AMTUL／アムツール

AIDA（アイーダ）

今を遡(さかのぼ)ること109年前。

伊藤博文や大隈重信が総理大臣だった明治31年(1898年)に、アメリカで販売員をしていたセント・エルモ・ルイスさんは、

　　人が品物を買う（お金を払う）過程は、

　　　　　まず知ることから始まり／Attention

　　　　　　　　　　　　　興味を持ち／Interest

　　　　　　　　　　　　　　　　　「欲しい」と思い／Desire

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　買う（行動する）／Action

というAIDA(アイーダ)原理を唱えた。

要するに、
　　　　　　　　　　知らないものは買いようがない
ということであり、
　　　　　　　　　　興味がないものは買わない
ということであり、
　　　　　　　　　　欲しいと思わなければ買わない
ということである。

とてつもなくシンプルだが、見事に本質を突いており、100年たった今でも全然色あせていない。

マーケティングに携わる者にとっては、伊藤博文の偉業よりも、S・E・ルイスのAIDA原理のほうが、どれだけ仕事に役立つことだろう

AIDA変形モデル

AIDA(アイーダ)原理は、AIDA法則や、AIDAモデルとも言われる。

その変形パターンとして、アイドマ、アイダス、アイドカ、アイドカス、アイサスなどが追随した。

どの変形パターンも、Attention（認知）とInterest（興味）から始まっている。

つまり、100年前から今に至るまで、

　　　　　　　　　　知らないものは買いようがない
ということであり、
　　　　　　　　　　興味がないものは買わない

というスタート地点は何ら変わっていない。

平たくいえば、今ある商品を売るには、営業力の強化以外にないのである。

※注※押し売りの、押しの強さを強化するという意味ではない

AMTUL（アムツール）

AIDA(アイーダ)原理の他に、AMTUL（アムツール）という法則がある。

　　　　　　　A　→　Awareness ／認識率

　　　　　　　M　→　Memory 　 ／記憶率

　　　　　　　T　→　Trial use ／試用率

　　　　　　　U　→　Usage　　 ／リピート率

　　　　　　　L　→　Loyal use ／愛用率

T・U・Lが重複している感も否めないが、AIDAと比較してみると、すべて数値化するところが好ましい。

わかりやすくＤＭを例にとれば、仮に一万通のＤＭを差し出し、1,000人が開封したとすると、ＤＭターゲットの認知率(開封率)は10％ということになる。

次に、ＤＭに同封されている「今ならお試し期間中キャンペーン」申込ハガキを使って、応募してきた人数を100人とすると、記憶率（応募率）は10％（ＤＭターゲットの1％）になる。

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有料・無料にかかわらず、お試しサンプルを使った感想のアンケートを書いてくれたのが80人とすると、試用率は80％（ＤＭターゲットの0.8％）になる。

続く2回目からも有料で注文のあった人数がリピート率となり、（各社の基準は異なるが）優良顧客の域までリピートがあった人数が愛用率となる。

数値化が置き去りにされがちなAIDA(アイーダ)原理に比べAMTUL（アムツール）は、比率を明確にする点で実戦向きといえよう。

数値化

とかく日本の中小企業は「何故その売上目標なのか？」「何故その数値を達成しなければならないのか？」といった、

　　　　　　　　　　　　　　・数値目標の設定
と
　　　　　　　　　　　　　　・その理由
に乏しい傾向にある。それがまた、社員のモチベーションを低める原因にもなっている。

（平たくいえば、「こんなに安い給料なのに、何故その売上を達成しなければならないのか？」分らないし、理解させていないということ）

　　　　　　その理由を、経営者が分っていなければ、数値化できない。

　　　　　　　　　数値化できなければ、その理由が伝わらない。

数値化するには理由が要る。数値化できるところは数値化して、

「給料いくら欲しい？年収1000万？ふむ、ならば、これくらいの荒利を稼ごう」

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と、労使双方が方向性を共有したいものだし、その数値化は、売上目標や前年比といった戦略面のみならず、ＤＭ等の戦術面でも設定しなければならない。

北緯何度、東経何度へ船を進めれば、どんな黄金郷があるか、船長は指し示さなければならないし、乗組員は、その数値通りに船を操縦しなければならないのと同じ。

船長は一人、乗組員は10人でも、同じ船に乗っている者同士なのだから、船の進路が「東西南北」だけで良いはずは無かろう。

これは、経営指針にも通じる。