WBR勉強会を実施しました
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WBR勉強会を実施しました

私たちセールスイネーブルメントチームは「成果を出し続ける組織と個人」を創出するというビジョンのもと、9月にWBRの勉強会を実施しました。当日はWBRという振り返り方法について、実際に実践しながら学ぶ形式で、有志のマネージャが4名、さらにその上長のマネージャ2名に参加いただきました。

今回のnoteではWBRとは何か、勉強会の様子、参加者の感想について書いていこうと思います。


今回の勉強会の講師として、
eiicon company 村瀬 章様 をお招きしました。

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■ご紹介
eiicon company 村瀬 章様
 eiicon board member
 Enterprise事業部インサイドセールス責任者
 Enterprise事業部マーケティング責任者
【プロフィール】https://corp.eiicon.net/members/y3L5u3hO


今回の企画では村瀬様とご縁があり、講師を引き受けていただく運びとなりました。事前に数回打ち合わせをさせていただく中で、村瀬様よりWBRという手法について教えていただき、LIFULLのマネージャ陣に振り返りとして実践してもらうのはどうか、と提案をいただきました。LIFULLではおそらく取り入れられていない手法だったので、マネージャに確認を取りながら、勉強会実施をするために動き始めました。

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WBRとは?

WBRとは、Weekly Business Review(=週次経営会議)の略で、週次でKPI数値の確認、なぜ達成できたのか、なぜ達成できなかったのかを確認し合う会議です。
今回、LIFULLでは以下のような形で実践してみました。

① 発表者は以下の項目を記載
 ・月次、週次のKPI(目標数値、実績数値)
 ・今週実施した内容
 ・達成理由、未達成理由(事象ではなく、根本原因を記載)
 ・そこに対する施策(ネクストアクション)
② 参加者は記載内容に対して、「なぜこの施策なのか」
「この数値は前週・前月と比較してどうなのか」などをコメント記載
③ ②と並行して発表者はそのコメントに対して返信
④ コメントと返信内容の確認、ネクストアクションに対する同意をとる


■発表内容の具体例
内容について、イメージがしやすいように以下のような具体的な例を書いてみました。本当はもっと分量があるものですが、わかりやすいよう短めに作成しております。

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注意点としては、
・自分にベクトルを向けて記載をする
・現象(ただ起きていること)を書くのではなく、なぜそうなったのかを自身で深堀をする
ということを講師の村瀬様より教えていただきました。
たしかに、営業組織の中でも「クライアントが休みで…」や「決裁者に断られててしまって…」というお話をよく聞くのですが、他責ではなく自責として考えないと、次に似たようなことが起こった時にまた同じことの繰り返しになってしまいます。私自身も、ここは気を付けないといけないと感じました。

■コメントの具体例
上記の内容に対して、以下のようなコメントがありました。

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コメントの注意点としては、
・明確に、具体的に、肯定的に記載する
ということを教えていただきました。
相手のためになるような、愛情のあるコメントをすることで、気づきを与えそこから深堀して考える癖付けができるようになるのだと思いました。


勉強会の様子と所感

今回、すごく駆け足で進めていただいたのですが、1人に対して約1時間ほどかかりました。1600字(Googleドキュメントで約1.5ページ)の分量に対してコメントが20個ほど出ましたが、発表者がコメントへの返信を考え、記入するには時間がまったく足りませんでした。
初めての実践ということもあったと思うのですが、コメントに対して「そこは考えられていませんでした」「その視点があることに気付きました」というやりとりもあり、発表者・参加者ともに気づきが多かったように思います。
この短時間でさまざまな角度からの質問に答えるために、準備がとても大切だと感じました。
そのためには週に1度、WBRについて考えるのではなく、普段から「なぜこうするのか」「本当にこの行動でいいのか」と考えておくことを習慣にしていなければならないと思いました。

参加者の感想について

勉強会終了後に、参加者の方にアンケートをとったところ、以下のような感想が寄せられました。

・貴重なコメント・フィードバックをいただけたので、自身のマネジメントに活かし改善に繋げたいと思います。
・最初は酷なことをするのだなと見ていましたが、指摘に愛情あり、適切な質問を元に改善につなげられることを見て、とても良い研修だと思いました。

LIFULLではおそらく取り入れていない手法でしたので、はじめは戸惑いが見られたようでした。しかし、普段言語化できていない部分や、なぜその結論に至ったのかというプロセスがしっかり記録されていくので、非常に有用だと感じていただけたようです。

また、「今後活用できそうか」という設問に対しては、アンケート回答者全員から「今後も活用していく」と回答をもらいました。


まとめ

常に自己学習やセミナーに参加をしたりするマネージャの方も多いのですが、今回の勉強会のように講師の方と直接やりとりをすることは非常に稀だったと思います。

時間の制約などがあり、今回は少人数での開催となりましたが、中身は想定以上に濃い議論が交わされました。
「なぜこの数字なのか」「この行動で本当によいのか」の振り返りを習慣にし、KPIの達成がコントロールできる、強い組織になるべく、今後もさまざまな支援を続けたいと思います。



ご覧いただきありがとうございました。
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