成果の上がる会社になるには

自分の事業はなんであるかを決める。
その事業は客の求めるものですか？
その情報を提供する方法は、お客様の求めるやり方ですか。

ドラッカーの時代は、事業がなんであるかの捉え方さえ間違えなければ、安泰であったものが、ネットの広がりにより、会社継続のためには、情報の提供方法も大事な要素となってきた。

50年前、アメリカのシアーズは、広い国土で買い物に行けない人達を顧客として、カタログ販売で市場を制覇したが、情報の提供をカタログから、ネットへの乗り換えに失敗して、アマゾンにやられて、消えてしまった。

捉え方により、市場の変化に適応できる会社もあれば、衰退していく会社もある。40年、50年前のデパートの謳歌は、今では葬送曲になって閉店の嵐。これは、デパート事業の捉え方は間違って、市場の変化を捉えきれなかった結果である。

事業の大小は問わず、100年企業を目指すなら何屋ですかと、それを顧客に伝える方法に間違いはないですかの二つの視点を外しては行けない。

大部分の中小企業は、ドラッカーのいう「顧客の創造」なんて事は忘れて、ひたすら効果的に「利益を上げられる」ような動きをすべきである。

テンポスは中古厨房屋から、飲食店の問題解決会社として、「ドクターテンポス」になるべくトライしている。物売りから、情報サービスを提供して、来店客に物を買ってもらう、情報サービスを提供することで、ついでに物を買ってもらう。

テンポスの強みは、60店舗全国にある事で、ネット通販会社、ウェブ会社にはないリアルショップに年間60万の来店客があり、新しいサービスは、来店客に店頭で説明できる。この店舗を120店にすることで、強みをより効果的なものにする。

店頭でもみ手をして、「お客様！出物の製氷機が入りましたよ」これだけのトークで粗利が180万/月。店頭販売員は、専門知識もなくても、売り込まなくても売れる。10年もいると分かったような事を言えるようにはなるが、専門家になるわけではない。そのやり方でこの3~4年売り上げが頭打ちになってきた。物売りから、情報サービスを提供する会社にしなければならないのはそこにある。

この店頭販売員220人を「ドクター」にする。

「お前ら、5年経っても10年経ってもプロになる訳ではない。この3~4年売り上げが頭打ちなってきた、これからは、情報サービスを提供できる会社にする。
情報サービスを提供するのはお前らだ。」

宣言して2年目に入った。
資料に基づき説明する練習を、一人当たり 週5時間 年間240時間強制的にやらせた。 とてもドクターからは程遠いが、新店舗準備できている客単価は14.5万→27万になった。利益率は良くなってきた。飲食新店舗の投資金額は20席で約470万必要である。
テンポスが売っているのは、僅か27万。4倍の100万にするのは、そんなに難しいことではない。そのための細かな作戦は、次回にする。

三年後社員の賃金50%アップに向かって、邁進している。

森下