今日の学びは、課題解決『「イマドキ」の若手部下の育成』についてです！

今回も、ケーススタデイの中から『「イマドキ」の若手部下の育成」についての解決策について学びました。

●ねらい　マハロ産業は主に輸液ポンプを製造し、病院に販売している老舗の医療機器メーカーである。団塊世代の退職もあり、近年は若手人材の採用を積極的に行っているが、ベテランと比べると若手のスキルが圧倒的に低く、大きな課題と考えられている。若手人材のスキルアップのために課長は何をすべきなのか、考えたい。

●主な登場人物　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　富田課長：営業第一課長、44歳、山根部長：52歳、箕輪：営業1課に配属された新入社員、23歳、井上：営業1課のエース、32歳

今回のケースを簡単にまとめました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「最近の若いやつはだめだ」と山根部長へ嘆く富田課長。先日、得意先のX病院へ、新人の箕輪を連れて行ったときのこと。富田課長が新商品のＳシリーズを紹介した直後に、箕輪が「Ｓシリーズの一体どこがいいんですか？」と質問したことに対し、富田がお詫びし、現行のÑシリーズと比べコンパクトになったことが最大のポイントと伝えたことを言うと、山根部長からは笑顔が消えた。そんなある日、富田は課員6名に新商品Ｓシリーズの営業を強化するためのロールプレイを行った。が、内容が予定調和だと箕輪に言われ、富田は激怒し、「営業とは、相手のフトコロに飛び込んだら勝ち」「お客さま目線で考えろ」「かゆいところに手が届けばゴールだ」「それが優秀なセールスだ」などと迫力のある話し方に箕輪は疑問を持ちつつ「わかりました」と言う。翌朝、箕輪が出社すると、井上がいたのでＳシリーズのメリットについて質問をした。井上は、「コンパクトと言うだけでは間違い、作業効率に寄与すると伝えること」「小さくなっただけではなく、実は軽量化も達成しているため、作業時間の短縮に貢献できると紹介している」との話しを聞き、凛々しく気品があると感じ、心から関心し思わず「井上さんが課長になればいいのに」とつぶやいた。

実際には、もう少し細かいロールプレイの様子や、会話のやり取りがありましたが、その内容をもとに以下のようにまとめてみました。

■現状の問題　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　①営業の体質が古く若手部下が腹落ちしていない　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②新商品Ｓシリーズについてのメリットが不明確　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　③若手育成のためのロールプレイの内容がfう十分

＜あるべき姿＞　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　スキルアップした若手人材の活用により、営業力を強化させ、新商品の売上を向上させる

「設問」では、『若手層のスキルアップのために富田課長が実施した施策を評価させてください』とありましたが、評価ではなく、あるべき姿に向けた解決策としました。

■課題　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　①古い営業体質からの脱却・新しい営業手法の確立　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②新商品Ｓシリーズのメリットについての明確化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　③若手育成方法の見直し

■解決策　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　①部署内での意見交換、及び他部署との好事例の共有　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②新商品についての勉強会を実施　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　③現状に合わせたロールプレイ、育成方法の提案

■今後のスケジュール　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　9月～10月（計画）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●定例会のスケジュール化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●新商品についての勉強会の実施　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●スキルアップ計画の立案　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　11月～12月（実行）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●タスクに基づいた定例会の実施　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●新たな知識による訪問営業の実行　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●定期的な勉強会の実施　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1月～2月（確認）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●営業方法の課題の抽出　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●商品についての使用感などのアンケートの実施　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●個人毎にレベルアップの状況確認　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3月～4月（改善）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●課題に対する対策を実行　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●アンケート結果による商品改善策を提案　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　●次年度に向けた育成方法の計画立案

「PDCAサイクルをまわし、更なる営業力強化により売上向上を目指します！！」

最後は決意表明です。このように現状の問題から、あるべき姿を出し、どうすれば、あるべき姿に近づくことができるのか？と課題から解決策が出たら、あるべき姿に近づけるべくPDCAサイクルに基づいたスケジュールを計画しました。ここまでの道のりはなかなか難しいです。また、今回は実際に発表も行いました。緊張しました。

その後、jinさんからは、「メリット」と「ベネフィット」についての説明がありました。富田課長のように商品についての説明をする際、どうしてもメリットばかりを強調してしまいがちです。しかし、井上さんのように「そのメリットによって、得られる明るい未来とは？」まで説明しているからこそ、売れるのだと。

メリットは機能のことです。今回のケースで言うと、「コンパクト」、「軽量化」などです。そしてベネフィットとは、「便益」、「利益」、「その先にある明るい未来」。今回のケースでは、「使いやすい」、「仕事が楽になる」、「時短できる」です。ここまで説明すると納得感がありますね。宿題として、テレビＣＭの中で、メリットとベネフィットを見分け、報告することになりました。まだ報告できていませんが、頑張りたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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