行動経済学をテレアポに応用する！

今回は「行動経済学」です。

「人は、みんなが選んでいることを理由に自分の買い物を決定する傾向がある。と、行動経済学は分析する。人は、重要な決断を、見知らぬ者にゆだねている。」少し前の大和証券の新聞広告です。

心理学で「親和の欲求」というものがあって、
「流行＝他人がしているから自分もしたい」という様な心理があります。

行動経済学の分析もこれと同じです。

これが、消費者の心理です。

人より、良い悪い、上か下。
人間は他人の状況が気になります。
他人より、良いか悪いか、上か下か気になります。

物を買う時に、商品のそのもの機能や価値より、
あの人が買ったから、みんなが買っているからという事を大切だと思う方がいます。

売れているから間違いない（少なくとも失敗はしない）。

通販雑誌で、「○○さんが使った感想」や写真が載っているのも同じ事です。他人が使っている安心感を表現しています。

テレアポでの応用です。

・競合他社を使っている会社にテレアポする。
他社を使っていると、満足しているか、不満なところがあるかどちらかです。

自社の商品・サービスを現在の会社と較べてもらいたいというトークで
テレアポする事が可能です。

・第三者の影響力を使う
「第三者の影響力」とは
人間の心理として、他人の動向は気になるものです。
「他の方に喜ばれている」という様なトークを入れ、
会う事への障害を取り除く手法です。

人の心理や行動経済学を知っていて使うのと、知らないで使うのでは、
効果が違います。

知らないで使って、偶然にアポが取れても、
原因・ポイントが分かっていないので、
次回に活かす事、もう一度使う事が出来ません。

知っていて使うと、アポが取れずに失敗した場合、
どこが悪かったのか試行錯誤出来ます。
成功すると原因・ポイントが分かっているので、
次回もう一度使う事が出来ます。

この違いは大きいです。
前者はいつまで経っても偶然に頼らなければならない。
　
後者はこうすればこうなるという原因・ポイントと結果が分かっているので、繰り返し、同じ事が出来る。