大口の取引先と小口の取引先での対応ついて思うこと【ちゃんと切り分けましょう】

■ 担当するお客様の件数が多くて上手く訪問することができない
■ 大口と小口であっても同じお客様なのだから同様に対応するべきなの？

今回はこんな疑問にお答えしようと思います。

☑ 本記事の内容

・大口と小口の顧客で対応の差は必要なのか
・具体的な対応の差を3つご紹介します具体的なを3つご紹介します
・限られた時間を有効に活用しよう
・まとめ

☑ 自己紹介

こんにちは！たすけ（@tasukeblog）です。

この記事を書いているボクは自動車部品メーカーで営業の仕事をやりながら当ブログで情報発信しております。

発信内容については以下になります。

① Twitterでは本業でおもに取り扱うタイヤの重要性をわかりやすくお届け
② noteやブログでは営業に関する知識やノウハウをお届け

営業の仕事をしていると、いろんなお客様を相手にする機会があります。

例えば、

● 新規顧客
● 劣勢顧客
● 既存顧客

この中でも、すでに取引があって比較的連絡を取る機会が多いのが『既存顧客』になりますよね？

この『既存顧客』をさらに分類していくと、

販売量や金額が多い大口のお客様と、逆に少ない小口のお客様に分けられます。

本記事ではこの、

大口のお客様と小口のお客様への対応の差について解説しようと思います。

結論を先に言ってしまうと、

・大口と小口の顧客で対応の差は絶対に必要
・限られた時間を大口の顧客や新規顧客に使うべき

この2つです。

詳しく知りたいと思った方は記事を読み進めてみて下さい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　>>Tasuke Blog 管理者のプロフィール

☑ 大口と小口の顧客で対応の差は必要なのか？

本記事の結論を先に言ってしまうと、大口と小口の顧客で対応の差は『絶対に必要』です。

理由は、あなたが務める会社の売上に影響してくる可能性があるからです。

過去の自分もそうでしたが営業の経験が浅い人は、

● お客様には取引量に限らず同じ対応をするべき
● 小口のお客様をないがしろにしてはいけない

といった考えをしがちです。

この考えが100％間違いと言うわけではありません。しかし、営業マンには販売目標や計画などの『ノルマ』が課せられています。

つまり営業マンの役割は『売上をつくること』なのです。

取引量が少ない小口のお客様にいくらがんばって営業をおこなっても、そもそもの取引量が少ないわけですから単純に受注が少なく売上に結び付きません。

であれば取引量が多い大口のお客様に時間を使い、対応したほうが効率が良いわけです。

☑ コンビニとレストランに例えると

このように考えてみては如何でしょうか？

コンビニで150円の缶コーヒーを買ったとき、店員さんにあれこれ対応してほしいとは思いませんよね？
レジで会計を済ませ、袋を購入したしたときに袋詰してもらうくらいです。

しかし、5万円のフレンチレストランだとどうでしょうか？

入店し『水はこちらの紙コップでセルフサービスですよ』なんて言われたら『え？』っとなっちゃうと思います。

これと同じ考え方で、

高額のお客様にはそれ相応の対応をしなければなりませんし、逆に小口のお客様に対しても見合った対応をしなければならないというわけです。

☑ 具体的な対応の差を3つご紹介します

■ 大口と小口のお客様では対応の差が必要というのは分かったけど、実際どうすれば良いの？

ここでは現役営業マンのボクが実際におこなっている、大口と小口のお客様への対応差について3つご紹介します。それがこちら。

その① 大口のお客様とは『週1回』コンタクトを取る
その② 小口のお客様は『月1回』コンタクトで充分
その③ 大口には攻めの営業を小口には受けの営業を

1つずつ解説します。

その① 大口のお客様とは『週1回』コンタクトを取る

取引量が多い大口のお客様とは、最低でも週1回のコンタクトを取るべきです。

理由は、受注する可能性が大きいからです。

コンタクトを取ると言ってもむずかしいことではなく、

・訪問して困りごとが無いか確認する
・担当者に連絡してみる

といったシンプルな内容で大丈夫です。

大切なのは、受注に結びつく『きっかけ』をこちらからつくり出すことです。

最低でも週1回ほどコンタクトが取れていれば、受注を逃すことは少ないと考えられますし、『○○さん（あなた）はこまめに足を運んでくれる』と相手に良い印象を与えることも可能になってきます。

その②小口のお客様は『月1回』コンタクトで充分

逆に取引量が少ない小口のお客様の場合は、月1回の訪問で充分だとボクは考えます。

理由はシンプルで、取引量が少ないお客様を相手に、いくら時間を使っても受注がとれないからです。

コンタクトを取る際に、小口のお客様もやり方は基本的には同じですが、競合他社がいる場合は、他社との取引状況を確認できる範囲でそれとなく聞いてみることも大切です。

具体的には、

・訪問して様子をうかがう
・カタログやチラシなどの販促物を渡す
・他社との取引状況を聞いてみる
→聞けない場合は、取り扱う商品の使用状況を目視して確認する

受注がとれなくても『情報』はしっかり持ち帰りましょう。

次回へ結びつく可能性だってあるからです。

少々ドライな感じがしますが、営業ではこのような大口と小口のお客様への対応の差は絶対に必要です。

その③ 大口には攻めて小口には受けの営業をしよう

最後に大口と小口のお客様での営業のやり方についてご紹介します。

結論を先に言うと、大口には先方のニーズを調査してこちらから提案したり、こちらから雑談を持ちかけたりと『こちらから』営業をしかけること。

逆に小口に関しては基本的に『こちらから』はそこまで意識せず、相手から問い合わせがあったときだけ対応すればOKです。

どうゆうことかと言うと、大口に関しては取引量が多い訳なので、グイグイこちらから攻め込んでいけば受注する確率が大きくなってきます。

しかし取引量が少ない小口には、取引量が少ない理由があることをまずは理解しておくことが大切です。

● 根本的に需要が無い
● 他社との取引量が大きい
● 他社とのギブ＆テイクがある

先ほどの繰り返しになりますが、このような理由がある小口のお客様にこちらから営業をしかけても受注する可能性は少ないですよね。

であれば、しっかりと情報収集をおこなって次の機会に備えましょう。

小口に関しては、無理に売ろうとせず相手から問い合わせがあったときだけ対応すれば充分なのです。

☑ 限られた時間を有効に活用しよう

ここで1番に伝えたいことは、お客様に営業訪問できる時間は限られており、その限られた時間を有効に使おうということです。

どうゆうことかというと、すべてのビジネスマンには平等に同じ時間が与えられています。

その与えられた時間の中で営業活動を行い、セールスしていくのが組織で働く営業マンの役割です。

そして、営業マンは営業することだけが仕事ではありません。

例えば、

・移動時間
・営業日報の作成
・会議資料の作成
・見積書の作成
・配達業務
・集金業務
・上司の手伝い

業種にもよりますが、営業マンはこのような意外と多くの業務を抱えているものです。

■ ちなみにボクの場合は時期にもよりますが、1日の勤務時間の中で営業に時間を割けるのは4~5時間といったところです。

この限られた時間の中で効率的に営業活動をしなければなりません。

なので先ほどの繰り返しにはなりますが、大口と小口での対応はきっちりと分けて、受注見込みが大きい大口に時間を使っていくことが重要になってきます。

☑ まとめ　大口と小口で対応に差を付けて効率よく営業をおこないましょう

今回は『大口のお客様と小口のお客様での対応差は必要だよ』という内容の記事でした。

多少ドライに聞こえる部分があったかもしれませんが、自分も含めて営業マンの役割は売上をつくることが重要視されます。

『おなじお客さんなんだから…』という気持ちも分からなくはありませんが、そこは割り切って対応に差を付けて限られた時間で効率よく営業活動をやっていきましょう。

今回は以上になります。ありがとうございました。