Zohoでほぼ全てクラウド化
【序】
2016年より導入したZohoを使って、業務全てクラウド化が完了しましたその報告をします
2016年にある会社のシステム導入の検討のためZohoを使い始めたのですが当初は住所録の延長位にしか考えていませんでした
とりあえずデータをインポートしたもののその整合性などは全く考えていませんでした
CRMは住所録+スケジュール管理として使い始めました。
転機が訪れたのは2018年Zoho ONEの発売です
Zoho ONEは業務全てが行える,中小企業向けERP
ZohoはビジネスOSと呼んでいます
こちらの導入により会計からマーケティング,分析まで行えるようになりました
しかし当初は会計はアメリカ基準であり,日本の基準に合わせるためマネーフォワードを使ってデータの受け渡しをしていました
とりあえず2018年はマネーフォワードとZoho Booksとの併用
2019年からZoho Booksのみで会計を行っています
このような形のためまずはデータを入れることのみに集中して目的が全くありませんでした
強いて目的と言えば顧客のIT化のための調査だけでした
そのため目的を明確になって使えるようになったのは,Zohoを導入してから4年が経ってからです
【本文】
2020年現在は過去データーから顧客のセグメント分けをして、RFM分析により、それぞれの顧客に合わせたマーケティングが行えるようになりましたので今回はそこのご報告をいたします
4年もかかったのは、無から始めて自社での活用が目的ではなかったからです。またその知識もありませんでした。多くの中小零細では同じように導入が目的になりがちですよね。そこで今回は
なぜ導入するのか
目標 目的は
がテーマです
実際入力する人に導入するとこんないいことあるよ、と理解してもらわないとなかなか効率化は進まないと思います
例えば「これは会計の数値が、営業の指標になるんだ」と言うのが経理の方の励みにもなると思えます
さて、先に費用ですが。どんなにいいものでも中小零細で元の取れない価格では意味がありません。
Zoho ONEは年間 1ユーザー$360 からです。
ちなみに王者SFで同様にそろえると1ユーザー$5,000はくだらないと思います。しかも会計ソフトなどは他社との連携をしないといけません。
もっともSFの優秀な営業さんはもちろんそれ以上の利益を御社にもたらしますとおっしゃってくれます。
【内容文】
では具体的にZoho ONEの活用方法の流れを説明いたします。
まずは分析。ここではRFM分析を考えてみます。今は、
R（最近）、F（しょっちゅう）、M（高額商品）を購入頂ける、
またはそれらから遠ざかりつつある顧客の分析とざっくり考えます。
Zoho ではCRMでRFM分析ができるのですが、その前提として自社のRFMの指標がないと設定できません。
自社商品や顧客の種類などで、「最近って何日？何年？」「しょっちゅうって何回？何百回？」「高額って1万円？100万円？」という基準がないと指標の設定ができません。
さてZohoではどうすればいいのでしょう？
ZohoにはAnalyticsというBIツールがあります。Zohoに入れたデータのみならずTwitterやFacebook、その他エクセルファイルでもなんでも自動取得またはインポートなどで取得して分析できます。
今回はZoho ONE導入企業という前提ですので、Zoho CRMで分析します。
なお余談ですが現在、当社ではBooksとDesk（のうち顧客問い合わせ）、更に外部のLINEWORKSからLINEトークのデータ取得してより詳細に分析しています。
もちろんCRMのデータだけでRFMのデータはすべて揃います。
ここではその分析結果の一部をお見せします
当社では法人・個人の取引先で大きく異なるため分けています
その結果、当社の過去の商談では
法人の最終商談からの平均日数322日
個人の最終商談からの平均日数559日
法人の最終商談からの中央値121日
個人の最終商談からの中央値367日
という結果が得られましたので、これらを指標にR、前回の商談からどれくらで注文いただける方が多いのかがわかりました。
同様に商談回数F、金額Mも抽出することができます。
これらをZoho CRMのセグメンテーション機能を使ってRFM分析を設定しますと、
このようなRFM分析ができます。
【あとがき と 付録】
あとはZohoコミュニティに投稿した文章を転記しておきます
なお、ご興味のある方はその他の情報も公開してますのでhttps://support.team240.netをご覧ください
ひっそりと？機能拡張されたセグメンテーションですが
設定 － 自動化 － セグメンテーション
から使えます。
この機能
「CRM導入したけど。データも入れたけど。 分析って？さらにそれから施策って？どうすればいいだろう？」
という方にお勧めです
私自身、CRM5年目、ONE3年目でいままでこの課題に悩んでいました。
正直、入力データから施策って専門家でもないと難しいですよね
セグメンテーションはRFM分析ができます。RFM分析って難しそうで終わってしまいそうですが
早い話「まいど！」 「いつも！」 「高額商品！」 ありがとうございます。
というお客様や、それから遠ざかって浮気しそうなお客様を抽出します
という感じですね
ただし R最近 F頻度 M値段 の設定をどうするかがあらかじめないと
設定しようとしてはたと止まってしまいます
そこでZoho Analyticsでちょちょっと（少しだけ面倒）分析すると
自社のRFMが入力データから見えてきます
実は私は逆でAnalyticsをコロナで暇なので1週間ああだこうだといじっていたら
RFMがでてきて、お恥ずかしながらRFM分析は知らなかったのですが
これってどうやって顧客をランク分けすればいいんだ？と考えていたら
CRMの設定を眺めていたらこれじゃん！と神降臨となりました
結果は、最重要顧客 重要顧客 。。。。 有望 要注意 休眠間近 失注
と自動でSegment Labelセグメントラベルを付けてくれます
更にタブに下記のような情報を付加してくれます
これはとってもお勧めです。
Zoho Analyticsの分析をはじめとしたRFMの設定がちょっと戸惑うところだと思います
セグメンテーション
休眠間近
セグメントラベル
2019/12/06
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