【徹底解説】営業におけるKPIの重要性について
新年あけましておめでとうございます。
タナカ企画の田中です。
新規案件を獲得をしたいから、IS部隊、営業部隊を立ち上げたい！
よくご相談を受けております。
ただし、新規アプローチから受注までの道のりって、イメージするほど甘いものではないんだよ。というのが、私の考えです。
いつもご相談いただく際に、「絶対」という言葉は絶対に使わないようにしています。
どれくらいの効果が見込めるか、私は真摯に考えています。
そして次のようにご案内をするようにしてます。
「今ベストであろう施策は〜種類あり、優先順位はこの順番かと思います。」
併せて、メリットデメリットを付け加えてご説明をいたします。
絶対を求められるクライアント様もたまにはいらっしゃいますが、アウトソース以前に自社で、今求められる数字を出していただきたいなあ……というのが本音です。
私たちは魔法使いではありません。
本日は営業におけるKPI設定の重要性について解説をさせていただきます。
営業は魔法のように瞬間的ではなく、積み重ねで結果が現れます。
本日も最後までご一緒いただけますと幸いです。
効果と成果について
KPI（Key Performance Indicator）とは「重要業績評価指標」です。目標を達成するプロセスでの達成度合いを計測したり監視したりするために置く定量的な指標を意味します。
業務のパフォーマンスを計測・監視するために置く指標のことですね。
ビジネスではチーム内でKPIを共有し、目標に対する到達率を数値で把握することで適切な組織活動を行うことができます。
一方、KGI（Key Goal Indicator）とは「重要目標達成指標」と訳されます。KPIとKGIの大きな違いはKPIが中間目標であるのに対し、KGIは「最終目標」であることです。
つまり、効果は施策によって現れる望ましい状況であり、これがKPIです。
そして、成果はKPIの積み重ねであるものであり、これがKGIです。
実行すること＝成果をだすことではない
THE MODELを例に出して考えてみましょう。
プロセスはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、そして顧客化してからのカスタマーサクセスにわかれていて、各プロセスごとの権限とKPIを設計し、部門の枠を越えて連携することによって営業効率の向上や売上増大に繋げます。
例えば、インサイドセールスがたくさんアポイントを稼いでも、受注は生まれません。
単純な話ではありますが、テレアポをすれば、事業が推進すると考えるのもノットイコールです。
つまり、ひとつの部署の成果が全体にとっての成果になるわけではないのです。
各部門の成果の積み重ねそして、連鎖することによって最終的な目標の達成、KGIにたどり着けるのです。
ここで、実行した結果失敗した時に、ただの失敗と受け止めてしまうか、次への布石と捉えるかが重要です。
KPIを達成するために毎回成功することなどあり得ません。
必ず失敗はありますし、ＰＤＣＡサイクルを回してしっかりと次に生かしていくことが大切です。
効果のあるハイクオリティの施策の連動が成果になる
ではどのように成果であるＫＧＩを達成することができるのでしょうか。
大切なことは「効果のあるハイクオリティの施策を積み重ねること」です。
例えば、インサイドセールスを例に挙げてみましょう。例えば、下のような施策を積み重ねることが考えられます。
インサイドセールスだけ考えても下記のように細分化された施策が考えられます。
営業リスト作り
営業マン研修・管理
トークスクリプト
メールアプローチをする
ナーチャリング
商材力・実績を増やす
マーケ、FSとの連携
つまり、一つの施策でＫＧＩの達成をすることなどできないのです。
細分化されたハイクオリティな施策を積み重ねることでＫＧＩの達成につながります。
では、どのようにクオリティを高めていけばよいのでしょうか。
次で解説していきます。
やりっぱなしではクオリティは上がらない
ハイクオリティの施策を実施していくためには、やりっぱなしにしないことが重要です。
1つ1つの施策を確実に回すことで、改善のクオリティが上がり、数字が表れてきます。
次の順番で考えてみましょう。
1. 弱点を見つける
まずは施策の弱点を見つけましょう。
例えるのであれば、どこからか穴の空いたバケツです。
水を汲んでも汲んでも溜まらないように、施策に弱点があると施策がうまく回っていきません。
先ほどお伝えしたように弱点を見つけるためには失敗をただの失敗で終わりにせず、ＰＤＣＡサイクルを回すことが必要です。
事前に仮説をきちんと立て、うまくいかなかったときに何がダメだったのか、きちんと振り返るようにしましょう。
これを繰り返すことで弱点を効率的に見つけられるようになります。
2.戦略と改善施策の立案
次は戦略と改善施策の立案です。
弱点を踏まえて戦略を立てるとともに、改善施策を立案しましょう。
例えばインサイドセールスのアポイント受注がうまくいかない理由が、マーケティング部門との連携不足であり、ターゲットの選定が間違っていたためだったとしましょう。
次は戦略を立てながら、ここの部門連係を高め成約率の高いターゲットにインサイドセールス部隊が声をかけられるような施策を考えるのです。
このような形で戦略と改善施策を立案していきましょう。
3.施策の事前準備
次に施策の事前準備を行いましょう。
意外と置き去りにされやすいのがこの準備です。
心情的に早く新しい施策を実施したくなるお気持ちはわかるのですが、いったん立ち止まって準備が必要です。
成果を出すためには適正なメンバーがアサインされていたりと準備が必要不可欠なのです。
4.施策実行
準備ができましたら、ここでいよいよ施策を実行していきます。
ポイントになるのは必要以上に失敗を恐れすぎないことです。
後述いたしますが、場合によっては効果を検証し、次に生かせばよいのです。
必要以上に失敗を恐れすぎず積極的な挑戦を行いましょう。
5.効果検証
最後に設定したＫＰＩを達成できたかどうかきちんと振り返りをしましょう。
このフローがなければ結局各部隊で考えた施策が成功だったのか、失敗だったのか曖昧なまま終わりを迎えてしまいます。
当初に設定したＫＰＩを達成できていれば、よりクオリティを高めた施策にブラッシュアップしていく。
もしも達成できていなかったら、また弱点を探す。
大切なのは最初からの成功は、ほぼほぼないということです。
繰り返しブラッシュアップしていくことでハイクオリティな施策が編み上げられていきます。
ＫＰＩとはターゲットの心理状態の変化が積み重なった結果
ここでＫＰＩについて具体的にどのような指標が考えられるか見ていきましょう。
営業であれば、アポ率、キーマン接触率、受注率などがあげられます。
インサイドセールスであれば、架電率、着電率、アポ率、資料請求率、有効商談転換率などがあげられます。
これらはターゲットの心理状態が変化することの積み重ねで達成されるものです。
ＡＩＤＭＡなどのモデルに挙げられるように顧客の心理状態が少しずつ変化していくことで最終的な受注へと繋がります。
あなた（貴社）を見ているのは人であって、ロボットでないのです。
ターゲットが感情で行動した結果に向かって、まじめに1つずつ取り組み勝ちパターンを確立することが唯一の成功パターンであると思います。
私たちは人間味のあふれた行動のできる人材の集合体なのです。
小さな積み重ねを山のように実行することが大きな成果に
最後になりますが、本日は「営業」という観点からＫＰＩとＫＧＩについてお話をさせていただきました。
繰り返しになりますが、一発で成功する魔法のような現象はビジネスの場ではほとんどあり得ません。
登山のように長い道のりを工夫しながら少しずつ歩みを進めていくことが、最終的に大きな成果を生み出すのです。
私たちタナカ企画は地道ではありますが、一緒に山を登ってくださる企業様を全力でサポートいたします。
本記事を読了いただきありがとうございました。
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