営業戦略の型が三つのみは本当か検証する　後編

tanaka

AIDAの法則を組み合わせると三通り

AIDAの法則※に照らし合わせると、営業戦略の型は「三つしかありませんよ～」と前編にて述べました。

※ AIDAの法則 ＝ 購入へ至る4段階の心理フロー

Attention（注意）… 知る
　↓
Interest（関心）… 興味をもつ
　↓
Desire（欲求）… 欲しくなる
　↓
Action（行動）… 買う

【組み合わせ１】

Attention（知る）
　↓
Interest（興味をもつ）
　↓
Desire（欲求）
　↓
Action（買う）

【組み合わせ２】

Attention（知る）
　↓
Desire（欲求）
　↓
Action（買う）

【組み合わせ３】

Attention（知る）
　↓
Action（買う）

この（AIDA）3つの組み合わせしかありません。なので、型は三つになります。

その他の組み合わせはありませんし、逆の流れ ※ も有り得ないことを前号で検証しました。

※ 逆の流れ

Action（買う）
　↓
Desire（欲しくなる）
　↓
Interest（興味をもつ）
　↓
Attention（知る）

マーケティングのプロモーションを組み合わせても三通り

AIDAのみならず、マーケティングのプロモーション（告知・広報・販促・販売）に照らし合わせても、3つの組み合わせしかありません。

【組み合わせ１】

告知（知る）
↓
広報（理解する）
↓
販促（欲しくなる）
↓
販売（買う）

【組み合わせ２】

告知（知る）
↓
販促（欲しくなる）
↓
販売（買う）

【組み合わせ３】

告知（知る）
↓
販売（買う）

このマーケティングのプロモーションと、AIDAの法則が、対になっていることを、筆者は発見しました。

告知 ＝ Attention（知る）
　　　　　↓
広報 ＝ Interest（興味を持つ）
　　　　　↓
販促 ＝ Desire（欲しくなる）
　　　　　↓
販売 ＝ Action（買う）

AIDAの法則に照らし合わせることによって広報の位置と目的が定まり、両者は、

・項目数が同じ（最少四項目）で、

・項目の内容も同じで、

・流れも同じ

であることがわかります。

余談ですが、（一部の）広告関係者の間で、よく「広報が先か？広告が先か？」という不毛な（笑）議論が交わされますが、

非営利の政府広報じゃあるまいし、商売は広告が先であることが、この対称でお分かりになるでしょう。

商売は知らせることから始まる（ここに最もコストがかかる）ということです。

営業戦略の型が三つのみは本当

さらに、マーケティングのプロモーションと、AIDAの法則を一致させることで、営業活動は、利益追求活動と、理解強化活動に分けることができます。

【組み合わせ１】の型は、利（売ること）と、義（たとえば挨拶すること）に分かれます。

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 理解強化 ＝ 義
　　　　　↓
第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利

既存客の維持型ですね。

典型的な理解強化策は、今では禁止する企業も増えつつありますが、接待です。

接待は極端な例かも知れませんが、はがきを送るにしても、ノベルティを進呈するにしても、

理解強化（義）は、利益になるどころか、持ち出しになる営業活動です。

だから（損するから）、既存客限定で、見込み客には、やらない（笑）という仕組み。

【組み合わせ２】の型は、利（売ること）が目的です。

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第2段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第3段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利

【組み合わせ３】の型も、利（売ること）が目的です。

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第2段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利

売ることが目的ですから、短期的には、売れます。今月や来月の売上のみ追うのでしたら、この型が最適。

以上、三つの組み合わせしかありません。

これを筆者は、農林水産型の営業戦略と名付けました。

【農業型】

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 理解強化 ＝ 義
　　　　　↓
第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利

【林業型】

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第2段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第3段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利

【水産型】

第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
　　　　　↓
第2段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利

営業マンが100人いれば100通りの営業戦略がある

どの型にするか決めるのは、経営者です。

わかりやすくいうと、営業社員が、自腹で、広告費を払うことはありません。

営業戦略は経営戦略に勝ることができませんので、この型の範囲で、営業マンは、戦術を立てることになります。

戦略 ― 戦術です。それが、（経営レベルではなく）現場レベルにおける営業戦略になり、営業マンが100人いれば、100通りの営業戦略になります。

なので、同じ営業部内であっても、数字に違いが現れます。

たとえば（ほぼ実話ながら）パチンコホール業界に狙いを絞って営業し続けた新人営業が、突然、一億円の広告媒体を受注してきたようなものです。

この新人営業には「広告を売るならパチンコホール」という強烈な成功体験がすりこまれたことでしょう。

こうして、彼女にとっての営業戦略は「狙いを絞ること」になるわけです。

それが「正しい」という人もいれば、

「狙いを絞っていては、売れない」

という人もいる（業界や商品もある）でしょう。

このように、営業戦略は、千差万別になっていくわけですが、その基本となる型は、三つしかありません。

それが、農林水産型の営業戦略です。

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？