【企画】FPがFPにインタビューしてみた！　第2回正直FPラジオよりKAJIさん

4/24（金）にTwitterのspaceにて第2回目のインタビューを実施しました！
この企画の趣旨についてはこちらをご参照ください。

期間限定ですがアーカイブを残してます。
一度途切れてしまったので、リンクが二つになってしまいました（汗）

前半
https://twitter.com/i/spaces/1ypKdEmjZOyGW

後半

https://twitter.com/i/spaces/1MYxNnpNRzQxw

スペース機能について、当日にあった通信的？なトラブルや音質の問題などあるのと、せっかくのインタビューなので期間が限定されない形で公開したいと思ったので、次回以降少しずつ形態を変えていくかもしれません。

プロフィール

●氏名：KAJI（♀）
●Twitter：@zhirajio
※正直FPラジオというコンテンツのTERAさんと共同アカウント
●コンテンツ：正直FPラジオ（https://podcasts.apple.com/jp/podcast/%E6%AD%A3%E7%9B%B4fp%E3%83%A9%E3%82%B8%E3%82%AA/id1604718020）
●保有資格：CFP・宅建
●主な活動エリア：東京
●経歴：AFP取得→銀行員（都銀）→日系保険会社：FP黎明期、ここでアメリカでの研修などFPの本場のFPを学ぶ→不景気の波で投資信託を扱わなくなったため自分がやりたい事と既存顧客のために独立→結婚妊娠→顧客にコンサル期間の穴を開けないようにビジネスモデルが同じの独立系FP会社へ→再度独立

KAJIさんの経歴で特筆すべきところはFP黎明期に本場のFPの教育を本場のアメリカで体験できたところだと思います。
時代の状況で在り方や求められ方が変わりやすい金融業界で、本場アメリカ仕込みのテクニックを軸にしたプランニング力と顧客利益を重要視して臨機応変に対応をしていくところにKAJIさんのハイレベルなFPスタイルが見えます。
また、KAJIさんは正直FPラジオでFP業界の顧客本意ではないビジネスモデルについて問題提起をされてました。自らも銀行、保険会社を経験し、その傍で本来のFPの在り方を学び、顧客を大事にすることを考えてきたからこそ生まれた発信だと思います。

ビジネスモデル

●ビジネススタイル：顧問契約制　年間報酬：アドバイス資産の1%/年間
●得意分野：資産活用・保全・相続
●主な顧客層：金融資産3000万円〜 50代〜60代（現状）
●現状、契約世帯24世帯
●顧客に何を与えられるか（コアコンピタンス）
　→個人単位でカスタマイズされた、長期の時間軸でのアドバイス
●顧客と長期で付き合うために気を付けていること
　→家族の一員となる意識で自身の役割を意識する

KAJIさんの顧問契約までの３つのステップをお聞きしました。
１）面談（無料で1H程度）
まずはアイスブレイクを含め、お互いに顧問契約の関係性が成り立つのかを確認する意味合いも含めて面談を実施する

２）FPの６つのステップ（2.3回の面談・提案書・改善補助/報酬10万円）
FPの６つのステップに則り、顧客のパーソナルファイナンスの最適化を実行

３）顧問契約で年単位でのコンサル（アドバイス資産1%/年間）
上記の１・２を経てお互いに長期の関係性が結べるようであれば顧問契約を結ぶ

インテビューの中で感じましたが、KAJIさんのコミュニケーション能力は凄く高いと思います。質問に対しても自分なりの方向性を常に感じますし、説得力を常に持ってます。
そして、KAJIさんは顧客の利益を考えることが息をすることと同じレベルで自然に行えること。そして、それをなんの気後やしがらみもなく伝えられる人なんだろうなと思いました。
本人もインタビューの中で、もし自分が間違ったことを伝えてしまっても正直に訂正をすると話されてました。変に取り繕うことをせずに顧客と接して信頼関係を得ることを自然体で出来る。人間性としても顧客と接するためのスキルが高い人なのだと感じました。

また、KAJIさんは銀行・保険会社を経験することで、保険や投資商品を売るビジネスモデルだとFPはコミッションに捉われたビジネスを続けていかなくては存在できない。その中で、売りたくない商品も売らないといけない状況に入りやすいことにKAJIさんは気がつき、そこに疑問を持ち、続けることはできないと判断したそうです。
そこで、顧客の資産が増えると自身の収入も増えるストック型へ全振りをしています。それによって、顧問顧客が離れていかない限りは安定した収入が得られる環境となり、自分の成長や人脈作りに大きく時間を使える環境を作ったそうです。

自分自身を磨き価値を上げて、顧客の利益に役立つ存在となり、その対価を得て、そしてまた自分の人生を磨く。この循環フローを作り出してビジネスモデルとしているところがKAJIさんのFPスタイルで特筆するところだと思いました。

正直FPラジオというコンテンツについても、商品を売らないと生活ができない。でも、商品内容や売ることについてジレンマを抱えていう人が多い。
そんな方々の代弁者として、または何か方向を示すことをするためのコンテンツとしてKAJIさんはやっているとのこと。
正直FPラジオは万人に受け入れられる内容では無いとは理解しているが、悩んでいる人たちが良い方向に進む勇気を持てるように活動しているようです。

FPに対する考え方

●KAJIさんにとってFPとはどのような存在か
　→人生を輝かせてくれたモノ
●これまでの活動で嬉しかったこと印象に残ったこと
　→顧客が車を買う許可をKAJIさんに求めてきた

KAJIさんがFPを目指すきっかけは社会人になった直後くらいの時に大きな怪我を負った際、苦しい期間の過ごし方や損害賠償で得た大きな金額の扱い方など、義務教育では教わらないけれども、それ以上に重要だと感じる知識があると気がついたことでした。
KAJIさん曰く、どん底に落ちた人生を改めて輝かせてくれたモノがFPだっととのことです。

KAJIさんはFPを始めたいと考える人は誰かの役に立ちたいと考え人であり、多くのFPは基本的に良い人だと感じているそうです。
正直FPラジオはその良い人が商品を売らないといけないというジレンマから解放されて欲しいという想いを持って行っている部分もあるとのことです。自らのビジネスモデルは確立してあり、そのスケールを拡大することより、その時間を後進FPへの教育に使いたいとも語られてました。

ベクトルとして「FPという存在は、基本的に良い人が人の生活を豊かにすることを行う」とKAJIさんは考えているのだと感じました。
FP業界の黎明期から業界を知る方なので、数多いFPを見てきたと思います。その上で、FP業は人生を輝かせる業であり、存在であると考えているところに大きな感銘を受けました。

エピソードとして、顧客がBMWのディーラーに行って車を見ている時に、店員の前でKAJIさんに購入の許可を取り始めたことがあったそうです。
奥さんがFPのKAJIさんがGOを出せば購入の許可を出すという状況だったそうで、FP目線からすると本当に信頼されていると感じられるエピソードだと思います。そして、このエピソードを嬉しそうに語るKAJIさんから、顧客の信頼を得るFP業はとてもやりがいがあって、人生を豊かにする業なのだと感じました。

今後、目指していくところ

●現在は子育て真っ最中なので家族中心
●その後は社会貢献や後進FPの育成などやっていきたい
●正直FPラジオの今後はTERAさん次第？

KAJIさんは現状では収益を増やすために顧問顧客数を現状から大きく増やすことは考えていない。
空いた時間は子育てなど家族中心で考えて、隙間で後進FPの教育や独り身世帯へのアドバイスなど収益性が見込めないけどやりたいと思うところをカバーしてみたいとのことでした。
これもKAJIさんのストックビジネスの魅力で、ある程度形を自分で整えてしまえばライフバランスを調整する自由度が高い。

正直F Pラジオの今後については大元の企画発案者のTERAさんと協議しながら育てていくとのことで、ある意味自由にらしさを保った発信をしていくのだろうなと勝手に思ってます。

まとめ

今回は私個人が正直FPラジオのファンということもあり、少々舞い上がってしまったところがあり反省してます（笑）
企画としてある程度会話が途切れないように質問の回答を準備するのですが、KAJIさんは全アドリブでも良かったかもしれないと思いました。
しっかりとした自分に指針を持ったFPで、どのような角度から質問しても即座に歯切れの良い回答を出してくれるのではと思います。
コミュニケーション能力が凄く高く、顧客との折衝も顧客に大きな信頼感を与えることができる人なのだなと感じました。
もちろん、FPの黎明期を知るベテランFPなので経験値も高くて非常に学びのある回でした。
後半は急遽リスナーからの質疑応答に応える時間を設けていただいたりもして懐の深さを感じました。
また、KAJIさんは真に顧客のことを考えてアドバイスをすることができる人だと感じました。FPなら当然のことと思いますが金融の世界は見る視点で色が変わるモノに溢れている世界です。本当に顧客の立場に立って最適解を考えるためには様々なことに考えを巡らせないといけないこともあります。

恐らく、KAJIさんにFPをお願いした顧客は心強い金融アドバイスをしてくれる家族に非常に近い関係のパートナーを得ることができるのでしょう。
顧客の人生の豊かさを上げることで自らの幸福度と豊かさを上げていくFPスタイルに素直に羨望の思いを抱きました。

今回のインタビューで一つ、コアとなるセンテンスを挙げるとしたら、やはり商品を売らずに収益を確立する顧問契約型のストックビジネスです。
顧客の利益にと比例して自分の収益が増加する。そのために自分も本気でやるし、継続した学びとレベルアップが必要となる。
年を重ねるごとに顧客との信頼関係も深ままり、さらに仕事への意欲も湧いてくるのでしょう。
また、顧客が契約を継続する限りは収益が確立されます。自分の時間の使い方の自由度が高くなるため、自分の勉強や活動、家族など人生設計の幅がかなり広くなるスタイルだなと思いました。

まだまだ、自分の生活のために商品を売らないといけないFPが多い市場だと感じます。そうなると、どうしてもビジネスの形として、真に顧客利益の発想が出にくくなると思います。感情論としてはそうではないと強く思っていたとしても、仕組みとしてどうしても売らないと売る側の生活レベルに関わる仕組みだからです。
KAJIさんのスタイルは顧客とFPとのWin-Winな関係構築としては一つの理想的な形であると思います。個人的にはKAJIさんのFP思想と共に広く伝播して欲しいと思いました。

現時点で次回の開催内容は未定です。
今回は通信トラブル？あったり、個人的には色々と思うところがあるのでspaceでの開催について検討をしたいと思います。すぐにではないかもしれませんが、改善をしていきたいと思います。次回も有意義な回にしたいと思います！

では、また！