の人だってそのゴールは痩せて異性にモテたい人と痩せて健康になりたい人ではどんな言葉で伝えればいいのか全然違いますし、求めている方法も家で一日５分で出来る運動をするのか、ハードなトレーニングをするのか、それとも健康的な食事メニューを求めているのか、何か一つ違うだけでセールストークだけではなくお客さんがどんな商品を求めているのか知ることも出来ます。

ヒアリング術を身に着けることで必要な言葉だけをプレゼンに活用できるので無駄に喋らず沈黙の時間を意図的に作り出す事ができます。

是非ご覧ください。