できてる？営業の基本作法10選

From　安永周平

おはようございます。週の真ん中、水曜日。今日はですね、割とテキトーな企画なんですが…僕が今日Twitterで呟く予定の投稿10個を、全て朝イチのメルマガで配信してしまおうと思います(笑) なので、フォローしていただければ「あぁ今朝のメルマガの内容やんw」というちょっとした優越感に10回も浸ることができますｗ

絶版のビジネス小説で学んだこと

いや…最近、尊敬する先輩から薦められて読んだ『オーラの営業』というビジネス小説がとてもよかったんです。ところが、なんせコレ”絶版”になってるんですよ。でも、営業の基本的な作法として改めて大事だな…と思うことがリアルに多かったので、あなたにもシェアして自分も学びを深めようというわけです。というわけで、前置きはこれくらいにしていってみましょう。

１．営業≠説明（プレゼン）

営業に関する本でさえ「営業とは自分を売込むことだ」みたいに書いてあるけど、矢印が自分に向いてる時点で違う気がする。営業とは説明ではないし、ましてや売込みでもない。”顧客が何に関心があるか”をつかみ、そのテーマで相手の期待を超えてくるのが営業のプロフェッショナルだと思う。

２．革靴が汚れている人は売れない

顧客の第一印象を決める１つは身だしなみ。ワイシャツの袖口に汚れが見えればそこでアウト。爪の汚れが見えればそこでアウト。そして革靴が汚れていればそこでアウトになる。理由はカンタンで、仕事に気が入っていない証拠だから。誰もそんな人から買いたいと思わない。

３．敬語が変だと会社の恥を晒す

「敬語なんてどうでもいい」という人いるけど、敬語って今でも”育ち”と”教養”の象徴だったりする。誤った使用を繰り返すと、社格や営業個人の知力、力量を低く見積もられ、次回から会えなくなる。まともな人間を採れない会社、話す価値のないバカな社員…と思われる一因。

４．名刺を先に受け取ってないか？

名刺は営業に行く側の自分から出すのが基本。もしタイミング的に先に受け取らないとぎこちなくなってしまう場合は「お先に頂戴します」「お先に恐縮です」とか一言添えるのが作法。声のトーンや表情、敬語や身だしなみなんかもそう。売れない理由って、こうした初対面の時から積み上がっていたりする。

５．役職に「さん」はつけない

役職に「さん」はつけない。「◯◯社長」「◯◯部長」というだけで敬称。「さん」をつけるとバカにした雰囲気を醸し出してしまうことさえある。「社長さん」「部長さん」を連呼するのは怪しい飲み屋だけ。ちなみに社会的地位の高い人が役職でなく「◯◯さん」と呼ばれると喜ぶことあるけど失敗もある。

６．モンブランのボールペンを１本

お客さんは目の前の人間が”使える人間”かどうか品定めしていると思ったほうがいい。ボールペン、時計、カバンなどは思っている以上に見られている。仕事道具にお金をかけられるかどうか…お客さんからすれば、そうした人間に担当してもらいたいのが本音だと思うな。

７．純粋な疑問が相手を喜ばせる

営業先の廊下ですれ違った女性が立ち止まって挨拶してくれたら嬉しいもの。そんな時は、そのエピソードに触れてみよう。「あんな挨拶ができる社員教育の根幹は何でしょうか？」「どういうきっかけで丁寧な挨拶が始まったんですか？」など、嘘のない純粋な疑問は喜ばれる。

８．頭上にもう１人の自分をイメージ

対面のコミュニケーションでは”もう１人の自分”が上から見つめているようなイメージを持つといい。それだけで少し客観的に自分を見ることができるし、イラッとしても感情的に反応せず、冷静に対応することができるようになる。想像力が働き、相手の反応も予測しやすくなるので、やらかすことも減るよ。

９．自分を売り込む営業は３流

そんな風に思ってる営業が来たら、ウザいと思うのが人間じゃなかろうか。”自分を売込む”っていうニュアンス自体がおこがましい気がする。それに「自分を売り込め」なんて教えられたら内向的な人間はひるんでしまう（僕です） 内向的な人間は内向的な営業スタイルでいい。

１０．法人営業はキーパーソン命

社員数300人を超えるような企業では、担当者、課長、部長の考えが違う場合も多い。この時、担当者が営業の窓口になると、課長、部長…と上げてもらう段階でハネられてしまう可能性がある。もしかすると常務はその提案に好意的だったかもしれないのに…いかにしてキーパーソンを紹介してもらうかが鍵。

商談の前に勝負は決まっている

さて、こうして見ると…もう商談の前に勝負は決まっているような気さえしますね。というより、それが営業の真実なのかもしれません。商談前の直接的な準備はもちろんですが、そこに行き着くまでに何をしていたのか？どんな姿勢で取り組んでいたのかは結果を大きく左右します。「古臭い」と笑う人もいるかもしれませんが、これらは人としての”あり方”にもつながる大切な話だと僕は思うのですが…さて、あなたはどう思いますか？

PS
10個目のキーパーソンを紹介してもらうことなんて、偶然起こるラッキーな出来事ではありません。そのために必要な行動を続けることでしか起こらないでしょう。たとえば、コレもその１つだと思います…
↓
詳細はコチラ