お客さんを丸裸にするプロファイリング術！

喋る営業マンは売れない！黙って話を聞け！
沈黙のセールスとは？
https://note.com/tomurakun/n/nae579d43f189

初めてちゃんとnoteを書いたのに見てくれた人がいるみたいで本当に嬉しいです♪

さて今回は明日から実践できる営業ノウハウです。

毎打席ヒットを打ち続け数々の伝説を打ち立ててきたイチロー選手のように僕達営業マンもどんなクライアントにも対応し常に契約を取りたいですよね。

その為にはヒアリングの内容やセールストークもお客さんに合わせて変えていく必要もあります。

お客さんが一体何を知って、 感じて、考えて、どんな行動をして欲しいのかをはっきりと理解した上で、その部分を引き出せるような質問を投げかけるのです。

​出身地、年齢、年収、借金の額、性別、現在のお住い、家族構成、本業、副業、興味関心の対象、あなたに会いに来た意図と目的、痛みや恐れなどこういった情報を事前に、そしてプレゼンの最中にプロファイリングしながら距離感を縮め、お客さんの属性や特性、ニーズ、ウォンツに合わせたプレゼンに毎回アレンジしていきましょう。

このテクニックを身に着けることが出来れば、高い解像度でお客さんがどんな人なのか読み取る事が出来るようになります。

今回のnoteでは僕の営業経験の中で分かってきたお客さんの属性やそれを判断する為のテクニックを書き記してるので是非実践してもらいたいです。

では早速進めていきましょう。

僕の営業経験上お客さんは大きく分けて2つの属性に分類することが出来ます。

①あそこに行きたい！というゴールを持つ目的思考のモチベーション

②問題やトラブルやリスクを回避したい!という​問題回避のモチベーション​

例えばアポイントに繋がったお客さんがどちらの属性でいるのかを判断する為の質問として

「〇〇さんは何で今のお仕事をしているのですか？」と投げかけた場合に

稼いで人生楽しむ為とかこの車を買う為などと答える人は、目的思考のモチベーションがあります。

逆に将来苦労したくないだとか、何かあったときに困りたくない。というような人は問題回避のモチベーションがあると言えるでしょう。

目的志向の人は、​「達成する」「得られる」「手に入る」「到達」

問題回避型の人は、​「やらないで済む」「回避できる」「避けられる」「防止」

というようなニュアンスの言葉を意識して使うと良いと思います。

次に目的思考と問題回避思考とは別に心理学を元にして更に4つのタイプに分けてみたいと思います。

・なぜタイプ　３割くらい
（メリットをロジカルに説明してほしいタイプ。ノリと勢いだけではクロージングできません。情報に信憑性を持たせるために、拠出元や根拠を複数提示する事であなたの 情報がなぜ正確なのか、信頼できるのかを明確にしてください。
なぜこの話をするのか、 なぜこれが重要なのか、 どんな意味合いがあるのか、 この情報を知ることでこんなメリットがある。 と言う根拠に裏付けされた説明が欠けてしまうと、
あなたは3割の顧客を失う事になってしまいます。）

・なにタイプ　２割くらい
（メモを取り、情報を取るだけで満腹になり行動力がないタイプ。とにかく多くの情報を持って帰りたいという意識が高く、 仕入れた情報を自分で分析したり咀嚼したいと言う人です。 こういった方は意識は高いのですが、 どうもありがとうございました!深い学びになりました と感謝をして 商品を購入せずに帰ってしまう事もあるので要注意です。商品を購入すればもっと深い学びがあり、むしろその情報がなくては本当の目的を達成する 事が出来ないのですよ、と認識させるために、 あくまでも基礎中の基礎な情報に過ぎない旨を強調しておいてください。このタイプは特に自分が喋りすぎると決まらないです。 ）

・どうやってタイプ　３割くらい
（論より証拠なので実体験で動くタイプ。方法論に興味があるので、論より証拠タイプと言っても良いでしょう。 実際にやってみて、自分の肌感覚で行けると思って始めて納得するので、 クロージングの中でお客さんに参加してもらえるようなアンケートやワークを挟むといいかもしれません。YES,NOで終わる質問ではなくお客さんにはテレビのコメンテーターのように意見をしっかりと述べてもらうといいでしょう。）

・もしタイプ　２割くらい
（あなたのプレゼンの内容を聞いて、自分だったらどうするかな、とか、もしそうなったら自分でもできるかな?と首をかしげながら思いを巡らせているのです。可能性があるかな?あったらいいな。。と思っているので、 もしタイプの方にはあなたならこの情報をどう役立てますか? とお客さんの想像力を搔き立てる質問がいいでしょう。）

以上タイプ分けをしましたが基本的にはどんなお客さんであっても主導権を持ってもらうことが前提となっています。お客さんの中には中々心を開いてくれなくてなにを聞いても「あ～はい～」というような反応しか得れないような人もいると思います。

はじめはお客さんの返事もこちらの質問を理解したのではなく「聞こえました」なので、質問や説得ではなく会話やコミュニケーションを意識してみてください。

お客さんの反応を見ながらクロージングに入る姿勢になっているか確認していきましょう。クロージングは前回のnoteでも話したようにお客さんが主導権を持つ必要があります。

沈黙をするのも、お客さんがどんな人なのか分類化するのもそれは全てお客さんが自分で商品購入を決める物語を作り出すためだということです。

なぜ物語が重要なのか？それは次のnoteで話をしていきます。

物語の重要性について理解することが出来れば正直どんな仕事でも上手くいくと言っても過言ではないでしょう。僕自身ビジネスをするうえで最も大切にしている考えをこれから書いていくので最後まで読んで頂けたら嬉しいです。