【営業】先輩の背中を追いかけた結果、社内で一目置かれる存在に

社内報vol.14より

成績好調なのはプラスのストロークで取引先の担当者と気持ち良く話ができているから。社内で上位成績３位を獲得できたのは、目標になる先輩の背中を追いかけた結果。

今回注目したのは、大手外食・スーパーマーケット向けに厨房機器販売を行う「キッチンテクノ株式会社」の吉原真吾さん。

吉原さんは、スーパーマーケットのカスミ、ヤオコーの担当で前年度の個人成績は社内３位。同じ課には、イトーヨーカ堂を一から開拓し、今や多方面から信頼を得ている吉田昌弘課長がいる。

キッチンテクノ株式会社　営業2課　吉原真吾

あの人が言うなら間違いない、と言われたい

―吉原さん
私が担当するスーパーマーケットのお客様の規模は150〜200店舗ほどです。そこにライスロボ（全自動炊飯器）を導入しようとなれば、金額も大きく当然ミスは許されません。納期が遅れることなどあってはならないからメーカーの工場に生産計画を聞き出し、プロジェクトに合わせて人員、時間の微調整が続く日々。そんな業務で大切なのが協力会社との信頼関係、これがすべてだと僕は思っているんです。そしてどうすれば取引先の担当者の懐に入り込むか。幸運なことに僕のすぐ近くに吉田課長というすごい上司がいるんです。決裁権を持つキーマンの押さえ方に始まり、年一回の「厨房設備機器展」と「スーパーマーケットトレードショー」に連れ出す方法、情報ニーズを集めるコツ、そしてなによりも100％受注を継続することの大切さを教えていただきました。

吉田課長のすごいところは、立て板に水のように話す、そんなことではないんです。僕が学んだのは話の持っていき方、切り出すタイミング、ツボを押さえた話法など、相手の懐に入り込むコミュニケーションのテクニックでした。それを結果に結び付けるために僕の頭のなかには取引先の組織図が入っています。そのおかげで新しい話が来てもすぐに対応できますし、仕事でご一緒させていただいた店長が本部に異動！と聞けば即新しい案件を獲得するチャンス！となります。

営業で一番大切なのはコミュニケーション

　キッチンテクノでもプラスのストロークの練習を毎朝実践しています。たとえば、「忙しいですか？」と聞かれると「おかげさまで忙しくさせていただいております。でもまだまだ頑張れるので、お気軽にお声がけください！」とか、「昨日は夜間搬入お疲れ様でした」と言われたら「まだまだ元気です！今晩も行けるくらいです。」みたいに毎日口に出して言っているから、協力会社の方が「近くまで来たから」と立ち寄られるとつい、「いつも気にかけてくださってありがとうございます。ちょうど頼みたいことがあったんですよ」とプラスのストローク集に書いている通りの対応をしてしまうかもしれません。このように毎日相手を気持ちよくさせる練習をしているから、競合ひしめき合う中での会話も「おかげさまでスムーズに搬入出来ました！ありがとうございます」といきたいですね。

キッチンテクノ株式会社とは

大手飲食店向けに厨房プロデュースを行う、総合キッチンマネジメント会社。お客様のニーズに合わせて、オーダーメイドの厨房空間を提案。社員数55名。2019年3月期、売上27億、経常利益1億5千万円。

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