住宅営業マン、一棟目のお客様の話

これは私の初めての契約の話です。


 1年目の夏、 私は住宅展示場での接客を認められず、ひたすらに飛び込みを繰り返す日々でした。


これは当時の上司が、展示場で接客できる一組のお客様のありがたさを体感するために、組んでくださったプログラムではあったのでした。


しかし、展示場接客を始め 徐々に成果をあげ始める同期に焦りを感じていた時期でもありました。


築古の戸建のみを狙って１日平均100件は飛び込みしましたが、全く成果はあがらず、2ヶ月はたっていたと思います。


その日もジャケットを脱ぎシャツの袖を捲り、飛び込みを繰り返していたのですが、全く成果が出ずに日が暮れ始めだした頃でした。


一軒のお宅のインターホンを押すと、たまたま庭に出ていらっしゃった奥様が、気持ちよく対応して下さいました。


私は用意していた構造現場見学会のチラシをお渡ししながら、ハウスメーカーの新入社員であること、現場の周囲の皆様にご挨拶で回らせていただいていることを説明しました。


そこで奥様から、現在相続税対策の一環として、広い敷地に、二世帯住宅やアパートの建築を検討されていらっしゃるということを伺いました。


初めてのアポイントの可能性に緊張した私は、それらの計画についてのアドバイスはもちろん、ヒアリングも全くできずに、まずは現場見学会にお越しいただい、そこでご案内をしたい旨を伝えました。


その後は、経験豊富な先輩社員と一緒になって、税理士相談もかませながら、二世帯住宅・アパート、後々はお嬢様のご自宅まで含めてご提案することでご了承をいただきました。


当時は建築の知識もなければ、社会人としての常識もない私でしたが、先輩の同席のおかげで、一つの敷地の中に3棟を提案していくという難しいご計画も、着々とご提案がまとまっていきました。


自分だからこそできることとは？


その中で、当時の私ができることといえば、下記のようなものでした。


○ご家族様が大事にしていらっしゃる庭木の写真を全て取り、外構計画を行うときに何を残して、何を新しく植え直すのか といった参考資料を作ること。


○何度も変更されていく間取りに対して前回と何が違うのかといったコメントを図面に書き込むこと。


○税理士相談も数を重ねることによって、前回の計画と何が変わったことによって、どの程度の節税効果が増えたのか、という税理士先生のアドバイスを頭にまとめること。


○建築中の構造現場の写真を何度も撮り、仮住まい先からなかなか現場に行くことができないご家族様のために、写真をお届けすることによって、現場が進捗しているところを確認いただく工夫をいたしました。


商談の最中、お客様が先輩ばかり見て、主担当の私を見てもらえないのが悔しくて、自分の資料を説明する時間を無理やりつくっていた日々でした。



この契約から学んだこと

このありがたいご縁からから学んだことは3件あります。


一つは第一印象の与える影響の大きさです。


引き渡し後に後日談として奥様に伺うと、新入社員ということが明らかにわかる私の見た目だったからこそ、奥様は安心して私に心を開いてくれました。


これはネガティブに出る場合もあり、新入社員だからこそ軽く見られることも多くあると思います。


常に自分の年齢・性別・立場などを意識して、自分がお客様から見てどう見られることが大切なのか、ということを学んだ出会いでした。


二つ目は自分だからできる行動があるという点です。 


当時ペアセールスを行なってくださった先輩はとても忙しいトップセールスマンだったので、先輩ができないことをするために、私は必ず週に2回お客様のところに通うようにして、日々変化するお客様の不安と向き合うことをしました。


自分が若手で、競合営業マンがトップセールスであったとしても、相手は一度の商談でまとめる力があっても、若手だからこそ使える時間や、得られる信頼があるということは、大切なポイントだと思います。


最後に、伸び盛りの若手のうちに学んだことは、後々の営業スタイルに影響を与えるということです。


ここで一生懸命賃貸や、相続対策について学んだことで、地主さんの計画、二世帯住宅、アパートなどの案件が普通の担当より多くなりました。


また、飛び込みから学んだ「一件のお客様を見つける大変さ」から、早くから紹介営業を意識する営業マンになりました。

一棟目のお客様というのは、とても思い入れが深いものです。


オーナー様にお会いすると、今でもチャリンコでインターホンを押しまくっていたあの頃の私に戻り、初心を取り戻せます。


お客様から、「先輩は優秀だし、会社も安心できる。でも、おたくに決めたのは、まっすぐに向き合ってくれたあなただからです」という言葉は、一生の宝物です。


初心を忘れずに、楽しく働いていきましょう！！

↓２棟目の話も読んでくれたらうれしいです。

↓紹介営業を学ぶのに役立ったのはこちら