セミナーで意識するべきなのは「しゃべっている人は誰なのか？」
こんにちは。
先日、ちょっとしたワークショップに参加してきました。
目指しているものは、とても素晴らしかったのですが、数日たった今、正直何をやっていたか、何を得たかを思い出すのにメモを見返さないといけないくらい、ぼんやりとしたものになってしまっていました。
参加者の発表をする時間と、主催者の解説が交互にあるという形式だったのですが、何があれば私の胸に突き刺さる内容になったのか、問題点を振り返ってみたいと思います。
ワークショップ中に感じた問題点は、「しゃべっている人は誰なのか？」ということです。
マイクを持ってしゃべっている主催者側の方は当然、名乗っていますので、どこのだれかはわかります。
問題は、今回のテーマに関してワークショップの講評をしたり、解説をするに足りる人物か？ということです。
会場は、新人を中心ではなく、マイクを持ってる主催者よりも、経験値が上の方がそれなりにいる状況でした。
主催者よりも、経験値が上の参加者が複数いる状況で、主催者が自分の考えを述べるだけで、果たしてベテラン参加者たちは話を聞いてくれるでしょうか？
おそらくは、「なんで俺がこんな話を聞かないといけないんだ」「俺のほうがわかっている」と思って、聞く耳を持たなかったことでしょう。
間違いなく主催者側は、自分たちのワークショップの内容に自信があって、「聞いてもらう素地をつくる」作業を忘れていました。
主催者側が行うべき作業はシンプルで、参加者に「これから聞く内容は自分にとって学びになる内容なんだ」と思わせることです。
これは、住宅営業マンが商談でよく使うテクニックで、意識するかしないかで、お客様の聞く姿勢がまるで変わります。
具体的には、①「しゃべる人間自身の権威性を示す」②「しゃべる内容が権威ある人・組織によって認められたものであると説明する」③「具体的な数字や証拠を示しながら話す」という３点です。
①「しゃべる人間自身の権威性を示す」
これが一番シンプルではないでしょうか。
「営業の極意セミナー」だとして、登壇している人が、「年間20棟以上の受注をして、ハウスメーカーで全国NO1に5年連続で輝いた営業マン」と説明されたら、聞かないと！って思いますよね。
人間だれしも、自分より優秀だと証明されている人の話は素直に聞きやすいです。
②「しゃべる内容が権威ある人・組織によって認められたものであると説明する」
①は、実績で黙らせるという成功者でないとできないパターンです。②、③は、そんなに実績がないけど主催することになった人たちが意識するべき内容です。
自分に実績がないのであれば、実績のある人の言葉を借りればいいんです。
例えば、「本セミナーを開催するにあたって、全国表彰経験のある営業マン１０人にヒアリングしてきましたが、～～～」と聞いたらいかがでしょうか。
そこでしゃべっているのが新人であっても、バイトであっても、聞く耳を持つのではないでしょうか。
また、「大手ハウスメーカーS社の公式サイトでの内容ですが、～～」というように、参加者が一目存在を認める組織の見解であれば、同じように注目を集めることができます。
③「具体的な数字や証拠を示しながら話す」
最後に、この「数字」と「証拠」は登壇者が必ず意識しないといけないことだと思います。
「モデルハウスからのお客様より、紹介のお客様のほうが契約になりやすいです。」と言われるより、「モデルハウスからの成約率は４％、紹介からの成約率は30％以上です。」と言われたほうが、「そんなに違うんだ！」と頭に残りますよね？
また、裏付けるようなアンケート、統計、インタビューなど、語られる内容にふさわしい証拠が提示されるほうが、当然参加者の納得度は増します。
このように、①、②、③のいずれかも実践されないと、それこそ「あなたの感想ですよね？」状態で、参加者の注目を集めることは十分にできません。
語っている内容がどんなによくても、参加者が「これは聞くべき内容だ！」と思わせられなければ、参加者の心には響かないし、メモを取るペンは動きません。
ワークショップやセミナーを主催される方はぜひ、「内容が完璧だ！」と思っても一度、ご自身の友人やご家族など、開催する組織・テーマから距離のある方に対して、リハーサルをしてみるべきです。
そのうえで、「参加者にとって、この内容は聞くべき内容だと思ったか」「どこが話の中で印象に残ったか」を確認して、足りない部分をブラッシュアップしていただきたいです。
自分もイベントを主催するときに、気を付けないといけないな、、、という戒めも込めて、参考にしていただければ幸いです。
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