ポケットマルシェの Growth シリーズ  第2:ユーザー funnel の設計、活かし方

ポケットマルシェの Growth シリーズ  第2:ユーザー funnel の設計、活かし方

どうも!ポケットマルシェでGrowth担当しているタオです。
以前外国人料理教室のマーケットプレイスTadakuを起業し、ノマドしながら語学学習アプリOKpandaに携わった後、今ポケットマルシェ(以降「ポケマル」)にGrowth担当として身を尽くしています。

このシリーズの他の記事を読んでいる人は、「第2:ユーザー funnel の設計、活かし方」に飛んでください。

ポケットマルシェについて

SankeiBizを引用すると、「農業就業人口は現在182万人(平成29年)で、過去5年で2割、過去30年で6割減少しており、また急激な高齢化も進行しています。現在の農業生産額を維持するために最低限必要な就業者数は90万人と言われており、2025年にはその数を割ることが予想されています」。このまま行ったら、2025年に食ショックが起きますね。

どんどん進んでいる農家・漁師の消滅を止めるのがポケマルのミッションです。

このシリーズについて

ポケマルに入社した時は、まだかなりのアーリーステージのスタートアップでした。ポケットマルシェに限らないですが、スタートアップがアーリーステージであればであるほど、方針の可能性が無限にあって、やれること(タスク)のリストも無限。

ポケマルは「送料を下げるために物流のネットワークを構築した方が良い?」「iPhoneアプリがあるんだけど、ネイティブのAndroidアプリも作った方が良い?」「toBに展開した方が良い?」のような疑問を沢山抱えていました。

アーリーステージのスタートアップは最初から酷い赤字なので、資本がなくならない内に黒字を達成するか著しいGrowthを実現させるかの二択しかないです。よっぽど失敗しなければ、大体どのアクション(新しい機能を追加したり、PRキャンペーンしたりなど)もある程度のGrowthを生み出すけれど、リソースが限られている中で、時間との勝負しながら、次にどのアクションを選ぶかを決めるのは事業を救うGrowth発生のミソです。

このシリーズで、Growth担当として、ポケマルで成長を遂げるために採用しているプロセスをGrowth仲間に共有していきたいと思います:次にやるべきアクションの選定、ゴール設定方法、データ測定について、アイディア検証などなど。

第2:ユーザー funnel の設計、活かし方

シリーズの第1の記事でユーザー funnel の構造と可視化について説明しました。この記事で、funnel のデータが自動更新されるように使っている仕組みと、funnel の活かし方について説明します。

1. 測定、測定、測定

スタートアップ業界でよく聞く名言:If you can’t measure it, you can’t improve it(測れないものは改善できない)。

Funnelの改善、つまりそれぞれのステップの間のコンバージョン率を上げるために、まずは測定できるようにしないといけないですね。

しかし、ここはくれぐれも高精度を求めてください。時間がかかってもいいので。このデータが今後の戦略決定の根拠になるので、データが間違っていれば間違った方向性で進むことになり、リソースを無駄に使うことになってしまいますから。

2. Funnel のデータの自動更新

Funnel の改善をするために、何がいつ起きたかを把握したいので、指定期間とリアルタイムの数値を見たいわけです。そのために、毎回手動でデータを集めて funnel に記入するのはとても時間がかかって非効率なので、期間だけを指定して数字が見れるようにしましょう。

FunnelのデータはGoogle Analyticsと社内のデータベースから収取して、Google sheetsにまとめて、Google Data Studioで表示しています。

Data studioにGoogle drawingsで作成した funnel の図を追加して、その上にGoogle sheetsからデータを引用し、Data studioのScorecardなどを追加しています。Redashのクエリーを自動更新設定にして、Analyticsから毎日自動的にデータを更新する様にGoogle sheetsにGoogle analyticsという拡張機能をインストールして、毎日更新のデータで funnel の状態が見れるようにしています。

3. Funnelの活かし方
  a. システムの進化の監視

Funnel を見て改善できるところを見つけることが難しいと思います。ただ、funnel が全体像を教えてもらっているので、現状とシステムの進化と共に全体の動きがどう変わっていくかの監視に役に立ちます。

私は定期的に(ほぼ毎日)現状の funnel の数字を見て、先月と比較して大きく変わっていないかを確認しています。

  b. アクションの議論・検討

また、この funnel 図を見ながらアクションの議論をするのに便利です:どのユーザーカテゴリー(V, Rなど)、またはどのブランチ(初訪問→即購入など)をターゲットするアクションかはとてもイメージしやすい。

  c. 将来のゴール設定

更に、将来のゴールを設定するのに、この funnel をベースにして、各ステップ間のコンバージョン率をいじりながら売上のシミュレーションができるので、欠かせないツールですね。

こんな感じ(数字はイメージ):

会社の目標は売上を〇〇達成だったら、訪問ユーザー数、各ステップのコンバージョン率がどうなる必要があるかをシミュレーションできます。ここでリアリティチェックができます:そのゴールがそもそも現実的?

  d. Funnel だけじゃ足りない

注意点は一つ:上記の funnel で可視化されていないKPIもある(例えば、当月の購入数 / ユーザー)ので、必要に応じて別当でトラッキングしてくださいね。上記の funnel は全体図だと考えてください。

4. まとめ

会社でGrowthを考えたい時はまず funnel から始めるべきだと思います。Growthの礎と言っても過言ではない。我々は funnel で現状をまず把握して、これからのアクションを決めるためにベースにしています。

Funnel を可視化するとGrowth担当以外のチームメンバーが簡単に分かります。常に funnel を頭に浮かびながらアクションを考えやすくなるし、皆が同じベースを持っているので他のメンバーにそのアイディアを伝えやすい。

Funnel の数字を自動更新するようにして、現状をまず把握するのがGrowthの欠かせない最初の一歩だと思います。

さて、システムのモニタリングツールができたので、次の記事で funnel の数字を上げるために(Growth!)実施するアクションの選定プロセスについて説明します。ここもキモです!やれるアクションがたーくさんある中で、次にやるアクションを根拠を持って選びましょう。