事業実現スキル徹底公開！！　　　LAUNCH SHEME(ローンチ・スキーム)　その❷

今回は、前回のLAUNCH SHEMEの続き、完結版をお届けいたします！！

では軽く、前回の復習から↓

【フレームワーク】
AISCEAS(アイシアス)の法則
→これはインターネットが普及した現代において、消費者の購買行動あるいは、購買心理の７つのプロセスを表したものです。
Atention"注意"
Interest"興味"
Search"検索"
Compere"比較"
Examination"検討"
Action"行動"
Share"共有"

❶Atention注意" ❷Interest"興味"❸Search"検索"❹Compare"比較"

前回はこの４つについて説明いたしました。
詳細は前回の記事に書いているので、是非見てみてください！

さて、今回はAISCEASの後半、❺からブレイクダウンして説明していきます！！！！

❺Examination【検討】
お客様が何を比較して検討しているか、重要なポイントが３つあります。
・Information Break-up(情報分散)
・Community(PH方式)
・Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）

①Information Break-up(情報分散)
人がインプットした情報量は20分で、42％減少してしまいます。
ということは、
お客様が"検討"している期間　＝　忘れている期間
ということです！

だからこそ、【分散認知】をする。
情報を小出しにして継続することが重要ということですね！！

②Community(PH方式)
この分散する際、
例えば、お店にお客様を連れてくる時に、違う媒体を一つ噛ませます。
そうすることにより、
全体のコンバージョンを分散させ、マイクロコンバージョンを測れます。
必ず、インスタグラムや、Facebookなど、別でコミュニティの発信の場所を作りましょう！！

併せてですが、ここで"ツァイガルニク効果"を利用した、PointHide 方式を使います。

ツァイガルニク効果：人は完全な情報より、途中まで、中断している情報の方が気になるという現象。

例えば、
コミュニティを作成する際には必ず役割を把握してください。

１、Youtube,インスタグラムを作成
　→フォロワーをたくさんためる役割。
　→ここのフォロワー　＝　潜在層（あまりどうでもいい人たち）
２、OM(オウンド・メディア)：比較サイトなどにいる人たち
　→興味がある人　＝　準顕在層
３、Facebookを作成
　→ファンページ、会員の人たちがいる。
　→ファン　＝　顕在層

という、３つの役割を必ず理解して、コミュニティ（SNSのアカウント）を作成してください。

ほとんどの会社が、１の潜在層の段階で終わってしまっていて、認知より先に進まなく、顧客の購買のフローができていない状態になってしまっています。

もちろん一番は３の顕在層を増やすことに注力をしてください！！

③Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）
お店をやる人が必ず把握しなければいけないのは、これです！！

「自社の独自の強みやウリ」のことをいいます。

例えば、ドミノピザは、
当時、美味しさを重視した店舗が多い中、

「美味しくなくてもいいから、とにかく早く届ける」

というUSPがあり人気になったピザ屋さんです。

U(特徴)：「間に合わなければ、代金はいただきません。」
S(強み)：「30分以内でお届けします。」
P(メリット)：「熱々でジューシーなピザ。」

お客様のニーズ、自社の強み、競合の強みを理解して、自分のUSPを作りましょう！！

❻Action【行動】
・バンドワゴン/スノッブ＆ウェブレン
・ブランディング戦略

①バンドワゴンスノッブ＆ウェブレン

・バンドワゴン効果　×　スノッブ効果
・バンドワゴン効果　×　ウェブレン効果

・バンドワゴン効果
　人気なものにはさらに人が集まる現象のこと。

・スノッブ効果
　珍しいものほど、需要が増える現象のこと。

・ウェブレン効果
高価なものほど、よく見える現象のこと。

この掛け合わせが重要です！！！

例えば、
　　　　　スノッブ効果　　　　×　　　バンドワゴン効果
（みんなが持っていないもの）　　（みんなが持っているもの）

これは矛盾していると思われますが、
この矛盾をうまく使って、どちらのいい部分も組み合わせるということです。

MUPでいうと、
「20000人が選ぶ、社会人の為の学校！まもなく入学規制します！！」
・20000人は選ぶ　　→　バンドワゴン効果
・入学規制中　　　　→　スノッブ効果

これを、タイトル作り、売り方、営業トーク、HPの内容に使うだけ！！

みんなが選ぶ　×　特徴　×　希少性

例えば、
美容院でヘッドスパをPRしたい場合

【今ならキャンペーン中、絶対寝落ちするヘッドスパ】
or
【1000人が寝落ちした表参道限定のヘッドスパ】

だとどちらが行きたくなりますか？？？

後者ではないでしょうか！

「価格がw高いと、その商品・サービスの価値も高いと思う。」
価格を高くする　→　人を限定する　→　買う人を少なくすること

ウェブレン効果　×　バンドワゴン効果
（高級）買う人を絞る　みんなに選ばれる

ではそれをどうやるか
１、価格をあげる
２、SNSやメディアに掲載する著名人やインスタグラマーなどのキャスティング
３、権威性がある人が多く、選ぶことをPR

例えば、
カフェで出すカフェラテはスタバ以下の金額では絶対やっては絶対に潰れる。（個人店の場合）
ホットペッパーにはお金をかけない　→　インスタグラマーにDM送って宣伝てもらう。（１万/日）

○ブランド戦略

センサリーエクスプレッション　＆　ボイス
・VUITTINの色は？_
・メルセデスベンツのロゴは？？
・アフラックのキャラクターは？？

ほとんどの人がすぐに答えれるはずです！

これは「ショーブランド戦略」といい、

例えば、会社の
会社名、商品名、ロゴ、色・形、音楽、シンボル

は必ず！統一！！

これらがバラバラだと、ブランディングを間違えています。

❼Share【共有】
・EECDの戦略
・UGCの徹底理解

全てのサービスにEECDを持っている
・E - エンターテイメント
・E - エクスクルーシビティー　（特別感）　ex)空港のラウンジ
・C - カスタムセールス　　ex)オーダーメイドスーツ、カフェラテの似顔絵
・D - ダイナミックプライス　（高価）

この中で、一つでもないと必ずシェアされません！！（１００％）

例えば、

香港のカフェに「ティーサイエンス」というお店があります。

そこは、
・白衣
・一杯2000円
・一日100杯限定

でやっているお店で、かなり人気店みたいですよ！！！

・UGCの徹底理解
購買行動における影響力順位は
どの時代も　友人、家族、知人の口コミが１位です。
伝達効果としては、
３位：Direct Contents（自分で自分の口コミを行う。）
２位：3rd Party Contents（他人からの口コミ）
１位：UGC（友人・知人からの口コミ）

○ULSSAS(ウルサスの法則)
・UGC
・Like
・Search①
・Search②
・Action
・Spread

但し、この法則に足りない部分があります。

３C
・Complex
・Cofidence
・Controlled
ここが抜けると、ウルサスが回りません！！