【不動産融資】最高の銀行訪問法

不動産購入において超重要な融資内諾の取り付け。私の実際の経験をもとに、銀行訪問の心構えやポイントを書き出してみた。

アポイントの取り方:
必ず電話もしくは直接対面してアポイントをとること。予定日の前日にリマインドの電話を一本入れておくとなお好印象だ。

時間:
特に事情がなければ、午前中に訪問するようにしている。人間は起床時〜午前中が最も数学的な集中力を高めやすく、論理的な考察がしやすい。また、当日は必ず30分前には現地に到着するようにしている。30分もみておけば、ある程度の不測の事態には対処できるはず。言うまでもないが遅刻は厳禁。遅刻するような人にお金は貸してくれない。

服装:
必ずスーツを着ていくこと。もっと言えば銀行員に寄せた格好をしていく。人は第一印象で8割判断される。相手と似たような格好や見た目、所作を心がける。そうすることで緊張を解き、相手の心を開きやすくなる。

面談:
銀行側メンバーのラインナップが重要。外渉担当が1人の時もあれば、融資担当がつくこともある。副支店長クラスの上席がついていたら超幸運。向こうも本気で話を聞きたいんだという証だ。

用意すべき資料:
下に示すようにたくさんあるが、そのうち一番重要なのは事業計画書だ。ここに物件に対する気持ちを全て込めよう。そして紙を見ずに相手を見て話をしよう。銀行は、あなたがお金を貸すに値する人間かどうかをみている。

[初回訪問時資料]
・過去三期分の確定申告書
・個人の資産エビデンス(通帳の原本とコピー)
・法人があればその決算書
・簡単な家系図と家族の資産背景一覧
・保有物件の詳細情報(物件ごとの収支、借入状況、残債)
・加入している生命保険、損害保険
・生命保険解約返戻金一覧

[準備資料一覧]
・事業計画書(3〜5年先、10年後のビジョン)
・資金計画
・物件概要書
・わかりやすい地図
・レントロール(現況および満室想定時)
・謄本、公図、路線価図、用途区域図
・建物図面
・固定資産税評価証明
・建物修繕履歴のエビデンス

具体的なやりとり:
実際に私が銀行から聞かれたことをまとめた。的確に答えられるように準備しておこう。
紙ベースでなく、口頭で答えられるかどうか。

[重要な質問]
・売主さんの売却理由は？
・外部修繕履歴(外壁塗装、屋上防水の修繕実績、今後の計画)は？
・購入理由は？
・うちで借りようと思ったのはなぜ？
・返済計画については大丈夫？
・空室リスクはどの程度考えているか？
・家賃の下落リスクについては？
・周辺の入居率と家賃相場は？
・家族の連帯保証人はあり？
・担保に入れられるものはある？
・あなたの相続予定財産はある？
・他行からの借入はある？
・家族の資産背景は？

以上、銀行とのセッションで必要と思われることをまとめてみた。面談は、非常に短い時間でサクッと終わることもあれば、圧迫面接のような感じのときもある。メガバンクになればなるほど難易度が高くなる印象だ。

だいたいの銀行は独自にリスク設定したシミュレーションにかけている。もちろん銀行は長期の返済に耐えうる物件かどうかを一番にみているのだが、物件にお金を貸すわけではない。最終的には「人」で判断されることもあるということを忘れてはいけない。

もしあなたがお金を「貸す側」だったらどんな人に貸したいか、常にイメージしておこう。