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T2D3を目指すSaaS企業でIS部門立ち上げのためにやった6つのこと

中山 拓哉

この記事とは

ログラスのインサイドセールス（以下IS）部門の立ち上げ期にやってきたことを振り返って書きます。主に、
- SaaS企業の創業メンバーの方々
- ISチームの立ち上げを行いたいと思っているセールスチームの方
- ISチーム立ち上げを行っている一人目ISの担当者
- その他、ログラスの社史に興味のあるすべての方
に向けて書いていきます。

何故書いたのか

ログラスの規模が少しずつ大きくなるにつれて、ISの立ち上げ期についてヒアリングのご相談をいただく機会が増えてきました。
今回を期にこれまでの取り組みを振り返り、特にやって良かったことを中心に整理できればと思いました。

細かなhowのお話はたくさん参考になる情報を発信されている方がいると思っておりますので、今回はなるべく上段で考えたことややって良かったことを中心に記載してまいりました。

あなたは誰

中山です。21年10月に株式会社ログラスに入社しました。これまでスタートアップを中心にBizdev、セールスとしてキャリアを積んできました。
ログラスでは1人目のISとしてインバウンド対応/MA,SFA設計/業務設計/採用など→BDRチーム立ち上げ→現在はABMチーム立ち上げを行っており、エグゼクティブマーケティング業務などを行っています。

採用活動にも注力しており、選考を進めていただく過程のどこかのフローでも現れることが多いです。

Mission

ログラスとは

「Loglass 経営管理」「Loglass IT投資管理」等を提供しているSaaS企業です。「良い景気を作ろう。」をMissionに掲げており、主に経営企画室、CFOなど経営層の方々向けにソフトウェアを提供しています。こちらです。

Loglassが提供する3つの価値

やって良かった6つのこと

1. 過去に商談した企業様への再アプローチからスタートする

入社後Day1は、過去に商談した企業様への再アプローチで機会創出を目指すことからスタートしました。一通りの情報を見た上で、ここが一番最短で成果が出ると考えたからです。
当時は、代表の布川さん1名がセールスとして稼働しているような状態で、失注した企業様の再アプローチまではなかなか手が回っておりませんでした。
そこでまずは、MAやSFAに残っている商談ログをもとに、再度お話させていただくことで価値提供ができそうな企業様へのご連絡を行いました。結果的に、入社後1ヶ月のうちに行った再アプローチの中から、2件のご成約が生まれました。
社内からも「最近IS部門がなんかすごいらしいぞ」「入社したばかりなのになんであんなに成果が出てるんだ」と他の部門の方からも驚きとお褒めの言葉をいただくことができました。

もしもまだ過去商談企業様に再アプローチできていない状態があれば、短期間でとても大きな成果を創出することができる可能性が高いです。
適切なタイミングでご連絡すればしっかりと採択に繋がるケースも多く、低コストの稼働ですぐに成果を出しやすいです。
もしまた一人目ISのDay1に戻れるとしたら絶対にやることです。強くおすすめします！

2. 数字にコミットして全社のモメンタムを作る

ISは比較的変数がわかりやすく、精度の高い目標設定をしやすい職種です。特にエンジニアなど開発サイドの目標設定と比べると不確実性は低く、売上目標から割り戻して設定することができます。
スタートアップですので色々なことが起きますが、目標の売上ラインやそこから計算される商談件数などには大きな変化は起きにくいです。

スタートアップは不確実性の高い部分が多いもので、残念ながら必ずしもリソースを投下すれば高い成果に紐づくというものではありません。その中で、確実性の高いところからしっかりと高い目標を達成して積み上げていくことで、組織の勝ち癖を作っていくことに貢献することができます。

達成報告も、毎回Slackで長文を投稿して、しっかりと達成背景や周りへの感謝をお伝えしました。IS部門から組織の強いモメンタムを生み出し、会社の空気をリードしていきましょう！

3. 新規施策の探索→テスト→引き継ぎを高速回転させる

数字にコミットして早めにQの目標の達成が見えた後は、新しい施策の探索とテストを行いました。
具体的には、SDRを中心に商談機会を生成できていたログラスで、BDRの新規施策を複数走らせて、軌道に乗ったものには大きく投資を行いました。
「新規施策を探す、試す、（倍プッシュする、）引き継ぐ」を素早くグルグルと回すのが王道であり、ISをリードする人間が責任を持って行っていくべき部分だと感じております。

会社からの素早い合意と意思決定を促して、新規施策の投資を素早く回すポイントは、
- 施策のオーナーを明確に決めること
- 期日と撤退ラインを設けること
です。全く新しいことを行う際は、その領域に対して一番知識と熱量のある人間に権限を渡して行っていただくことが、一番成功確度が高いです。
権限をお渡しして実行いただく。上手くいけばさらなる投資を行い拡大。撤退ラインの合意を行い、大きな成果に結びつかないのであれば清く撤退してまた新たな動きにリソースを投下する。
このサイクルを素早く回すことが出来たことで、次々に柱となる新しい施策やチャネルが生まれていきました。

余談ですが、役割を作り手放していくアクションは重要ながらとてもキツイです。布川さんもツイートしていたこちらが非常に身に沁みました。
そんな期待値を持ちながら、フロンティア精神を持って開拓を続けていきたいです。


4. 出社して働く

ちょっとパワー系に感じられた方、許してください。笑
ただどうしても、やはり出社は良いなと思うシーンが多く、身をもって集まって働くことの価値を感じました。

毎日目標件数を決めて、Slackにワイワイスレを立てて報告して達成したときはその場で盛り上がることが出来たり、架電のフィードバックを即座に行えたり、逆に良いところはすぐに真似できたり、、出社することで、成果を上げることに繋がっているなと感じることが多いです。

余談ですが、ログラスは現時点では週2~出社と在宅勤務のハイブリット型です（チームによって異なります）。
ご家庭の都合など、様々なバックグラウンドを持つメンバーが集まっているためです。そのためログラスでは、全員で顔を合わせる曜日、チームで顔を合わせる曜日を決めて、その日に出社する形でオフラインで対話が生まれるように設計が行われています。

かつてはバーチャルオフィスサービスも導入しており、オンラインでも一定のコミュニケーションは取れていましたが、やはり立ち上げ期にみんなで集まってやるエネルギーには計り知れない価値があると感じました。

色々な都合があると思いますが、ぜひ週に数日でも顔を合わせて働く時間を設けることを強くお勧めします。

毎日立ち上げるワイワイスレ

5. 適度にストレッチな目標を設定して追う

ログラスでの目標設定はOKRを導入しております。
OKRとは何かについては色々な記事などが出ているかと思いますのでそちらに説明はお任せします。

OKR（と目標設定）のポイントは、高すぎても低すぎてもダメで、めちゃくちゃ難しいけれど、工夫して本気でコミットすればなんとか達成できるかもしれないラインに設定することです。
目標が低すぎると組織は緩み、逆に目標が高すぎると、高い成果は出ているのにモメンタムは失われ始め、どこか暗い空気になり力が失われてしまいます。

全社の目標とチーム、個人のストレッチした目標をすり合わせて適切な目標を設定することがキモで、念入りにすり合わせを行い設定する価値のある部分だと感じています。

OKRについて

6. 期初こそヒリヒリする

これは今も私のチームで掲げている言葉です。
セールス職は、早期にしっかりとプランを立ててそれを実行することで達成を目指すことのできる職種です。

ログラスのOKRはクオーター制で、3ヶ月毎に目標を立てて追いかけています。そして期初に立てた戦略こそが重要で、はじめの3週間で3ヶ月の成果が確定するものと思っています。

繰り返しになりますがセールス職、特にISはヨミが立ちやすい職種になりますので、徹底的に戦略を詰めて、残りの期間でひたすら実行する形で回していくことが重要です。

結果としてログラスのISで、新たな部署立ち上げを中心に行っているわたしですが、直近過去複数回、これまで立ち上げたチームで常に最速で最高クラスの設定目標を達成することができました。

以上です

読んでいただきありがとうございました。
関係ないですが、SaaS業界は横の助け合いの精神が強くて良いですよね。
わたしも立ち上げ期には、たくさんの方々に連絡をさせていただきました。
その時その時にぶつかっている壁に対して知見を持ってそうな先人の方々にご連絡させていただき、アドバイスを求めました。

この記事も、現在見えている眼の前の壁に対して、少しでもお力になれていたら嬉しいです。

またやはり細かなhowのお話などはなかなかここには書けません。
もっと話を聞いてみたいよ、と思っていただけた方は、ぜひXからご連絡ください。お役に立てることがあれば、色々とお話させていただきます。

ありがとうございました！


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