Week 7
こんにちは！ともです。
Week ６までは、スキルを得るためのスキルには何が必要なのか、
そのプロセスをひとつづつ詳しく見ていきました。
そして今回から、実践で使えるスキルを学んでいくことになります。
これから4回にわたり、キャリアアップに必要な需要なビジネスベーススキルを学んでいきます。このスキルが身につくと、事業計画書や提案書の制作ができるようになります。
伝えるスキル
まず初めに、伝えるスキルです。
伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活全てにおいて関わるスキルです。
昔から「物は言いよう」と言う言葉がありますが、サービスを磨くよりも言葉を磨くことはとても大事なことです。
例えば、奥さんにお小遣いを増やして欲しいと言いたいとき。
ただ「もっとちょうだい！」と言っても、ほとんどが交渉失敗となるでしょう。
そこで、「お小遣いを増やすと上司と飲みにいけて、昇進が早まる。昇進したら給料も増えるし、みんなで海外旅行も行けるよ！だから僕に投資してくれない？」と言い換えると、成功率はグンと上がります。
営業における伝えるスキル
営業には３つの内容が含まれています。
事前調査 ４５％
ヒアリング ４５％
提案 １０％
営業において、事前調査はとても大事です。
どんなに素晴らしいプレゼンを準備していても、相手に興味がなければ聞いてもらえません。
例えば、営業先で自分なりに仮説を立てたメモや営業先のHPなどをちらと見せる事で相手にも聞く姿勢ができます。
間違ってもしてはいけない営業は、いきなりプレゼンを始めたり、会社のことを聞いたりする事です。
営業をかける相手をところんリサーチし、ヒアリングシートを作成しましょう。「プレゼンをする事」は二の次です。
事前調査にヒアリングシート、プレゼン資料の準備ができたら、いよいよ営業です。
SPINの法則
ヒアリングには手順があります。それをSPINの法則と言います。
ここでは、美容院オーナーへの提案を例とします。
Situation（状況質問）
すでに事前調査でわかっている内容をあえて聞き、営業先の状況を相手に言わせます。
例：広告費はいくらか？
広告で最も重視している方法は？
Problem（問題質問）
相手に現状の問題を聞き出します。
例：集客においての課題は？（把握していない人がほとんどです）
例えば、他のサロンさんだと。。。など、相手に問題を再認識させるような質問をします。
Implication（誇示質問）
より大きな問題に発展すると言う内容を質問します。
例：今使っている広告が値上げした場合、赤字になりませんか？
その広告に頼らない対策は何かしていますか？
実際に現在使用中の広告からの集客がゼロになったら赤字になりますか？
Need Pay-off（誇示質問）
最後に買わせるための質問、メリットの提案をします。
例：手間やコストのメリットとして、こう言う媒体があったら欲しいですか？
リピートしてもらえるようなシステムもあるのですが、興味ありますか？
この流れだと、相手から「お願いします」を引き出すことができます。
そこでいよいよプレゼンの出番です。
BFAB営業
プレゼンの法則をBFABと言います。
Benefit
数字を出し、相手が想像できるしっかりとしたメリットを提示します。
Feature
なぜ提示したメリットが得られるのか、根拠を提示します。
Advantage
競合との差別化をはかります。
競合とは違う、優れた部分を提示します。
Benefit
最後に、再びメリットを提示します。
「（上記の理由）によって、こう言う（具体的）メリットを提供できます」
プレゼンを行う時はBFABをもとにまとめ、しっかり暗記していきましょう。
最後に大事なWHY
最後に、なぜ、それをやっているのかを伝えましょう。
物語は人に印象深く残り、共感を得ると、離脱率も低下します。
WHAT（５％） ＝ どんなシステム？何を提供してくれるのか？
HOW （５％） ＝ どうやってそれを提供できるのか？
WHY （９０％）＝ なぜ、それを提供するのか？
ゴールは何を売るかではなく、なぜそれをやっているのかという、
コンセプトの真髄を伝えることです。
営業先も何をしてくれるのかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用します。
WHYの伝え方
WHAT → HOW → WHY ではただ商品の説明になってしまい、あまり印象に残りません。
WHY → HOW → WHATの順番だと、ストーリーを伝えることになり、
共感や感情に訴えることになるので、強く印象に残ることができます。
プレゼンをする時は、BFAB + WHY で行うことが大事です。
まとめ
ビジネスベーススキルの最初、伝えるスキルには、言葉を磨くことが欠かせません。「どう伝えるか」で結果が大きく変わってしまいます。
まずは相手に興味を持ってもらうための事前調査とヒアリングを徹底的に行い、相手から「聞きたい」と言う言葉を引き出しましょう。
プレゼンでは、SPINの法則やBFABに加えてストーリで落とす！
この順序を守り、しっかりと暗記をしてプレゼンにのぞみましょう！
いかがでしたか？
次回は「ブランディングスキル」についてです。
お楽しみに！
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