数字とともに振り返る、2020年のまとめ

2021年1月6日 13:37

明けましておめでとうございます。イナです。

首都圏では今週にも緊急事態宣言が発令されるという真っ只中ですが、今回は2020年の振り返りを公開できる範囲での数字とともに振り返りたいと思います。

はじめに

2020年は予想もしない1年でした。
新型コロナウイルスの感染拡大により、外出自粛、店舗の休業、消費の停滞、そしてそれらに伴う倒産・破産など、ファッション・ビジネスにも大きな影響を及ぼしました。

その中で、TERMINALに大きな変化をもたらしたのが、来場型の展示会の延期や中止でした。4月に緊急事態宣言が発令されるころからサービスの利用に関する問い合わせは、通常時の約5倍となりました。
そして、「オンライン展示会」「リモート展示会」という言葉が生まれ、関連するサービスの市場参入や自社でのシステム開発などが見られるようになりました。

まずは、これらを踏まえ、その中で私たちはこの状況をどのように捉えているかという話から。

「Stage0」という考え方

もともと私たちは、TERMINALというサービスの提供価値を「卸売業務のEC化により、業務パフォーマンスを向上すること、そして生み出されたデータ活用によりファッション・ビジネスの成長・継続を支援すること」と定義付けてきました。

そのため「オンラインのみで展示会を開催する」という点についてはこれまで強く訴求をしてきませんでしたが、このコロナ禍で大きく事態は変わったことにより、「Stage0」というエンゲージメントステージを新たに設定しました。

スクリーンショット 2021-01-04 17.00.17

（TERMINAL提案資料より抜粋）

そして、2020年4月以降はこの「Stage0」でオンラインでの展示会開催を成功させるための機能開発を優先的におこなってきました。

私たちがやりたいと思っていることは以前から何も変わっていません。
しかしこの状況下で「オンライン展示会」が、これまでアプローチできていなかったブランドに対して、支援させていただくきっかけとなっていることは間違いありません。

オンライン展示会という点での価値提供にとどまらず、私たちの考えるその先にある価値を体験していただくために、伴走し続けられればと考えています。

その上で、TERMINALの2020年を振り返っていきます。

単月契約の廃止、年間契約への移行

ファッション業界の「展示会」は年に数回の開催。
その数回の開催のために年単位で契約をしていただくという点については、これまで何百回とサービスの説明をする中で指摘を受ける部分でした。
そして、私たち自身もサービス設計やビジネスモデルに何度も向き合い考え続けてきました。

サービス提供開始をした2015年から、「失注するくらいならまずはお試しで1ヶ月だけ」という条件で継続的に月単位で利用をしている契約が、2020年1月時点で全体の約2割存在していました。

BtoB SaaSとしてサブスクリプションのビジネスモデルを提供していくうえでのKPI管理やカスタマーサクセスの実施という観点でも年間契約に移行をすべきと考え、

・継続的にデータを保持し続けることの意味
・年間を通して必要となる機能の利用提案・提供

上記2点を、特に丁寧にご説明をしたうえで年間契約への切替をご提案してきました。

結果としては、単月契約だったブランドのほぼ全てが年間契約へ変更をおこなっていただくこととなり、現在は全ての契約が年間契約となりました。

大手企業での利用増加

2020年はありがたいことに100以上のブランドがTERMINALの利用を開始しました。
その中でも、特に大きな変化があったのは年商数十億以上の大手企業での利用開始です。

スクリーンショット 2021-01-04 18.06.13

（2020年に利用を開始したブランド・企業の一部）

コロナ禍において、ファッション業界でもEC事業をはじめとした、DXの意識が促進したことにより、展示会の在り方についても見直しをおこなう企業が増えたことが一番の要因です。

業界全体のデジタルへの意識が5年ぶんくらい一気に進んだ、とよく会話しています。

それに伴い営業提案の進め方も変化しました。
私たちのサービスは「オンライン展示会を開催する」ためだけのサービスではなく、受注前後の業務フローを一緒に設計して、ご提案しています。

ほぼ全ての企業は基幹システムや販売管理ソフトでデータを統合管理しているため、双方のデータの接続をスムーズにおこなう必要があります。
その他にも、商品管理、物流、経理など事業規模が大きくなればなるほど、関わる部門が増えます。

・展示会を開催し、得意先対応をする営業
・商品を登録する商品管理部・MD
・受注データから生産発注をおこなう生産管理部
・セキュリティチェックやシステム連携を担当する情報システム部

これまでの、「課題解決を提案し、不安を払拭する」提案に加え、「各部門ごとの役割を深く理解したうえで提案を進め、関係者満場一致で合意を得る」、という提案スタイルに私たち自身が進化していくことになりました。

その分、契約までの商談回数が3〜5回程度まで増加し、提案難易度は非常に高くなりますが、国内の有名企業にサービスを利用いただくことは私たちにとっては非常にやりがいのあることですし、事業数値の成長だけでなく、プロダクト開発するうえでの解像度もより高くなりました。

アパレル以外のジャンルでの利用増加

もう1点がアパレル以外のジャンルでの利用の増加です。
これまでは、以下のようなドメスティックブランドに多く利用をしてもらってきました。

・年商規模：1〜3億
・従業員数：10名
・取り扱い店舗数：30〜50店舗
・いわゆるセレクトショップなどで取り扱われている
・営業やデザイナーが事務作業も掛け持ちしている

新たに増えたジャンルとして具体的に挙げると、スポーツ、ゴルフ、アウトドア、帽子、雑貨などとなります。

前述の通り、コロナの影響により展示会業務のDXの意識が高まっているという点は同じですが、上記のようなアパレルブランドとは商習慣の違い（発注ロットの指定や、代理店経由での取引など）も多く、それらに関連する機能開発もおこなってきました。

スクリーンショット 2021-01-05 18.31.54

（2020年の主な機能追加<太字部分がジャンル増に関わる機能>）

また、それに伴い新規登録バイヤー（各種専門店、GMSなど）が増加したことも大きなトピックです。前年比で200%超の増加となりました。

チャーンレートの変化

年間の平均チャーンレートは2.63%→1.86%となり、前年に対して0.55%低下しました。

正直なところ、緊急事態宣言の発令後は、事業継続が厳しくなったことでの解約が増加してしまうことも懸念していましたが、結果としてはコロナの影響による業績不振による解約は全体のうち5件に留まりました。

ちなみに、新規参入したサービスを利用するという理由による解約は3件です。いずれも政治的要因って感じですね。
（某社が「TERMINALからうちに変えたケースも多いですよ」と営業しているらしいので、事実を書いておきます）

厳しい状況を乗り切るために、TERMINALを活用し継続して利用いただいているブランドのみなさんに本当に感謝しています。一層の責任も感じるとともに、私たちの大きな自信にもなりました。

TERMINALを利用していたから売上を維持できたという声も本当に嬉しい限りです。

また、コロナと時を同じくして、カスタマーサクセスを強化してきたことも、この数字に大きく影響を与えていると考えています。
昨年ジョインしてくれたAKIHOを中心に、これまでの「超ハイタッチ」スタイルから少しづつ「テックタッチ」まで手法を広げ、様々な施策を投下しています。

引き続き、サービスを利用いただくみなさんとのちょうどいい距離を保ち続けながら、カスタマーサービスは進化していきます。

さいごに

これだけでは書き足らないくらい、多くのトピックスがあった2020年ですが、今回はこれくらいで終わろうと思います。

TERMINALの2020年のまとめ
・緊急事態宣言後の問い合わせは約5倍に
・2020年には100ブランド以上がTERMINALの利用を開始
・大手企業は契約までに3〜5回の商談を実施
・新規バイヤー登録数は前年比200%
・年間の平均チャーンレートは2.63%→1.86%に低下
・コロナの影響による業績不振での解約は5件
・他社サービスの利用による解約は3件