本当は教えたくない介護サービスの営業

介護サービスの営業をする人ってどうやっているのかな。

「空き情報お持ちしましたー」
「お困りのことありますかー」
「こんなレクをやってます」
こんな感じが多いのではないでしょうか。

営業職の人のバイブルと言われている「影響力の武器」ロバート・B•チャルディーニ著.誠信書房. という本にこのようなことが書いてある。この本は読んだ方がいい。自分の仕事に置き換えて読む。しのごの言わず即座に実践して検証するといい。ただし、小手先のテクニックで相手を出し抜こうと思っているようでは信用を失うだけなので止めた方がいい。信用を失うともう仕事こないと思った方がいい。あとウソもやめた方がいい。

6つの影響力の武器を順に解説するよ。頭を使って、自分の仕事に当てはめて聞くんだよ。
いいかい？
1)「返報性」:何かをもらったら返さなければならないという心理

介護保険は金品の受領はよくないから、情報ってことになるよね。もしあげたいならアメ玉で十分。アメ玉でも効果があるという研究もあるくらいだ。モノは溢れてるからモノをもらってもあんまりうれしくないだよ。さて、どんな情報か。”相手の関心”に関心をもち(アドラー心理学)、ソコを突くんだ。具体的には、資料を作ってあげる、競合事業所の比較、為になる記事やコラムの切り抜きなんかでもいいかもしれない。


2)「コミットメント」:一度決定を下したり、ある立場を取る(コミット)と自分の内からも外からも、そのコミットと一貫した行動をとるように圧力がかかる。

「利用者さんができなかったことができるようになったり笑顔が増えると、この仕事してて良かったと思いますよね」と投げかける。そして、自分の事業所は利用者の笑顔を大量生産していることを伝えればいい。

3)「社会的証明」:特定の状況である行動を遂行する人が多いほど、人は正しい行動だと判断する。

「◯◯な身体状況で◯◯な状況の利用者を担当のケアマネさんは、私たちの事業所を選んでくれています」みたいな。


4)「好意」:私たちは自分に似ている人を好みます。良い出来事や悪い出来事とただ関連があるだけで、私たちは良くも悪くも影響を受けてしまう。

「どんな想いで福祉の仕事してるんですか」
「介護に対する想いを共感できる仲間がいっぱい増えてくるといいですよね」
そして「わかるわぁ〜」と共感する。


5)「権威」:権威者の意見や権威者に対して考えずに従ってしまう。それは権威があるような見せ方だけで十分。

「ご家族や民生委員さん、他のケアマネさんの見学がご多いんです。すごくよかったと感想をいただきます」と評判を話す。


6)「希少性」:数量限定戦略。社会的需要によっててに入りにくくなった物やコトは最も望ましい。

「金曜日は残り2枠のみです。何件か問い合わせも入って入っている状態です。今なら1枠なら確保できそうです」みたいな。


これらは人をたらし込むテクニックじゃない。いいサービスを作ったうえで、どうその情熱という石を投げ込み、レッドオーシャンという池に影響力という波紋を打たせるか。テイクの前にはギブ。信頼を積み重ねて信用を得るんだ。

介護保険サービスは特にサービスの均一化が進んでいる。無形サービスが多い故に、ユーザーからさサービスの中身が見えにくい。事業所検索よりも人検索を欲している。どことサービスを買うかより誰からサービスを買うか。買っても損しないよって後押しをされたがっている傾向にある。

武器は渡したよ。性格のいい事業所を作ろう。誠実に生きて情熱の営業をしよう。