【美容師】 お客様を増やすために意識すること。

お久しぶりの投稿です。

ずっとたくさんの人が見てくれていて、ありがたい限りです。

noteでは主にこういう内容をあげていました。

・美容師さん向け縮毛矯正の理論
・美容師さん向けの考え方

前者はマニュアル化して、有料コンテンツとしているのですが、300名近くの方にご購入いただいています。

後者は無料コンテンツとしてシェアしています。
その中でコロナ禍で書いた記事はずっと見られています。
数ヶ月前の記事ですが、数年前から感じていたことで、今も変わっていません。

中でもこの２つはよく見られています。
(これからの美容師に求められるもの。は#美容師の定番記事No.1)　

こんな状況の中でもお客様が来てくれている人、そうでない人。
どちらもいると思います。

もしあなたが前者であれば、この先は読む必要はありません。
後者であれば、きっと参考になると思います。

今僕はお店の店長として、後輩からはもちろん、自店以外の方からもお客様を増やすにはどうしたらいいか色々と相談を受けることがあります。
そして９割以上の方が「お客様を増やす」ことにおいて考えていることが間違いだらけです。

本質を見失っているのと、考える順序が違うのが原因です。

一度のアドバイスで、伝えきれないことも多いので、結構本気で文章にまとめてみました。後輩にも見てもらいたい内容です。たぶん参考になります。

今の自分じゃ解決できない。

アインシュタインの名言で、好きな言葉があります。

どんな問題も、それをつくり出したときの意識レベルでは解決できない。

売上が上がらないのも、お客様が増えないのも、技術が上手くならないのも、全ては「今のレベルの自分」がつくり出した問題。
その「今の自分」のままいくら考えても解決できないよってことです。

学校のテストで習ったことない問題が出てきたとして、いくら考えても解けるはずないですよね。だって解き方知らないですもんね。

じゃあどうする？
その問題を解決してきた先人たちに聞けば早い。
学校だったら先生や教科書。

美容師だったら売れてる先輩や、本。

超シンプル。
でもこれができない人が、多すぎる。
そして、できたとしてもアウトプットの仕方が間違えてることが多い。

結構本気でまとめたので、長いですが興味ある人はここからぜひ。

先に言っておきますが、SNSの運用テクニックや、見せ方とかそんな表面的な話は一切書きません。
し、僕があんまり好きじゃないです。

決してSNSを否定するつもりはありません。僕もこのnoteもインスタも好きでやってます。今の時代確実に必要です。
ただSNSで売れっ子になるって、1%の人だと思ってます。

もっと99%の人の普通の人(悪い意味じゃないよ。僕もここです。)に参考になる内容にしてます。

ただここでは平均的な話をしますので、地域やお店によっては当てはまらないかもですが、そのつもりで。

売れてる美容師さんの基準って色々あると思います。
売上が高い、客数が多い、単価が高い、技術が上手い、、、

単価5000円で客数100人、売上50万
単価10000円で客数50人、売上50万

どっちが売れてるってちょっと評価しづらいのと価値観はそれぞれなので、ここでは話をわかりやすく「売上がある」に統一します。
単価が取れて(価値があって) × 客数が多い ＝ 売上が高い

ところで、日本全国美容師一人当たりの平均売上は50万程度らしいです。
なので、100万あればその倍。
150万あれば、一般的には売れっ子と言っていいぐらいですかね？

なのでここでは、目指す売上別に意識するべきポイントをまとめます。
ちなみに誤解を生みたくないので、僕は平均300万over、最高は400万overぐらいです。

【50万の壁】攻める
【100万の壁】新規客数
【150万の壁】リターン率
【200万の壁】教育
【300万の壁】時間価値
【アシスタントのうちにお客様をつける方法】

ちなみに全てにおいて、大事なマインド的な部分はこっちの記事で書いてますのでこちらを参考に。まだ読んでない方はぜひ先にこちらを。

【50万の壁】 攻める

50万の壁を越えれないでいる方へ。
平均以下な理由はめちゃくちゃ簡単でシンプル。行動が平均以下だからです。

みんながやってるからとりあえずインスタをやるってだけで、お客様が増えるわけがないんです。
それでは平均以下の価値しかないのに、「来るはずのないお客様を待ち続けている状態。」

「攻める」ってのは、「自分からお客様を取りにいく」こと。
ハントでも、紹介してもらうでも、行きつけのお店で声をかけるでも直接メッセージ送るでもなんでもいい。それぐらいして初めて、50万いくものです。

一つでもやってますか？ちなみに僕は全部やりました。
ここを通らずして、楽してスーパープレイヤー目指しても絶対なれません。（理由は後ほど。）

今すぐできる行動で、市場の平均以上になるんです。
今の武器は、「時間があること」

よく言いますが、考えてるだけで行動しない人に何の価値も生まれません。

50万の壁を越えれない人。
まだまだプライドを持つレベルじゃない。ガムシャラに頑張ってみてください。
「攻めて」自分からお客様を取りに行く。

【100万の壁】 新規客数

これはみんなが目指す一つの到達点ですね。

ここに到達するには、当たり前ですがとにかくお客様の母数を増やさなければいけない。
すなわち新規数。

新規と言われると、みんな浮かぶのはSNS。
もちろん大事です！でもこの安易な考えが僕的には危険。

「え、みんなSNSでお客様きてるんじゃないの？」
それはたぶん、あなたがフォローして見てる美容師さんたち（参考にするぐらい結果が出てる）だからほんの一握りの人です。美容師50万人いますからね。

SNSで勝負をかける時点で、ほぼ全美容師がライバルになります。
なんならライバルは美容師だけじゃない。インスタ内の他の方々。
もっと言えば、Netfrixや本なんかもライバル。
今の時代は「可処分時間の奪い合い」って言いますよね。（詳しくはここでは割愛します。）

極端に言うと今始めたら、最下位スタート。
それに気付いてますか？

ここでは平均より遥かに行動しないと、結果は出ません。
例えばそこそこフォロワーが増えて、全然運用していない方には勝てたとします。
でももちろん上には上がいます。あなたをフォローしている人はきっと同じジャンルのそういう人もフォローしています。

似ている人をインスタが勝手にオススメしますからね。

もちろんここで飛び抜ける人は、素晴らしいです。
しっかり考えて運用して、圧倒的にトライアンドエラー。これができる人は最強です。僕も頑張る！

大体みんなここで本来の目的を見失います。

インスタのフォロワーを増やしたいのが本音？
なんのため？お客様を増やしたいからでしょ？

例えばインスタじゃなくてもお客様が来てくれるなら、
別にフォロワー増えなくてもいいよね？

お客様を増やす目的なら、わざわざ全員ライバルなところに飛び込まなくても、他にも方法はある。

50万の壁でも書きましたが、まだまだハントしてもいいぐらい。
今の時代、誰もやってないからこそ価値がある。
しつこく紹介お願いするでもいい。一人に一人紹介して貰えば倍。

インスタで新規客一人呼ぶのと、街に出て一人呼ぶのどちらが簡単で早い？
1%の美容師さんなら前者だけど、僕は99%の方なので後者でした。

究極のオフラインビジネスの美容師。
初対面でまだ自分をわかってもらえてないお客様を連れてくる、スキル。
正直それだけであとは勝手に売れると思う。本当に。

50万超えてそこそこお客様入る状態になったら、もうそんなことしたくない。
そのプライドは本当に必要？お客様いない状態の方がかっこ悪くない？

みんな心ではわかっているはず。正直まだまだ「攻める」とき。

ちなみに僕は、ハントしまくってました。今同じ立場でも必ずそうします。
一番分かりやすく明日にでも結果になるから。
それとみんながやっていないSNS(ブログ、note)で、ライバルが少ないところで最初から戦いました。

【150万の壁】 リターン率

100〜150万。正直結構お客様はいます。全然文句なくすごい。
ただもっと増やしたい！そんな方はぜひ読んで。

ここで止まる人、たぶん多いですよね。
顧客は安定して一定数いる。新規もそこそこ来てる。そんな状態。

でも売上が上がらないのは、毎月くるお客様より、失客数が多い状態。
だからこの段階で意識するのは「リターン率」

めちゃくちゃ有名な「バケツ理論」って話。
有名すぎて書くのも恥ずかしいですが、、

穴のあいたバケツに水を注ぐ。
水 → お客様
水を注ぐ→新規集客
穴 → 失客原因
バケツ → キャパ（これは後ほど）

穴がいっぱい開いたバケツにいくら水を注いでも水は貯まりませんよね。

水を貯めたい（お客様を増やしたい）なら、勢いよく水を注ぐ（新規を増やす）のではなく、穴を塞ぐ（失客要因を改善）ことが必須ですよね。
この説明なら子供でもわかります。

一言で穴と言っても、

・穴がたくさんある人もいれば（失客要因がたくさん）
・バケツの高い位置にある人もいる（そこそこの売上までは気にならない）

例えばバケツの穴がたくさん
・技術不足
・接客
・スピード
・人間性 etc...

何かがバズってどれだけ水の勢いが増えても(新規が増えても)、一瞬よく見えますが、それを受け入れるバケツがないので、穴が広がり結局戻ります。

そして広がった穴は塞ぐのが大変。
自分では一瞬結果が出たから、気付かないんですよね。プライドが認めない。

これもアインシュタインの名言を思い出しましょう。

どんな問題も、それをつくり出したときの意識レベルでは解決できない。

そう、自分でわからなければ、それを解決したであろう身近な先輩に聞きましょう。すぐ聞こう。大事なのは行動！！
穴の塞ぎ方なんてすぐ教えてくれる。

そしてバケツの穴が高い位置にあるということは、良いことです。
下の方にあったであろう穴が塞がったから上まで水が貯まるんですね。
だからそこそこまでは水が貯まる。

もちろんそれ以上を目指すためにはその穴も塞ぎましょう。
穴さえ塞がれば、どれだけ少量の水でも注がれればいつかは溢れるんです。

水を注ぐのは100万まで！
150万の壁を越えるためには、穴を塞ぎましょう。

10年後も集客し続けるのは嫌でしょ？

【200万の壁】 教育

もうここまで来たら、十分すぎるぐらいです！

50万も100万も150万も超えてきた。
自分の時間を使ってガムシャラに頑張って、バケツの穴も塞いだ。

次の200万の壁は

自分の時間を人に使って、バケツの穴の塞ぎ方を教える番です。

すなわち教育。
教育って偉そうですが、後輩の育成ですね。

自分と同じマインドで働いてくれる、アシスタントがいることでもちろんお客様へ提供できる技術のレベルも満足度も上がる。
自分一人じゃなく、お店としての価値を上げる。

そして教えることで一番成長するのは結局自分なんです。
技術的にも人間的にも。

これ、ラーニングピラミッドって言うのですが、上から順に「どうしたら身につくか」の定着率です。人に教えるが90%。圧倒的ですね。

自分の時間を他人のために使うことで、もっと時間の大事さがわかります。

例えば、後輩の練習を見ない、お店のことを何もしない、お客様がいない時間は何もしない。
こういう人は、自分のためにしか自分の時間を使えないので、これ以上のレベルになりません。

人に教えるって、究極のアウトプットだと思うんですよね。
自分で自分に使う時間と質が違う。

だからうちでは150万超えたら、アシスタントをつけるようにしてます。
たぶん本人たちが一番成長を実感する。

一人で超えれない壁は、仲間と越えよう。
そして超えた壁は自分のおかげだと思わないように。

【300万の壁】 時間価値

時間価値。
わかりやすくいうと自分の価値ですね。

例えばうちのサロンのカット料金は6600円で一時間枠です。
一時間でそれだけの価値を提供できていると、お客様は満足してくれます。

僕の場合、それに指名料をいただいて、同じ一時間枠で7700円です。

これは前の記事にも書きましたが、カットが上手くなったから料金が上がったわけではありません。

たくさんのお客様に支持される＝予約が取りづらくなる
→ その人の一時間の枠の価値が上がる
→ 価値が上がったから、料金が上がる

すごくシンプルにこういうことです。

もしこれを読んでいる美容師さん以外の方がいたら、余談ですが、
10分の遅刻は1100円分のその人の価値を奪っていることになります。30分なら3300円。実は電話すればいいってもんでもないんです。誰もそんなこと言いませんが、そこはお互い優しくいきたいです。

ちなみにうちのオーナーは遅刻したら、施術する余裕があっても断って帰していました。だから遅刻するお客様はいません。
これは相当の信頼関係と、お客様側も時間価値を分かっているからですよね。

脱線しましたが、時間価値。
カットの料金はあくまで、施術に対しての料金。それだけだとただの満足レベル。

そこにプラスの価値をつけれるか。
そしてこれが僕は一番大事だなぁと思う部分で、「人間的な価値」だと思うんですよね。（偉そうに言えるほど全然大した人間ではないですが。）

・前向きになれて元気がもらえる
・新しいことを教えてもらえてためになる
・背中を押して応援してくれる
・物知りで何でも相談できる
・なんか会いたいなぁって人  etc...

本当に何でもいいんですが、こういう人、周りにいません？
「なんか会いたいなぁ」と思わせてくれる人。

それが美容師だったら最高じゃないですか。
ついでにカットしてくれるなんて最高オブ最高です。

僕は中三のときに美容師を夢見たのですが、そのときに憧れたのが自分を担当してくれていた方でした。今でも一番憧れ。
本当に会いたいなぁと思わせてくれる人。

おこづかい3000円の僕が5000円払ってでも、会いたいような人でした。
技術の上手さなんて素人目には分かりませんでした。（大満足でしたが）
そんなことより、自分の時間とお金をそこに使いたかった。

自分の価値を上げる。
本を読む、人に話を聞く、いいサービスを受ける、色んなことに挑戦してみる。
なんでもいいです。自分に合ったやり方で。

先ほど穴の開いたバケツの話をしましたが、こういうことです。

水を注ぐ（新規を増やす）
穴を塞ぐ（失客を減らす）
バケツを大きくする（価値を上げる）

僕が思う最高のバケツは、穴が全くない新品みたいなバケツではなく、
とっても大きくて穴がとっても上にある長く愛用したバケツです。

バケツの大きな人って、みんな素敵な人なんです。
「この人素敵だな」と思わせてくれるそんな人。（僕もなる！）

【番外編】 アシスタントのうちにお客様をつける方法

自分がアシスタントだった頃に、先輩に聞かれたことがあるんです。
前いたうちの代表のファムさんですw

「なんで君にお客様は来てくれてると思う？」

その当時は全然答えれなかったです。
よかったら考えてみてください。

・会話が楽しいから？
・技術を気に入ってくれてる？
・仲良いから？
・値段が安いから？

そんな事を答えた気がします。ショボすぎる自分w

でも本当はどうでしょう？
「アシスタント」って肩書きは有利にもなりますし、不利にもなります。

例えば、「アシスタント」に対する一般的なイメージは

・技術練習中＝まだそこまで上手くない
・その代わり料金が安い

つまり、どれだけ自分の技術に自信があっても、見習いと思われてるので
お客様からするともっと上手い人(スタイリスト)はたくさんいるわけです。
もちろん探せば上手くて値段も抑えることも簡単です。

つまり「アシスタント」時代はどれだけ上手くても「技術」ではないんですね。
(お客様からのイメージがね。)


じゃあ「値段」？
これは正直一定数いると思います。
そこにお金をかけたくなくて、こだわりもそこまでない人。

ただこれは「お客様として来てくれている」にならないと思うので、除外。

こう思うと不利なことばかりですが、考え方を逆転させましょう。

「技術的に未熟」と思われるのはしょうがない。
ならばそれを認めて、「下手くそだから練習させてください！」の一言。

これが「アシスタント」の肩書を有利にする方法。

どれだけカッコつけてお客様ぽく施術しても、もっと上手い人はたくさんいる。
だったらカッコつけずに、下手を認めて、お願いしよう。

「これできるようになったからやらせてください！」
「今ボブ練習中なのでもう少し待っててください！」
「このカラー試してもいいですか？」

そうするとお客様が来てくれてる理由は、値段でも技術でも、会話でもなく

「応援」になる。
練習に付き合い、技術の向上に一緒に喜び、ファンになってくれる。

「応援される」って今の時代、最強スキルだと思うんですよね。

先月までアシスタントだった君が、今月からスタイリストになりました。
「料金0円から6000円になりますが来てください！」

もちろん安いから来てた人は来ません。技術で来てた人も来ません。
その値段出すならもっと上がいるから。

「お世話になったから少し安くするんで来てください！」
そういう問題じゃないので、それでも絶対来ません。
僕も経験しましたが、リアルに返事もありません。

でも「応援」してくれていた人の返事はきっとこうです。

「おめでとう！むしろ今まで安くしてくれてありがとう。これからも応援したいから正規料金でいいよ！本当におめでとう！」

絶対そう。僕もそうだったので。
今でも毎日必ず一人はアシスタント時代から来てくれているお客様がいます。

みんなそういう返事をしてくれました。(お世話になったからみんな安くしてますが！)
全員共通して、下手くそだから練習させてくれた人ばかり。

落ちまくったテストに協力してくれた人、切りすぎて失敗しちゃった人、何回もやり直させてもらった人、朝早くから来てくれた人、終電間に合わなくて謝った人、

本当にそんな人しか今は来てないです。
みんな今では同じこと言うんです。

「もう店長なんてすごいですね。」
いやいやあなたのおかげです。下手くそなときからありがとう。

応援してくれて一緒に成長してる感じが
「アシスタント」の肩書を有利にできる唯一の方法です。

その当時は全く意識してなかったし、そんなことわからなかったけど
ただシンプルに上手くなりたかった、だから練習させてもらった。

そんな純粋さを忘れないようにすれば、勝手にスタイリストになったら、お客様が来てくれるんじゃないでしょうか。
僕はデビューしたとき100人以上来てくれました。

今のうちから意識してれば、きっと自分のためになる。
頑張れみんな！

最後に

長々と書きましたがどうでしょうか。

今の自分の段階で行動するべきことが見えたと思います。

インスタのフォロワーを増やすことより、やることがあったかもしれません。

再度断っておきますが、SNSを否定するつもりは全くありません。
今の時代、大事なのは間違いなく僕もやっています。

ただ伝えたかったのは、大前提として技術や人間性などの美容師の本質的なところは見失っちゃダメだよねってことです。

例えば今日あなたのアカウントが乗っ取られたら？
インスタが無くなったら？

それは全然有り得ることです。
でもそれだけで自分の価値が全部なくなるような、積み上げ方をしていたらもったいない。

技術や知識、人間力の積み上げは何にも奪われず増えます。
そっちの方が圧倒的に資産になるよね。

素敵な美容師さんが増えますように。
皆さんの考え、ぜひコメントください！

8000字頑張ったのでよかったらシェアしてください！
インスタアカウント @unami_asato です。