リードの質を上げたい方必見！204社の資料DLページから学ぶ、そういえば資料請求の〇〇を最適化し忘れてないか？【まとめ】
こんにちは！
タナカ企画の田中でございます。
本日もよなよな自由研究の発表会をさせていただきます。
※1月に1回ペースを目指していきます。
本日のテーマは
「資料請求入力項目を最適化して
リードの質を上げる方法」
についてです。
「あ！、そこだったのか、、、」と
気がついていただきましたご担当者様。
そうです、あの入力項目なのです。
この記事は、
下記ような方へ向けて執筆させていただいております。
・リードの質でお悩みの方
・資料DLの質問項目を最近カスタマイズされていない方
・毎月一定数リードが入ってくるけど質をもっと上げていきたい方
・ドレスコードやってる？と言われてピンときた方
2022リモートテックカオスマップ
に掲載されている204企業様の資料DLページ
もデータ化させていただいております！
最後まで読むと、あなた様も
今の項目をアレンジしたくなってしまうかもしれません。
ぜひ最後までお付き合いくださいませ！
■企業様から最近よくご依頼いただくことの多いSDR施策。
日々お打ち合わせをしていると
「無理なお願いなんですけど、、、
SDRって対応できますか？」
と、ご担当者様より
ご相談を受けることが増えてきております。
「はい！喜んで！」
と、ご回答させていただいております。
※SDR
（sales development representative）
問い合わせ、WPのDL、資料請求などからの反響型営業のこと。
■SDR３大問題
SDRでご支援をさせていただく時に
起きやすい問題が3点ございましたので
シェアさせていただきます。
インサイドセールスと掛け合わせた時に、
マーケ部とよく議論になるのは、下記3点かなと。
「そもそも適したターゲット入ってきてない問題」
→マグロを釣るはずだったのに、、、
「CVの数は多いけれど、意外と商談化していない問題」
→広告費のみ無駄に流れていく、、、
「個人で勉強してます勢、発生問題」
→うちはいつからスクールに、、、
■マーケは「漁」であるということ
魚をたくさん取ること、それはマーケの仕事かもしれません。
しかし、
「ターゲットではない魚を弾くこと」
これも、重要な仕事になりつつある今日であります。
私が、SDRのご支援をしている
クライアント様に高頻度でお伝えすることは
タナカ
「御社は星付きレストランなのに
居酒屋のユーザーもはいっちゃってますよね」
クライアント様
「そうなんですよ、、、紛れ込んでしまっていて、、、」
これって、結局入り口からの動線、
つまり、、、、
そもそもの入り口に改善点があるのでなかろうかと。
だからこそ、提唱してみました
■質問項目、他社さんと比較してみませんか？
今回、2022リモートテックカオスマップ
に掲載されている企業様から、
資料DLページをまとめてみました！
背景としては、流行りのサービスを展開している企業が、どういった情報をクライアントから引き出そうとしているか、項目をまとめ市場調査をしたいと思ったからです。いいものは真似していきたいですよね！（ワクワク）
■▽お土産データはこちら▽
※こちらご自由にご覧、ご活用くださいませ！
（少しでも御社のマーケ、営業活動のお役に立てれば光栄です！）
■ピックアップ条件
としては、
・企業名
・担当者名
・電話番号
・メールアドレス
以外の入力項目を設置している、
企業様とさせていただきました。
その結果、657社→204社となりました。
■そもそも電話番号、アドレスにはこの文言を差し込んだ方が良い
1件ずつURLを開かせていただきましたが、
企業様が電話番号とアドレスには高頻度で
こちらの文言が差し込まれていました。
・電話番号
※日中つながりやすい電話番号をご入力ください。
・メールアドレス
※会社で使用しているメールアドレスをご入力ください。
遠回しの、ドレスコードといいますか、
「こっちは遊びでやってないからな、、、」
感が伝わってきますよね。
情報がデータベースへ蓄積されるとなると、
入り口は特に慎重になる企業、
増えてきているのでしょうか。
※これ後で選別が大変になり二度手間になりますよね。
他はご自身でご覧いただくとして、
これいいなあ、
と思った項目ピックアップさせていただきました。
■直感でグッときたと質問項目３選
・その１、ユーザー視点主義作戦
SMILE SCORE株式会社様より
HR系（人事関連_エンゲージメント向上）
あなたが最も組織にもたらしたいことは？
この質問って、素晴らしくユーザー目線だなと。
営業としても忘れてはいけない、そもそも論だったり。
それだけでなく、こちらの企業様のお問い合わせフォーム
結構作り込まれてたんですよね。そして、入力履歴が再度アクセスした際にしっかり残っていたんです。
スペインのバルセロナに本社を構える
Typeform社が開発したフォーム作成ツールだったみたいです。
・その２、ジェットコースター身長制限作戦
株式会社 KOMPEITO様より
HR系（人事関連_オンライン福利厚生）
従業員人数 ＜5名以上＞
5名以下は入力できないような空気作り。
これも、調整力ですよね。
この文言を設置するだけで、威力抜群です！
また数字なのも、白黒はっきりします。
・その３、かかったマグロは逃さねえぜ作戦
e-Janネットワークス株式会社様より
セキュリティ（セキュアブラウザ）
Web会議での製品説明をご希望されますか？
ど直球な質問。
DLする前の質問としてはどうなのか、
商談化率気になってしまいますね！
俺らはかかったマグロは逃さねえぜ感。
（個人的に好き。）
■質問項目はユーザー視点シフトがおすすめ
私の所感ですが、質問項目は
ユーザー視点にシフトしていくべきであると思っています。
企業のための項目ではなく
▽
「顧客の悩みを解決するための項目」
インサイドの時間も有限ですから、
効率的なアプローチも求められ。
そして何より求めるべきものは、
顧客の成功体験から逆算した設計作り
だと思います。
インサイドだけアポいっぱい取っても
利益は生まれません。
顧客の成功があり、事業の利益が生まれる。
私はそう思っています。
ぜひ一度、他社様の項目をご参考の上
アップデートされてみてはいかがでしょうか？
さて、11月の自由研究はこちらで終了です。
最後までご覧いただきありがとうございました！
■宣伝
タナカ企画では、ベンチャー企業や新規事業に特化した営業支援を行なっております！ご興味ございましたら、まずはお気軽にご相談いただければ、と思います。
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・インサイドセールスチームの立ち上げをプロデュースして欲しい
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