Sales Learning Curve　(営業学習曲線)

経済的トラクションは、製造学習曲線（Manufacturing Learning Curve、MLC）で表されるアイデアと似ています。
製造業では、初めはコストが高く、生産量が増えるにつれコストは下がっていきます。この曲線をたどるにつれ、純損失から利益へと移って行きます。

営業学習曲線（Sales Learning Curve、SLC）
ここで、新しい製品を市場に出すことに特化した学習曲線を紹介します。その名も、営業学習曲線です。

出典　　https://review.foundx.jp/entry/sales-learning-curve

この記事にインスパイアされていますが、内容は異なります。
上記の営業学習曲線は、経営者視点で営業を束ねる立場で描かれています。

一方この記事で私が焦点を合わせるのは、個のセールスパーソンとしての営業学習曲線です。

縦軸を営業力、横軸を営業日数とした時に。

どうすればいかに短い時間で業界水準の平均的な営業力に到達させられるでしょう？

営業センスがない人を念頭に置いてます、私のような。
営業は未経験の人でも1ヶ月やればわかります。センスがあるかないかというのは。そんなに考えなくても見よう見まねでできる人もいるんです。

一方で普通にやってるだけだとまずいかもって人にこそ、この記事は参考になると思います。

まず第一に。センスのない人の営業曲線は、努力や営業日数といった投下量（X）に対し、数直線的な営業力（Y）をもたらしません。べき乗則曲線のようにゆるやかな増加で当初成長実感を感じにくい。でもティッピングポイントはやってきます。ある時点を境に突然変化するタイミングがきます。正しい努力の先に報われる世界があるとわかってたらちょっと頑張れますよね。

そして本論。いかに少ない日数で営業力を高めていくか？

正しい努力の投下という観点では「ピュア・セールスタイム」をいかに多くとるか。資料作成や見積り、受注後の手配など様々な作業がある中で、顧客との商談の時間をどれだけ確保できるか。突き詰めれば商談というバッターボックスの機会をいかに多く創れるか。ロープレ、勉強、研修・・・etc。いろいろありますが「実践」の場数をどれだけ積めるか。これに勝るものなしです。

　

そして、もうひとつ。センスがない人ほど、商談の環境をなるべく同一にします。

・ターゲットとする顧客層を一定にする。

・顧客に提案する商材も同じにする。

・顧客に話すこちらのスクリプトも固定化する。

なるべく条件を同一にするわけです。

なぜか？

私はセールスを考える上で、「相手」の「感情」を起点にすることを大切にしています。
何を言うか何をするかに焦点を合わせるのではなく、私が言ったこと、したことに対して、相手の感情がどのように変化しているのかを常に意識するのです。

https://note.com/thinkhard/n/n334051dfb892

逆説的に聞こえるかもしれませんが、こちらのアクションを統一させる(スクリプト化させる)からこそ、相手のリアクションの原因と結果の分析がしやすいのです。

センスに欠けるビジネスパーソンは環境を同一にすることで、相手の感情把握と因果推論がわかりやすくなる。
要は科学的実験のエッセンスを応用してPDCAを回すんです。

センスがないなら知恵を絞れ！です。
日々精進あるのみ！